Сделка #750118
Сделка закрыта в статусе «не реализовано». Ретроспектива работы Никиты Журавлёва на этапе «Согласование размещения». Продукт - корпоративный блок номеров для группы, сумма 215 000 ₽, направление «Группы и туры». Контактное лицо компании запросило размещение под корпоративный выезд, базовая квалификация была снята, но дальше сделка осталась без сметы на блок и без цепочки касаний - инициатива со стороны менеджера оборвалась на согласовании. За время паузы компания нашла другую площадку и забронировала блок там. Целевой корпоративный лид с понятной потребностью потерян не на возражении, а на тишине.
Категория - чёрный (потеряна). CRM-гигиена для финальной сделки не оценивается (применимость H1/H2 = 0). Анализ - ретроспективный по переговорным пунктам A-G.
- Целевой лид определён верно - на входе менеджер отметил, что это корпоративный запрос на блок номеров под выезд группы, а не разовая бронь. Сделка на 215 000 ₽ с реальной потребностью, а не холодный любопытствующий.
- Базовая квалификация снята - размер группы, даты и категории номеров были выяснены. Каркас для расчёта блочной сметы существовал, лид не «пустой».
- Канал коммуникации открыт - переписка с контактным лицом компании была на руках, техническая возможность довести до счёта сохранялась всю паузу. Ресурс был, его не задействовали.
Корневая причина: квалификация без сметы на блок и без цепочки касаний - сделка остановилась на согласовании
Как сложилось:
1. Контактное лицо запросило размещение группы, базовая квалификация прошла, но смета на блок номеров с тарифом и фиксацией дат так и не была отправлена - в карточке не появилось ни предложения по блоку, ни счёта на предоплату, на которые компания могла бы ответить «да».
2. Почему смета не ушла? - после согласования размещения не был запланирован конкретный шаг: ни счёта за блок с дедлайном брони, ни задачи на касание в мессенджере с датой. Согласование размещения было воспринято как финал работы, а не как момент для закрытия на счёт.
3. Почему не было следующего шага? - у менеджера не выстроен рефлекс «после согласования размещения - обязательно смета на блок + счёт с дедлайном брони». Касание держится в голове, а не в задаче CRM с датой. Нет задачи - нет напоминания - корпоративный лид выпадает из поля. Корень: процесс «квалификация → смета на блок → счёт с дедлайном» не зашит в дисциплину менеджера как обязательная цепочка, а компания в параллель собирает варианты у других площадок и за время тишины уходит туда, где ей сразу прислали смету и закрепили даты.
Вывод для будущих сделок: на корпоративном блоке контактное лицо почти никогда не закрывается с одного контакта - решение на 215 000 ₽ согласуется внутри компании, и всё это время рассматриваются альтернативы. Согласование размещения - это не результат, а повод выставить счёт за блок и зафиксировать даты. После согласования должны автоматически возникать два артефакта: смета на блок с тарифом и счёт на предоплату с дедлайном брони («держу блок до даты X»), плюс серия касаний с задачами в CRM вплоть до подтверждения. Целевую группу с понятной потребностью нельзя оставлять в тишине - пауза в касаниях равна передаче блока конкуренту. Где звонок не отвечен - касание в мессенджере; где мессенджер молчит - повторный заход через день-два, но всегда с поставленной задачей и удержанными датами, а не «вспомню сам».
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
