Алёна Веденеева +4
Эталон отдела. Держит качество переговоров, доводит бронь до предоплаты, сильна на банкетах и повторных корпоративах. Зона роста - отработка «нашли дешевле на агрегаторе» через ценность отеля.
Было: 80/100 (зелёный) -> Стало: 84/100 (зелёный)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: чаще фиксирует дату следующего касания
2. C9 «Истинная потребность»: глубже квалифицирует (даты, число гостей, формат (семья/корпоратив), меню)
3. E18 «Отработка через ценность»: на «дорого за зал» реже уходит в скидку
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 4 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 83). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 67% | 33% | 0% | 3/4 | - |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 75% | 0% | 25% | 4/4 | 750106 |
| C10. Углубление в боль клиента | 67% | 33% | 0% | 3/4 | - |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| E16. Истинность возражения проверена | 67% | 33% | 0% | 3/4 | - |
| E17. Локализация возражения | 67% | 33% | 0% | 3/4 | - |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 67% | 33% | 0% | 3/4 | - |
| E19. Присоединение к возражению | 67% | 33% | 0% | 3/4 | - |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 75% | 0% | 25% | 4/4 | 750106 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 100% | 0% | - | 2/4 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| G24. Уважение паузы клиента | 100% | 0% | 0% | 3/4 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 75% | 25% | 4/4 | #750106 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 50% | 50% | 4/4 | #750106 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 84/100 (медиана по 4 скорированным сделкам)
- A3 «Имя клиента узнано и зафиксировано» - 100% выполнения (4/4 применимых сделок). Системно выполняет на сделках вроде #750105 (🟢 90).
- A2 «Доброжелательный тон» - 100% выполнения (4/4 применимых сделок). Системно выполняет на сделках вроде #750105 (🟢 90).
- B4 «Имя клиента использовано в диалоге» - 100% выполнения (4/4 применимых сделок). Системно выполняет на сделках вроде #750105 (🟢 90).
1. H2 «Открытая задача с дедлайном» - провал в 50% сделок (2 из 4)
Где: #750106
Паттерн: нет активной задачи с дедлайном на следующий шаг - гости теряются между касаниями.
Как надо было: после каждого касания ставить задачу с дедлайном и конкретной формулировкой.
2. ⭐ E18 «Отработка через ценность, не скидку» - провал в 33% сделок (1 из 3 применимых)
Где: #750106
Типичный пример: #750106 (🟢 84) - на «дорого за зал» точечно ушла в уступку вместо ценности отеля.
Как надо было: отработать через ценность (прямая бронь без комиссии, ранний заезд, трансфер, зал и кейтеринг под ключ), а не моментальную скидку.
Паттерн: не закрывает на предоплату: после согласования тарифа не выставляет счёт с дедлайном брони.
3. ⭐ C9 «Истинная потребность выявлена» - провал в 25% сделок (1 из 4 применимых)
Где: #750106
Типичный пример: #750106 (🟢 84) - презентация тарифа пошла без полного выявления потребности (даты заезда, блок номеров, формат).
Как надо было: до тарифа выяснить даты заезда, число гостей, блок номеров и формат мероприятия.
Паттерн: не закрывает на предоплату: после согласования тарифа не выставляет счёт с дедлайном брони.
4. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 25% сделок (1 из 4 применимых)
Где: #750106
Типичный пример: #750106 (🟢 84) - разговор закрыт без конкретного следующего шага, гость ушёл «согласовать».
Как надо было: «Счёт на предоплату пришлю сейчас, блок номеров держу до завтра 18:00 - подтвердим?»
Паттерн: не закрывает на предоплату: после согласования тарифа не выставляет счёт с дедлайном брони.
5. H1 «Статус сделки актуален» - провал в 25% сделок (1 из 4)
Где: #750106
Паттерн: статус сделки в CRM не отражает реальный этап - воронка «врёт».
Как надо было: двигать статус сразу после изменения этапа сделки.
Корневая причина: не закрывает на предоплату
Как сложилось:
1. Сотрудник держит качество, но точечно недотягивает - зона роста: отработка «нашли дешевле на агрегаторе» через ценность отеля.
2. Почему? - на части сделок не доводит до идеала закрытие / отработку возражений.
3. Почему? - вероятно, нет привычки докручивать сильные сделки, фокус на потоке.
Связанные симптомы: просадка по F20/F21 и H2 - сделки теряются после ключевого касания.
Все применимые критерии · 1 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Ставить задачу с дедлайном после каждого касания (H2) | 3/4 (75%) | 🆕 новый |
- Послушай сильную сделку #750105 (🟢 90) - что именно сработало в закрытии, чтобы зафиксировать как стандарт отдела.
- Прочитай переписку #750106 (🟢 84) - где можно было докрутить до идеала.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #750106 ты закрыла разговор без конкретной даты следующего шага. Почему так? Что было бы, если предложить: «Счёт на предоплату пришлю сейчас, блок номеров держу до завтра 18:00 - подтвердим?»»
2. «На возражении «нашли дешевле на агрегаторе» ты пошла в уступку - на что опиралась? Какие аргументы по ценности были возможны (прямая бронь без комиссии, ранний заезд, трансфер, зал и кейтеринг под ключ), а не моментальную скидку?»
3. «Что мешает ставить задачу с дедлайном на следующий шаг после каждого касания?»
Фокус дня: удерживать темп, плановый контроль через 2 недели.
Что проверять (на следующем цикле):
- Фиксация следующего шага с датой и каналом в 90%+ сделок сотрудника.
- Задача с дедлайном после каждого касания в 80%+ сделок.
- Отработка возражения «нашли дешевле на агрегаторе» через ценность, а не скидку.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
