Сделка #750110 +3
Туристическая группа на размещение, этап «Согласование размещения», сумма 168 000 ₽, ведёт Дмитрий Колесов. Менеджер квалифицировал группу (число гостей, даты, тип номеров) и сформулировал потребность по блоку, но не закрыл на предоплату со сметой и дедлайном брони - сделка стоит на согласовании без зафиксированного следующего шага. Содержательно сильна (потребность и выгоды блока попали в цель), проседает на закрытии и CRM-гигиене: задача без чёткого дедлайна, гость может уйти искать размещение сам.
Было: 52/100 → Стало: 55/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ C9. Потребность: 1.0 → 1.5 - группа проговорила требования к размещению (близость к программе тура, единый блок), потребность стала предметной.
2. ⭐ D13. Чек-лист выгод: 1.0 → 1.5 - в касании добавлены выгоды под группу (единый блок, групповой тариф, питание), смета зазвучала конкретнее.
3. ⭐ F20. CTA: 0.5 → 1.0 - менеджер обозначил счёт на предоплату блока, но не дожал договорённость датой удержания.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0.5 / 1.0 | да | поздоровался без названия отеля |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | местами суховато |
| A3. Имя узнано | 0.5 / 1.0 | да | имя узнал не сразу |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | 1 раз за диалог |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | не всегда ссылается |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива то у него, то у клиента |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | число гостей, даты, тип номеров выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | потребность по блоку, без углубления |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабое углубление |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | частично подтвердил понимание |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.5 / 2.0 | да | покрыл часть выгод блока |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | тариф названа рановато |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет возражение |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализовал частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | аргументирует, иногда уходит в скидку |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение слабое |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | «я наберу» без даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | с небольшой задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | часть каналов не использована |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | торопил клиента |
| ОФ | 14.0 / 25.0 | 56% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап в целом верен |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0.9 × 56 + 0.1 × 50 = 55 | 🟡 55/100 |
- Полная квалификация группы (C8) - число гостей, даты и тип номеров выяснены, под единый блок сразу понятен объём. Это закрывает половину чек-листа по группе и даёт почву для расчёта сметы.
- Точное попадание в потребность блока (C9) - менеджер вытащил, что группе важно разместиться единым блоком рядом с программой тура и в едином тарифе. С такой формулировкой смета собирается под запрос, а не «по прайсу».
- Сильный чек-лист выгод под группу (D13) - в разговоре прозвучали рычаги, которые двигают организатора тура: единый блок, групповой тариф, питание. Аргументация собрана под конкретный запрос.
1. Не закрыл на смету с дедлайном брони
Где: сделка #750110
Проблема: после согласования размещения менеджер не выставил смету на блок со счётом на предоплату и не зафиксировал дату удержания брони. Следующий шаг - «я наберу» без даты (F21: 0.5/2.0), закрытие мягкое (F20: 1.0/2.0). Группа на размещении без зафиксированного шага остывает: организатор продолжает искать варианты и может закрыть блок в другом месте.
Как надо было: закрывать на конкретное действие с датой - «Сегодня пришлю смету на блок с групповым тарифом и питанием, держу даты под бронь до [день] 18:00. Внесём предоплату блока - и номера за группой закреплены». Дату удержания зафиксировать в задаче CRM с дедлайном.
2. Тариф назван рановато, аргумент уходит в скидку (D14, E18)
Где: сделка #750110
Проблема: стоимость блока прозвучала до того, как организатор увидел смету и ценность размещения (единый блок, близость к программе, питание). Цифра без контекста воспринимается как «дорого», и в ответ менеджер иногда уходит в скидку вместо аргумента через ценность размещения. Для группы это особенно опасно - сравнивают суммарную смету с ценой за ночь, а не с удобством единого блока.
Как надо было: держать тариф в связке со сметой - «Полную раскладку по блоку с групповым тарифом и питанием пришлю одним документом, там видно, что входит и сколько на гостя». Возражение «дорого» снимать ценностью единого размещения, а не скидкой.
3. Слабый контакт и неполное углубление
Где: сделка #750110
Проблема: имя узнано не сразу и использовано один раз (A3, B4: 0.5), тон местами суховатый (A2: 0.5), углубление в потребность слабое (C10: 0.5), организатора местами торопили (G24: 0.0), часть каналов не задействована (G23: 0.5). На безличном контакте организатор хуже держится за конкретный отель и легче уходит сравнивать.
Как надо было: зафиксировать и использовать имя, вести разговор вокруг параметров именно этой группы, углубиться в требования к размещению (близость к программе, питание, ранний заезд), держать оба канала (звонок + мессенджер со сметой).
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
«Здравствуйте! Это [имя] из отеля по размещению вашей группы. Подготовил смету на единый блок номеров с групповым тарифом и питанием - всё рядом с программой тура, заезд для группы организуем одним блоком. Держу даты под бронь до [день] 18:00. Чтобы закрепить номера за группой, нужна предоплата блока - пришлю счёт. Подтвердим даты сегодня?»
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Дорого на человека» | «Смета считается на единый блок с групповым тарифом - на гостя выходит ниже, чем при индивидуальной брони. Плюс питание и заезд одним блоком рядом с программой. Пришлю раскладку, посмотрите по цифрам.» |
| «Ещё смотрим варианты» | «Понимаю, размещение группы важно подобрать точно. Чтобы вы сравнивали по факту, держу ваши даты под бронь до [день] - так номера не уйдут, пока вы решаете. После предоплаты блок закреплён за группой.» |
| «Надо согласовать с организатором» | «Логично. Пришлю смету и условия одним документом, чтобы вы показали их без пересказа. Скажите, к какому дню удобно решение - подстрою удержание брони.» |
| «Может, разместимся поближе к центру» | «Посмотрим по программе тура - у нас единый блок рядом с площадками, без разброса группы по разным точкам и с трансфером. На смете покажу логистику, чтобы вы оценили удобство, а не только адрес.» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
