Лариса Гордеева +2
Середняк с потенциалом. Отзывчива и держит контакт, ведёт крупные проекты по зонам, но обрабатывает тендерные заявки с сайта медленно и не дожимает ЛПР до показа дизайн-проекта. Системная ошибка - скорость реакции и фиксация следующего шага.
Было: 63/100 (жёлтый) -> Стало: 65/100 (жёлтый)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. C9 «Истинная потребность»: на крупных проектах глубже снимает задачу по зонам
2. F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: на тендерных заявках дату выезда дизайнера фиксирует не всегда
3. C8 «Квалификация»: на партийных заявках квалификация остаётся поверхностной
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 4 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 65). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 67% | 33% | 0% | 3/4 | - |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 930112 |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 75% | 0% | 25% | 4/4 | 930111 |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 930111, #930112 |
| C10. Углубление в боль клиента | 67% | 33% | 0% | 3/4 | - |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 930111, #930112 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| E16. Истинность возражения проверена | 67% | 33% | 0% | 3/4 | - |
| E17. Локализация возражения | 67% | 0% | 33% | 3/4 | 930112 |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 930112 |
| E19. Присоединение к возражению | 67% | 33% | 0% | 3/4 | - |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 930111, #930112 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 50% | 0% | 50% | 4/4 | 930111, #930112 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 50% | 50% | - | 2/4 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| G24. Уважение паузы клиента | 67% | 33% | 0% | 3/4 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 50% | 50% | 4/4 | #930111, #930112 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 50% | 50% | 4/4 | #930111, #930112 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 65/100 (медиана по 4 скорированным сделкам)
- A3 «Имя клиента узнано и зафиксировано» - 100% выполнения (4/4 применимых сделок). Отзывчива, держит контакт на крупных проектах вроде #930110 (🟡 76).
- A2 «Доброжелательный тон» - 100% выполнения (4/4 применимых сделок). Системно держит ровный тон, клиент идёт на контакт.
- C8 «Квалификация - заданы ключевые вопросы» - 75% выполнения (3/4 применимых сделок). На крупных проектах снимает зоны и объём по проекту.
1. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 50% сделок (2 из 4 применимых)
Где: #930111, #930112
Типичный пример: #930104 (🟡 64, тендерная заявка) - менеджер отреагировала, выяснила зону и сроки, но дату выезда дизайнера не зафиксировала.
Как надо было: «Выезд дизайнера на объект назначаю на четверг, расчёт под помещение покажу через 2 дня - согласуем?»
Паттерн: не дожимает ЛПР до показа дизайн-проекта, дата выезда дизайнера не фиксируется.
2. ⭐ C9 «Истинная потребность выявлена» - провал в 50% сделок (2 из 4 применимых)
Где: #930111, #930112
Типичный пример: #930111 (🟡 66) - КП на ресепшн отправлено, но квалификация поверхностная: не сняты замеры зоны, материал, фирстиль и кто согласует закупку.
Как надо было: дособрать потребность - замеры зоны, материал, фирстиль, кто согласует, предложить выезд дизайнера.
Паттерн: на партийных и ресепшн-заявках квалификация мельче, чем на крупных проектах.
3. ⭐ D13 «Покрытие чек-листа выгод под потребность» - провал в 50% сделок (2 из 4 применимых)
Где: #930111, #930112
Типичный пример: #930112 (🔴 22) - типовое КП без привязки к замеру и эргономике, фоллоу-апа нет.
Как надо было: пересобрать спецификацию под задачу, предложить тест-образец кресла в офис.
Паттерн: типовое КП без привязки к выявленной задаче проекта.
4. ⭐ F20 «Закрывающий вопрос / CTA» - провал в 50% сделок (2 из 4 применимых)
Где: #930111, #930112
Типичный пример: #930112 (🔴 22) - клиент остыл, разговор без закрытия и без даты решения.
Как надо было: довести до конкретного следующего шага - выезд дизайнера и дата решения.
Паттерн: не доводит тендерные и партийные заявки до CTA, теряет на скорости реакции.
5. H2 «Открытая задача с дедлайном» - провал в 50% сделок (2 из 4)
Где: #930111, #930112
Паттерн: нет активной задачи с дедлайном на следующий шаг - заявка теряется без касаний.
Как надо было: после КП ставить задачу «Предложить выезд дизайнера, зафиксировать дату решения» с дедлайном.
Корневая причина: скорость реакции и недожатый ЛПР
Как сложилось:
1. Отзывчива и ведёт крупные проекты, но тендерные заявки с сайта обрабатывает медленно и не дожимает ЛПР до показа дизайн-проекта (видно по F21 и C9).
2. Почему? - на входящих заявках с сайта нет норматива скорости реакции, а закрытие воспринимается как отправка КП, а не выезд дизайнера + дата решения.
3. Почему? - вероятно, в скрипте не зафиксировано, что цель тендерной заявки = быстрый выезд дизайнера и дизайн-проект под помещение, а не типовое КП.
Связанные симптомы: просадка F20/F21 и H2 - заявки теряются на скорости реакции после КП.
Все применимые критерии · 4 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Назначать выезд дизайнера и фиксировать дату решения на тендерных заявках (F21) | 2/4 (50%) | ⚠️ стоит |
| 2 | Дособирать потребность на партийных заявках - замеры, материал, ЛПР (C9) | 2/4 (50%) | 🆕 новый |
| 3 | Пересобирать спецификацию под задачу, тест-образец в офис (D13) | 2/4 (50%) | 🆕 новый |
| 4 | Ставить задачу с дедлайном после КП (H2) | 2/4 (50%) | ⚠️ стоит |
- Послушай сильную сделку #930110 (🟡 76) - как сработало ведение крупного проекта по зонам с выездом на объект, чтобы закрепить как стандарт.
- Прочитай переписку #930112 (🔴 22) - типовое КП без замера и эргономики, фоллоу-апа нет. Тема: пересборка спецификации под задачу.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «По тендерной заявке #930104 ты выяснила зону и сроки, но дату выезда дизайнера не зафиксировала. Почему так? Что было бы, если сразу: «Выезд дизайнера назначаю на четверг, расчёт под помещение покажу через 2 дня - согласуем?»»
2. «В #930111 КП на ресепшн ушло без замеров зоны, материала и фирстиля. Что мешало дособрать потребность и предложить выезд дизайнера до КП?»
3. «По #930112 типовое КП без привязки к задаче, фоллоу-апа нет - как пересобрать спецификацию под задачу и предложить тест-образец кресла в офис?»
Фокус дня: Назначать выезд дизайнера и фиксировать дату решения на тендерных заявках (F21)
Почему этот: даёт наибольший прирост - именно на скорости реакции и недожатом ЛПР теряются тендерные заявки с сайта.
Критерий: фиксация выезда дизайнера и даты решения в 90%+ заявок.
Примеры из свежих сделок:
- ✅ #930110 (🟡 76): выезд на объект проведён, спецификация по зонам готовится.
- ❌ #930104 (🟡 64): дата выезда дизайнера не зафиксирована - надо было: «Выезд назначаю на четверг, расчёт под помещение через 2 дня.»
Контрольные сделки: #930104, #930111 - проверить фиксацию выезда дизайнера и даты решения в следующем цикле.
Что проверять (на следующем цикле):
- Фиксация выезда дизайнера и даты решения на тендерных заявках в 90%+ сделок сотрудника.
- Глубокая квалификация на партийных и ресепшн-заявках (замеры, материал, ЛПР) в 80%+ сделок.
- Задача с дедлайном после каждого КП в 80%+ сделок.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
