Сделка #750121 -6
Туристическая группа на 138 000 ₽, этап «Согласование размещения», ведёт Вадим Сорокин - задача предложить блок номеров со счётом и удержать темп. Сделка средняя: квалификация по группе снята, смета размещения обсуждается, но следующий шаг не зафиксирован - нет счёта на блок с дедлайном брони. Потенциал есть, но без активного дожима группа уходит думать и темп теряется.
Было: 44/100 → Стало: 38/100
Что изменилось (топ-3):
- ⭐ F21. Следующий шаг: было «пришлю смету до пятницы» → стало «свяжемся» без даты - конкретная договорённость по следующему касанию размылась.
- ⭐ F20. CTA: 1.0 → 0.5 - закрытие на счёт за блок номеров не предложено, группа отпущена «обсудить».
- ⭐ D13. Чек-лист выгод: 1.5 → 1.0 - часть выгод блочного размещения под группу не предъявлена.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | поздоровался, представил отель |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | ровный, без вовлечения |
| A3. Имя узнано | 0.5 / 1.0 | да | имя контактного лица уточнено |
| B4. Имя использовано | 0.0 / 1.0 | да | редко обращается по имени |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.0 / 1.0 | да | нет ссылки на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициативу держит частично |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | размер группы, даты, категории номеров выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 1.0 / 2.0 | да | запрос на размещение группы считан, без углубления в формат тура |
| C10. Углубление | 0.0 / 1.0 | да | не углубляет потребность |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | запрос частично резюмирован |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | услуги частично на языке выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | покрыл часть выгод блочного размещения |
| D14. Обход цены | 0.0 / 1.0 | да | смету озвучил без полной ценности |
| E16. Истина/жалоба | 0.0 / 1.0 | да | возражение по цене не отработано |
| E17. Локализация | 0.0 / 1.0 | да | нет локализации |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.5 / 2.0 | да | ценность блока предъявлена частично |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | без присоединения |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | закрытие на счёт за блок не предложено |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | «свяжемся» без даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | смета в обещанный срок не отправлена |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | задействован один канал |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | паузу клиента в основном уважает |
| ОФ | 8.5 / 25.0 | 34% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача стоит, но смысл размытый |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0.9 × 34 + 0.1 × 75 = 38 | 🟡 38/100 |
- Квалификация группы снята - размер группы, даты и категории номеров выяснены (C8). Каркас для расчёта блочной сметы есть, лид рабочий.
- Отель представлен корректно - менеджер поздоровался и представил отель (A1), вход в диалог отработан.
- CRM-гигиена в норме - статус соответствует этапу, задача на следующее касание стоит (H1, частично H2). Сделка не выпадет из фокуса на ровном месте.
1. Нет счёта на блок и следующего шага
Где: сделка #750121
Проблема: размещение обсуждается, но менеджер не вышел на счёт за блок номеров с дедлайном брони (F20, 0.5/2.0), следующий шаг размыт - «свяжемся» без даты (F21, 0.5/2.0). На группе без зафиксированного счёта и дедлайна темп теряется: контактное лицо уходит согласовывать и зависает, а даты под блок может занять другая группа.
Как надо было: после согласования размещения сразу выставлять счёт на предоплату за блок с фразой «держу блок под вашу группу до пятницы 18:00 - подтвердим?». Следующий шаг - конкретная дата и смысл («прислать смету + выставить счёт за блок»), а не «свяжемся».
2. Потребность не углублена, ценность блока предъявлена частично
Где: сделка #750121
Проблема: запрос на размещение группы считан (C9), но менеджер не достроил картину тура - формат, программа, потребность в трансфере и питании. Выгоды блочного размещения предъявлены частично (D13, 1.0/2.0), смета озвучена без полной ценности (D14). На группе цена без контекста пакета читается как «дорого».
Как надо было: углубить потребность («Какой формат тура, нужен ли трансфер и питание на группу?») и подать смету через ценность блока: фиксированный тариф на группу, гарантия мест рядом, питание и трансфер под ключ - а не голой суммой.
3. Темп теряется, дедлайн сорван
Где: сделка #750121
Проблема: обещанная смета в срок не отправлена (F22), часть каналов проигнорирована (G23) - после звонка нет цепочки касаний в мессенджере. На группе пауза без касания означает остывание: контактное лицо параллельно смотрит другие варианты размещения.
Как надо было: держать темп - смету отправить в обещанный срок, между касаниями короткое полезное сообщение в мессенджере (фото номеров, варианты питания), задача в CRM с конкретным смыслом следующего шага.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Подготовил смету по блоку номеров под вашу группу: фиксированный тариф, номера рядом, варианты питания и трансфера под ключ. Чтобы места не разошлись, могу придержать блок под вашу группу до пятницы 18:00 - за это время спокойно согласуете внутри. Удобно, если пришлю счёт на предоплату за блок и зафиксирую даты за вами?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Дорого на группу» | «Давайте посмотрим на пакет, а не на сумму: фиксированный тариф на группу, номера рядом, питание и трансфер под ключ - по отдельности у разных подрядчиков выходит дороже. Под ваш бюджет подберу категорию номеров.» |
| «Надо согласовать с группой» | «Логично. Чтобы согласование шло по конкретике, пришлю смету с фото и тарифом на блок. И придержу даты до пятницы, чтобы их не заняли, пока решаете.» |
| «Ещё смотрим варианты» | «Конечно. Чтобы нужные даты и блок номеров рядом не ушли, придержу их под вашу группу на пару дней без обязательств - сравните спокойно.» |
| «Можно без предоплаты?» | «Блок под группу держим под предоплату - так гарантируем номера рядом. Но я могу зафиксировать даты на 48 часов без оплаты, чтобы вы успели согласовать, а потом выставлю счёт.» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
