Сделка #750116 -13
Конференция с залом на 320 000 ₽, этап «Согласование тарифа», ведёт Кристина Лосева - задача довести до депозита. Сделка просела: на возражение «дорого за зал» менеджер сразу дала скидку вместо ценности площадки (зал под ключ, кейтеринг, размещение спикеров), клиент завис без касаний, следующий шаг повис. Потенциал крупный, но дисциплина отработки возражения и дожима проседает - сделка остывает на согласовании.
Было: 41/100 → Стало: 28/100
Что изменилось (топ-3):
- ⭐ E18. Через ценность: 1.0 → 0.5 - на «дорого за зал» менеджер ушла в скидку вместо разбора ценности площадки и формата под ключ.
- ⭐ F21. Следующий шаг: было «пришлю расчёт во вторник» → стало «свяжусь» без даты - конкретная договорённость по следующему касанию пропала.
- F22. Соблюдение дедлайна: 1.0 → 0.0 - обещанный расчёт в срок не отправлен, клиент остался без касания, температура упала.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0.5 / 1.0 | да | поздоровалась, без представления отеля |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | ровный, без вовлечения |
| A3. Имя узнано | 0.5 / 1.0 | да | имя уточнено, но не закреплено в карточке |
| B4. Имя использовано | 0.0 / 1.0 | да | не обращается по имени |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.0 / 1.0 | да | нет ссылки на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 0.0 / 1.0 | да | реактивна, отвечает только на вопросы |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | формат, число гостей, даты выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | запрос на зал считан, без углубления в формат мероприятия |
| C10. Углубление | 0.0 / 1.0 | да | не углубляет потребность |
| C11. Понимание | 0.0 / 1.0 | да | не резюмировала запрос клиента |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | перечислила услуги, выгоды частично |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | покрыла часть выгод площадки |
| D14. Обход цены | 0.0 / 1.0 | да | цену зала назвала в лоб без ценности |
| E16. Истина/жалоба | 0.0 / 1.0 | да | приняла возражение как есть |
| E17. Локализация | 0.0 / 1.0 | да | нет локализации возражения |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.5 / 2.0 | да | на «дорого за зал» ушла в скидку |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | без присоединения к возражению |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | «свяжусь» без даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | расчёт в срок не отправлен |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | задействован один канал |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | торопила клиента |
| ОФ | 7.0 / 25.0 | 28% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап устарел относительно переписки |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | задача просрочена |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0.9 × 28 + 0.1 × 25 = 28 | 🔴 28/100 |
- Квалификация по базе собрана - формат мероприятия, число гостей и даты выяснены (C8). Каркас для расчёта сметы по залу есть, лид не «пустой».
- Часть выгод площадки озвучена - менеджер проговорила зал и базовое размещение (D13). Основа ценностного разговора заложена, её нужно достроить под формат конференции.
- Канал коммуникации открыт - переписка с клиентом на руках, техническая возможность вернуть сделку в работу сохраняется.
1. На «дорого за зал» дала скидку вместо ценности
Где: сделка #750116
Проблема: на возражение по стоимости зала менеджер сразу сдвинулась в уступку, не разложив ценность площадки: зал под ключ, кейтеринг, размещение и трансфер спикеров, техническое оснащение. Голая скидка обесценивает площадку и не снимает истинный стоп - клиент всё равно сравнивает с конкурентом по цене, а не по пакету.
Как надо было: локализовать возражение и вернуть к ценности: «Что именно смущает в сумме - сам зал или весь пакет под ключ? Давайте разложу: зал + кейтеринг + размещение спикеров + техника - под город это конкурентная цена, а организацию мы берём на себя». Скидка - крайний и осознанный рычаг, а не первый ответ.
2. Потребность не углублена, цена названа в лоб
Где: сделка #750116
Проблема: запрос на зал считан (C9), но менеджер не достроила картину мероприятия - формат, программа, требования к размещению спикеров. Цену зала назвала напрямую до того, как клиент увидел ценность пакета (D14). Без контекста любая сумма читается как «дорого».
Как надо было: углубить потребность («Какой формат - пленарка, секции, гала-ужин? Сколько спикеров с проживанием?») и подать цену через смету пакета под задачу, а не голой цифрой.
3. Сделка зависла без касаний, дедлайн сорван
Где: сделка #750116
Проблема: после контакта клиент остался без касаний, обещанный расчёт в срок не ушёл, задача на дожим просрочена, этап в CRM устарел. На согласовании тарифа пауза без касания равна остыванию - клиент параллельно смотрит другие площадки.
Как надо было: сразу после контакта - задача с конкретной датой и смыслом следующего касания (не «связаться», а «прислать смету пакета + назначить просмотр зала»). Параллельно держать температуру коротким полезным касанием в мессенджере. Этап двигать по факту.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Вернусь к вашей конференции - подготовил смету по залу под ключ: площадка, техническое оснащение, кейтеринг и размещение спикеров с трансфером. Так вы видите не цену зала, а всю организацию мероприятия в одной цифре, и часть забот мы снимаем с вас. Предлагаю короткий просмотр площадки и разбор программы - удобнее в начале недели или ближе к концу?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Дорого за зал» | «Давайте сравним не цену зала, а пакет: у нас под ключ - площадка, техника, кейтеринг и размещение спикеров. По отдельности у подрядчиков это выходит дороже и без единой ответственности. Хотите, разложу смету по позициям?» |
| «Нашли площадку дешевле» | «Уточню, что входит в их цену - часто зал дешевле, но техника, кейтеринг и размещение спикеров оплачиваются отдельно. У нас всё в одной смете и один ответственный за мероприятие. Сравним по итоговой сумме под ключ?» |
| «Ещё выбираем площадку» | «Логично, мероприятие крупное. Давайте я придержу ваши даты на 3 дня без обязательств и покажу зал вживую - так решение будет на фактах, а не по фото. Когда удобно подъехать?» |
| «Надо согласовать бюджет» | «Понимаю. Чтобы согласование шло по конкретным цифрам, пришлю смету пакета под ваш формат - с ней внутри решают быстрее, чем по общей вилке. На какую дату ориентируетесь?» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
