Сделка #750112 -2
Крупная конференция с залом на этапе «Уточнение запроса», сумма 540 000 ₽, ведёт Вадим Сорокин. Дорогая сделка с залом и блоком номеров, но менеджер тянет с квалификацией: формат мероприятия и число гостей до конца не зафиксированы, смета не собрана, следующий шаг намечен мягко. Содержательно разговор начат верно (имя, выгоды площадки, базовые выгоды зала), но без точного формата и числа гостей смету не построить - сделка рискует зависнуть на уточнении и упустить дату под зал.
Было: 62/100 → Стало: 60/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.5 → 1.0 - в прошлом касании была привязка к сроку сметы, сейчас «свяжемся» без даты, сделка повисла на уточнении.
2. ⭐ C9. Потребность: 1.5 → 1.0 - формат и число гостей до конца не зафиксированы, потребность снова стала размытой.
3. G24. Пауза клиента: 1.0 → 0.5 - менеджер местами торопил клиента, не дав договорить по формату мероприятия.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0.5 / 1.0 | да | поздоровался без названия отеля |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | местами суховато |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя клиента уточнено |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | 1 раз за диалог |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | не всегда ссылается |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива то у него, то у клиента |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | базовые параметры выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 1.0 / 2.0 | да | формат и число гостей не зафиксированы |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабое углубление |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | частично подтвердил понимание |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | покрыл часть выгод зала |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | тариф названа рановато |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет возражение |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализовал частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | аргументирует, иногда уходит в скидку |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение слабое |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.0 / 2.0 | да | «я наберу» без даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | с небольшой задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | часть каналов не использована |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | частично |
| ОФ | 14.5 / 25.0 | 58% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0.9 × 58 + 0.1 × 75 = 60 | 🟡 60/100 |
- Имя зафиксировано, контакт персональный (A3) - менеджер уточнил имя клиента и вёл разговор от него, а не шаблонным обзвоном. Для дорогой конференции это база доверия.
- Базовая квалификация снята (C8) - выяснены опорные параметры запроса (ориентир по датам, потребность в зале и блоке). Есть с чем выходить на смету, если довести формат и число гостей.
- Выгоды площадки начаты (D13) - в разговоре прозвучали рычаги под мероприятие: зал, кейтеринг под ключ, блок номеров рядом. Аргументация заложена верно, осталось собрать под точный формат.
1. Формат и число гостей не зафиксированы - смету не построить
Где: сделка #750112
Проблема: для конференции на 540 000 ₽ два параметра решают всё - формат мероприятия (рассадка, тайминг, оборудование зала) и точное число гостей (от него зависит зал, блок номеров, кейтеринг). В разговоре они прозвучали, но не зафиксированы как решение (C9: 1.0/2.0). Без них смету не собрать, и сделка стоит на «уточнении» - клиент не получает конкретного предложения и продолжает выбирать площадку.
Как надо было: прямо зафиксировать - «Сколько гостей ждёте и в каком формате - конференция с докладами, рассадка, нужно ли оборудование зала, питание?». Ответы внести в карточку - это вход в смету по залу и блоку.
2. Следующий шаг без даты - сделка повисла на уточнении
Где: сделка #750112
Проблема: закрытие мягкое (F20: 1.0/2.0), следующий шаг - «свяжемся» без даты (F21: 1.0/2.0). Для дорогого мероприятия с залом отсутствие даты сметы = сделка остывает: клиент сравнивает площадки, а конкретного предложения по вашей у него нет.
Как надо было: закрывать на конкретное действие с датой - «Сегодня-завтра соберу смету под ваш формат и число гостей, держу зал на вашу дату под бронь. Созвонимся [день] в [время], разберём смету и закрепим зал депозитом». Дата в задаче CRM с дедлайном.
3. Тариф назван рановато, аргумент уходит в скидку (D14, E18)
Где: сделка #750112
Проблема: ориентир по стоимости прозвучал до того, как клиент увидел смету и ценность площадки под ключ (зал, кейтеринг, блок, оборудование). Цифра без контекста воспринимается как «дорого за зал», и менеджер иногда уходит в скидку вместо аргумента через ценность площадки.
Как надо было: держать цену в связке со сметой под формат - «Полную раскладку по залу, кейтерингу и блоку соберу под ваше число гостей, там видно, что входит в сумму». Возражение «дорого за зал» снимать ценностью площадки под ключ, а не скидкой.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
«Здравствуйте, [имя]! По вашей конференции - чтобы собрать точную смету, уточню формат: сколько гостей ждёте, нужна ли рассадка с оборудованием зала, питание, блок номеров для иногородних? Под эти параметры подготовлю смету по залу под ключ и закреплю вашу дату под бронь. Предлагаю созвониться [день] в [время] - разберём смету и зафиксируем зал депозитом. Удобно?»
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Дорого за зал» | «Сумма считается не за зал отдельно, а за площадку под ключ: зал с оборудованием, кейтеринг, блок номеров для гостей, координация на месте. Соберу смету под ваш формат - увидите, что входит, и сравните с организацией по частям.» |
| «Ещё выбираем площадку» | «Понимаю, для конференции площадку выбирают тщательно. Держу вашу дату под бронь, пока вы решаете, - так зал не уйдёт. Соберу смету под ваш формат, чтобы вы сравнивали по факту, а не по ощущению.» |
| «Надо согласовать бюджет» | «Логично. Пришлю смету одним документом с раскладкой по залу, кейтерингу и блоку - покажете её на согласовании без пересказа. К какому дню нужно решение - подстрою удержание даты.» |
| «Число гостей ещё не точное» | «Это нормально на этапе подготовки. Дайте вилку - соберу смету по верхней границе с возможностью скорректировать. Так зал закреплён, а финальное число уточним ближе к дате. Какой ориентир по гостям?» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
