Сделка #750109 +11
Повторный корпоративный клиент заходит на второе мероприятие в отеле - этап «Повторное бронирование», сумма 290 000 ₽, ведёт Алёна Веденеева. Сильная сделка: менеджер апеллирует к успешному прошлому мероприятию, держит инициативу, выясняет даты, формат и блок номеров, презентует пакет на языке выгод постоянного гостя (зал, кейтеринг под ключ, ранний заезд). Клиент прогрет и лоялен, следующий шаг к счёту намечен. Зона роста - дожать дедлайн брони датой, а не «свяжемся».
Было: 72/100 → Стало: 83/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ C9. Потребность: 1.0 → 1.5 - клиент проговорил конкретный повод (повтор удачного формата под новую дату), потребность стала предметной, а не «снова к вам».
2. ⭐ D13. Чек-лист выгод: 1.0 → 1.5 - в касании собраны выгоды постоянного гостя под мероприятие (зал, кейтеринг, ранний заезд блока), пакет лёг под запрос.
3. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 1.5 - зафиксирована договорённость о счёте на предоплату, но точная дата удержания брони всё ещё проговорена как «я наберу».
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | отель + имя, представился |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | местами суховато |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя гостя уточнено |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | ≥3 обращений по имени |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | сослался на прошлое мероприятие |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | ведёт диалог встречными вопросами |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | даты, число гостей, формат выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | повод выявлен, без углубления |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | уточнил, что важно для повтора |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировал запрос гостя |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | свойство → выгода под мероприятие |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.5 / 2.0 | да | покрыл часть выгод пакета |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | тариф раскрыт через ценность блока |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | проверил истинность вопроса |
| E17. Локализация | 1.0 / 1.0 | да | локализовал запрос по дате |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.5 / 2.0 | да | аргументирует, иногда уходит в скидку |
| E19. Присоединение | 1.0 / 1.0 | да | присоединился через понимание |
| ⭐ F20. CTA | 1.5 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.5 / 2.0 | да | «я наберу» без даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | не перезвонил вовремя |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | часть каналов не использована |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | торопил клиента |
| ОФ | 21.0 / 25.0 | 84% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0.9 × 84 + 0.1 × 75 = 83 | 🟢 83/100 |
- Апелляция к успешному прошлому мероприятию - менеджер заходит не «с нуля», а от результата прошлого корпоратива: что зашло, что важно повторить. Лояльность гостя превращается в конкретный повод для второй сделки, а не в абстрактное «снова рады вас видеть».
- Полная квалификация повтора - даты, число гостей и формат мероприятия выяснены на одном касании. Под блок номеров и зал сразу понятен объём, что позволяет вести разговор предметно и быстро выйти на счёт.
- Тариф раскрыт через ценность постоянного гостя - сумма подана не голой цифрой, а в связке с пакетом под ключ: зал, кейтеринг, ранний заезд блока, условия для повторного клиента. Гость видит, за что платит, и тариф не превращается в повод торговаться.
- Держит инициативу и резюмирует запрос - диалог ведёт менеджер встречными вопросами, в конце подтверждает понимание формата. Гость чувствует, что его слышат, и сделка движется к фиксации брони.
- CRM в рабочем состоянии - этап «Повторное бронирование» соответствует факту, задача стоит. Сделка не выпадет из фокуса до выставления счёта.
Сделка green - рекомендации не генерируются. При текущем ведении клиент закроется самостоятельно.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
