Сделка #750108 -3
Идёт подбор номеров и дат, этап «Подбор номеров и дат» (58 000 ₽), пайплайн «Бронирование номеров». Менеджер Дмитрий Колесов снял базовые параметры и предлагает варианты, но подбор затягивается: гостю не даны 2-3 конкретных варианта с тарифом одним пакетом, сделка не закрыта на счёт. Без чёткого предложения и дедлайна брони гость уходит «подумать» и сравнивает с Booking, где видит цену сразу. Тёплая бронь среднего чека рискует утечь на агрегатор. Нужно собрать варианты в одно сообщение, назвать тариф и закрыть на счёт с дедлайном удержания.
Было: 61/100 → Стало: 58/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 0.5 - вместо счёта осталось «пришлю ещё варианты» без даты, точка контроля растворилась.
2. ⭐ F20. CTA: 1.0 → 0.5 - закрытие на счёт не предложено, подбор крутится без выхода на оплату.
3. G23. Все каналы: 1.0 → 0.5 - варианты ушли в одном канале, дубль в мессенджер с тарифом не сделан.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0.5 / 1.0 | да | поздоровался без названия отеля |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | местами суховато |
| A3. Имя узнано | 0.5 / 1.0 | да | имя узнал не сразу |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | 1 раз за диалог |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | не всегда ссылается |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива то у него, то у клиента |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | даты, число гостей, бюджет выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 1.0 / 2.0 | да | потребность снята частично, без углубления |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | углубил в требования к номеру |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировал параметры брони |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | покрыл часть выгод вариантов размещения |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цена названа размыто |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет возражение |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализовал частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | аргументирует слабо против агрегатора |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение слабое |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | закрытие на счёт не предложено |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | «пришлю ещё варианты» без даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | с небольшой задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | задействован в основном один канал |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | частично |
| ОФ | 14.0 / 25.0 | 56% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап «Подбор номеров и дат» соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача на подбор без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0.9 × 56 + 0.1 × 75 = 58 | 🟡 58/100 |
- Базовая квалификация снята - даты, число гостей, бюджет и требования к номеру выяснены. Есть данные, на которых можно собрать конкретное предложение, - материал для закрытия на руках, не хватает упаковки и дожима.
- Углубление в требования к номеру - Дмитрий выяснил пожелания (категория, вид, тихий этаж), а не просто «нужен номер». Это позволяет подобрать прицельно и продать ценность, а не конкурировать с агрегатором голой ценой.
- Статус сделки актуален - этап в CRM соответствует реальному ходу (подбор), сделка не «врёт» в воронке. Видно, где она реально стоит, - проблема в дожиме, а не в учёте.
1. Подбор крутится без конкретного предложения и счёта
Где: сделка #750108
Проблема: Параметры сняты, но гостю не даны 2-3 конкретных варианта с тарифом одним пакетом, и сделка не закрыта на счёт (F20: 0.5/2.0, F21: 0.5/2.0). Подбор превращается в бесконечную переписку «а ещё что есть» - гость не получает решения, уходит «подумать» и открывает Booking, где видит цену и бронирует за минуту. Самый частый слив ниши: тёплая бронь утекает не на возражении, а на отсутствии чёткого оффера.
Как надо было: Собрать 2-3 варианта в одно сообщение: номер - категория - что входит - цена за ночь - итог за поездку. Сразу предложить лучший и закрыть на счёт: «Рекомендую вариант 2 под ваш бюджет - выставляю счёт, держу номер до завтра 18:00, подтвердим?». Не «пришлю ещё», а оффер с выбором из готового.
2. Ценность прямой брони против агрегатора не раскрыта
Где: сделка #750108
Проблема: На фоне Booking менеджер не проговаривает выгоды прямой брони - цена без комиссии, гарантия номера, гибкая отмена, ранний заезд (E18: 1.0/2.0, D13: 1.0/2.0). Гость по умолчанию считает агрегатор дешевле и удобнее, а отель молчит. Варианты ушли в одном канале без дубля с тарифом в мессенджер (G23: 0.5) - цифр перед глазами у гостя нет.
Как надо было: При отправке вариантов явно дать аргумент прямой брони: «У нас цена без комиссии агрегатора, номер гарантирован за вами, ранний заезд и бесплатная отмена за сутки - на Booking так не выйдет». Продублировать оффер с тарифом в мессенджер, чтобы цифры и преимущества были перед глазами при сравнении.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Подобрал под ваши даты и бюджет 2-3 варианта - чтобы не растягивать выбор, собрал в одном сообщении:
- Стандарт - тихий этаж, цена за ночь / итог за поездку.
- Комфорт - вид во двор, чуть просторнее, цена за ночь / итог.
- Полулюкс - под запрос на пространство, цена за ночь / итог.
Рекомендую вариант 2 под ваш запрос. У нас прямой тариф без комиссии агрегатора, номер закрепляю за вами, ранний заезд и бесплатная отмена за сутки - на Booking так не выйдет. Если ок - выставляю счёт и держу номер до завтра 18:00. Подтвердим?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «На Booking дешевле» | «Сравним честно: на Booking в цену зашита их комиссия, а отмена и ранний заезд - по их правилам. У нас прямой тариф без комиссии, номер гарантированно за вами, ранний заезд и бесплатная отмена за сутки. По итогу выходит не дороже, а условия гибче. Давайте выставлю счёт - и номер закреплён.» |
| «Подумаю, гляну ещё варианты» | «Конечно. Чтобы было из чего выбирать прямо сейчас - 2-3 варианта с ценами уже у вас. Я придержу понравившийся номер до завтра 18:00 без оплаты, чтобы его не заняли. Решите спокойно, но номер будет за вами.» |
| «Дорого за ночь» | «Давайте подберу под бюджет: вариант 1 выходит дешевле за ночь и закрывает ваши даты. И учтите - это прямой тариф без комиссии, с ранним заездом и гибкой отменой. Скажите комфортную сумму за ночь - подберу номер ровно под неё.» |
| «Скиньте, я решу» | «Варианты с ценами и тем, что входит, отправил в мессенджер - всё перед глазами. Чтобы номер не ушёл, пока решаете, держу выбранный до завтра 18:00. Как определитесь - выставлю счёт, и бронь закреплена за вами.» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
