Сделка #750119 -18
Крупнейшая конференция периода на 610 000 ₽, этап «Согласование тарифа», ведёт Кристина Лосева - задача удержать даты и закрыть на депозит. Сделка зависла: клиент сказал «ещё выбираем площадку» и ушёл в тишину, менеджер возражение не локализовала, даты под бронь не удержала, следующий шаг не назначен. Самая дорогая сделка в воронке остывает без касаний - критично вернуть в работу сегодня.
Было: 38/100 → Стало: 20/100
Что изменилось (топ-3):
- ⭐ E18. Через ценность: 1.0 → 0.0 - на «ещё выбираем площадку» менеджер не предъявила ценность и преимущества под крупное мероприятие, отпустила без аргументов.
- ⭐ F21. Следующий шаг: было «созвонимся в четверг» → стало без даты - договорённость о следующем касании пропала.
- F22. Соблюдение дедлайна: 1.0 → 0.0 - обещанный созвон не состоялся, клиент остался без касания, даты не удержаны.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0.5 / 1.0 | да | поздоровалась, без представления отеля |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | ровный, без вовлечения |
| A3. Имя узнано | 0.0 / 1.0 | да | имя не закреплено в карточке |
| B4. Имя использовано | 0.0 / 1.0 | да | не обращается по имени |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.0 / 1.0 | да | нет ссылки на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 0.0 / 1.0 | да | реактивна, инициативу не держит |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | формат, число гостей, даты выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 1.0 / 2.0 | да | запрос на площадку считан, без углубления в критерии выбора |
| C10. Углубление | 0.0 / 1.0 | да | не углубляет потребность |
| C11. Понимание | 0.0 / 1.0 | да | не резюмировала запрос клиента |
| D12. СПВ | 0.0 / 1.0 | да | услуги без выгод под крупное мероприятие |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | покрыта часть выгод площадки |
| D14. Обход цены | 0.0 / 1.0 | да | тариф зала назван без ценности |
| E16. Истина/жалоба | 0.0 / 1.0 | да | «ещё выбираем» принято как есть |
| E17. Локализация | 0.0 / 1.0 | да | критерий выбора не локализован |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.0 / 2.0 | да | ценность под крупное мероприятие не предъявлена |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | без присоединения |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | закрытие на депозит не предложено |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | созвон без даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | обещанный созвон не состоялся |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | задействован один канал |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | торопила клиента |
| ОФ | 5.0 / 25.0 | 20% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап устарел относительно переписки |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | задача просрочена |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0.9 × 20 + 0.1 × 25 = 20 | 🔴 20/100 |
- Квалификация по базе собрана - формат, число гостей и даты крупной конференции выяснены (C8). Каркас под смету и удержание дат есть.
- Масштаб лида считан верно - менеджер понимает, что это самая дорогая сделка периода (610 000 ₽) с реальным мероприятием, а не любопытствующий запрос.
- Канал коммуникации открыт - переписка с клиентом на руках, возможность вернуть сделку в работу сохраняется.
1. «Ещё выбираем площадку» не локализовано
Где: сделка #750119
Проблема: клиент сказал, что выбирает площадку, - менеджер приняла это как финал и отпустила без отработки. «Ещё выбираем» почти всегда прячет конкретный критерий: вместимость зала, кейтеринг, размещение спикеров или цена. Стоп не локализован, под него ничего не предложено, ценность площадки под крупное мероприятие не предъявлена.
Как надо было: присоединиться и докопаться: «Понимаю, мероприятие крупное, выбор серьёзный. Подскажите, что для вас в приоритете при выборе - вместимость зала, кейтеринг под ключ или размещение спикеров? Под это покажу, чем мы сильнее». Дальше под названный критерий - конкретный аргумент и приглашение на просмотр зала.
2. Даты не удержаны, депозит не предложен
Где: сделка #750119
Проблема: на самой дорогой сделке периода менеджер не предложила удержать даты под бронь и не вышла на депозит (F20, 0.5/2.0). На крупное мероприятие даты - дефицитный ресурс, и пока они не закреплены, клиент спокойно выбирает дальше, а площадку могут забронировать другие.
Как надо было: предложить мягкое удержание дат: «Давайте я придержу ваши даты на 5 дней без обязательств, пока вы выбираете, - чтобы их не заняли под другое мероприятие». Параллельно вести к депозиту как к фиксации выбора, а не финалу торга.
3. Сделка зависла без касаний, дедлайн сорван
Где: сделка #750119
Проблема: после контакта клиент остался без касаний, обещанный созвон не состоялся, задача на дожим просрочена, этап в CRM устарел. На крупной конференции пауза без касания - это прямой риск потерять самую дорогую сделку периода: клиент параллельно ведёт переговоры с другими площадками.
Как надо было: сразу после контакта - задача с конкретной датой следующего касания и его смыслом («прислать смету пакета + назначить просмотр зала»). Между касаниями держать температуру коротким полезным сообщением в мессенджере. Этап двигать по факту.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Возвращаюсь по вашей конференции. Чтобы выбор был на фактах, а не по фото, предлагаю короткий просмотр зала и разбор программы под ваш формат - покажу вместимость, варианты рассадки, кейтеринг и размещение спикеров под ключ. Параллельно придержу ваши даты на 5 дней без обязательств, чтобы их не заняли под другое мероприятие. Когда удобно подъехать - в начале недели или ближе к концу?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Ещё выбираем площадку» | «Логично, мероприятие крупное. Подскажите, что в приоритете - вместимость, кейтеринг или размещение спикеров? Под ваш критерий покажу, чем мы сильнее, и придержу даты, пока решаете.» |
| «Дорого за зал» | «Давайте сравним не цену зала, а пакет под ключ: площадка, техника, кейтеринг, размещение спикеров с трансфером и единый ответственный за мероприятие. По позициям часто выходит выгоднее, чем собирать у разных подрядчиков.» |
| «Нашли площадку дешевле» | «Уточню, что входит в их цену - часто зал дешевле, но техника и кейтеринг отдельно. Сравним по итоговой смете под ключ? Заодно покажу зал вживую - под крупное мероприятие это важно.» |
| «Надо согласовать с руководством» | «Конечно. Чтобы согласование шло по конкретике, пришлю смету пакета под ваш формат и фото зала - с этим внутри решают быстрее. Даты на этот период придержу за вами.» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
