Сделка #750122
Сделка закрыта в статусе «не реализовано». Ретроспектива работы Никиты Журавлёва на этапе «Корпоративы и мероприятия». Продукт - мероприятие с залом, сумма 380 000 ₽. Клиент запросил площадку под корпоративное мероприятие, формат и число гостей в общих чертах обсуждались, но дальше сделка осталась без сметы по залу и без конкретного следующего шага - после первого контакта инициатива со стороны менеджера оборвалась. За время паузы клиент провёл мероприятие на другой площадке. Дорогая сделка с залом потеряна не на возражении по цене, а на отсутствии дожима и тишине - это критичная потеря для воронки мероприятий.
Категория - чёрный (потеряна). CRM-гигиена для финальной сделки не оценивается (применимость H1/H2 = 0). Анализ - ретроспективный по переговорным пунктам A-G.
- Масштаб лида считан - менеджер понимал, что это дорогое мероприятие с залом на 380 000 ₽, а не разовая бронь номера. Потенциал сделки был очевиден на входе.
- Контакт установлен, запрос принят - клиент вышел на отель с запросом на площадку под корпоратив, формат и число гостей в общих чертах обсуждались. Вход в воронку отработан - провал начался после.
- Канал коммуникации открыт - переписка с клиентом была на руках, техническая возможность довести до сметы и просмотра зала сохранялась всю паузу. Ресурс был, его не задействовали.
Корневая причина: запрос без сметы по залу и без следующего шага - сделка повисла после первого контакта
Как сложилось:
1. Клиент запросил площадку под мероприятие, формат обсуждался в общих чертах, но смета по залу под ключ (площадка, техника, кейтеринг, размещение спикеров) так и не была подготовлена и отправлена - в карточке не появилось ни предложения, ни приглашения на просмотр зала, на которые клиент мог бы опереться при выборе.
2. Почему смета не ушла? - после первого контакта не был зафиксирован конкретный следующий шаг: ни даты просмотра зала, ни задачи на отправку сметы с дедлайном. Первый разговор был воспринят как «клиент сам вернётся», а не как старт активного ведения дорогой сделки.
3. Почему не было следующего шага? - у менеджера не выстроен рефлекс «после запроса на мероприятие - обязательно смета по залу + назначенный просмотр площадки + задача с дедлайном». Касание держится в голове, а не в задаче CRM с датой. Нет задачи - нет напоминания - дорогая сделка выпадает из поля. Корень: процесс «запрос → смета по залу → просмотр площадки → депозит» не зашит в дисциплину менеджера как обязательная цепочка, а клиент в параллель ведёт переговоры с другими площадками и за время тишины проводит мероприятие там, где с ним работали активно.
Вывод для будущих сделок: на мероприятии с залом за 380 000 ₽ клиент почти никогда не закрывается с одного контакта - он сравнивает площадки по вместимости, кейтерингу и цене недели. Первый запрос - это не результат, а повод подготовить смету под ключ и пригласить на просмотр зала. После контакта должны автоматически возникать три артефакта: смета по залу под формат мероприятия, назначенный просмотр площадки с датой и задача в CRM с дедлайном на следующее касание. Дорогую сделку с залом нельзя оставлять в тишине - пауза в касаниях равна передаче мероприятия конкуренту. Где звонок не отвечен - касание в мессенджере с фото зала и сметой; где мессенджер молчит - повторный заход через день-два, но всегда с поставленной задачей и удержанными датами, а не «клиент сам вернётся».
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
