Сделка #750105 +6
Свадьба с банкетом и блоком номеров, депозит внесён (720 000 ₽), этап «Депозит внесён», пайплайн «Корпоративы и мероприятия». Менеджер Алёна Веденеева квалифицировала заявку полностью (дата, число гостей, формат банкета, число номеров под расселение), презентовала площадку под событие и закрыла на депозит без скидки - через ценность отеля под ключ: зал, кейтеринг, расселение гостей и трансфер в одном месте. Эталон ведения банкетной сделки: чистая квалификация на входе, презентация под конкретное событие, фиксация депозита как обязательства. Осталось контрольное сопровождение к дате - меню и расселение.
Было: 84/100 → Стало: 90/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ F20. CTA: 1.0 → 1.5 - закрытие на депозит проведено прямо, клиент внёс предоплату, а не «подумает».
2. ⭐ E18. Через ценность: 1.0 → 1.5 - на «дорого за зал в выходной» отбила расчётом «зал + кейтеринг + расселение под ключ против сборки по подрядчикам», без лобовой скидки.
3. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 1.5 - зафиксирована договорённость о согласовании меню и схемы расселения к дате; шаг назван, дата мягкая.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | отель + имя, представилась |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | тёплый, под событие клиента |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя заказчицы уточнено |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | ≥3 обращений по имени |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | не всегда ссылается на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | ведёт диалог встречными вопросами |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | дата, число гостей, формат банкета, число номеров выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | потребность вскрыта, без углубления до деталей сценария |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | углубила в боль (всё в одном месте, без логистики гостей) |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировала формат и состав мероприятия |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | свойство → выгода под событие клиента |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.5 / 2.0 | да | покрыла часть выгод банкета и расселения под ключ |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | цену раскрыла через состав пакета, не голым прайсом |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | проверила истинность возражения |
| E17. Локализация | 1.0 / 1.0 | да | локализовала возражение по цене зала |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.5 / 2.0 | да | аргументирует ценностью, изредка уходит в уступку |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение местами формальное |
| ⭐ F20. CTA | 1.5 / 2.0 | да | закрыла на депозит прямо |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.5 / 2.0 | да | согласование меню/расселения без жёсткой даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 1.0 / 1.0 | да | касание состоялось вовремя |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 1.0 / 1.0 | да | звонок + мессенджер задействованы |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | местами торопит на финише |
| ОФ | 23.0 / 25.0 | 92% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап «Депозит внесён» соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача на согласование меню без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0.9 × 92 + 0.1 × 75 = 90 | 🟢 90/100 |
- Полная квалификация банкета на входе - дата, число гостей, формат торжества и число номеров под расселение собраны до презентации. Алёна вела смету точечно под реальный масштаб события, а не вслепую, поэтому цена не вызвала спора.
- Презентация площадки под конкретное событие - отель подан не как набор услуг, а как площадка «под ключ»: банкетный зал, кейтеринг, расселение гостей и трансфер в одном месте. Это сняло головную боль заказчицы по логистике гостей и сборке торжества из разных подрядчиков.
- Возражение по цене зала отбито ценностью - на «дорого за зал в выходной» Алёна разложила экономию против сборки события из отдельных подрядчиков (зал, кейтеринг, отель, трансфер по отдельности дороже и хлопотнее), а не дала скидку. Депозит внесён на полной цене.
- Закрытие на депозит как обязательство - сделка зафиксирована предоплатой, а не устным «бронируем». Депозит снял риск «передумаем», дата закреплена за клиентом.
- CRM-гигиена в порядке - статус двигается по факту, задача на согласование меню стоит, хоть и без жёсткого дедлайна. Сделка не зависнет на сопровождении к дате.
Сделка green - рекомендации не генерируются. При текущем ведении клиент закроется самостоятельно.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
