Кристина Лосева -11
Слабый результат: крупные конференции зависают на согласовании тарифа и сливаются без касаний. Главная системная ошибка - на «дорого за зал» уходит в скидку вместо ценности отеля.
Было: 33/100 (красный) -> Стало: 22/100 (красный)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. E18 «Отработка через ценность»: на «дорого за зал» / «нашли дешевле» чаще уходит в скидку
2. F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: участились зависания без следующего касания
3. H2 «Задача с дедлайном»: крупные брони висят без активной задачи
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 5 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 24). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 40% | 40% | 20% | 5/5 | 750115 |
| A2. Доброжелательный тон | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 750115 |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 750115 |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 40% | 40% | 20% | 5/5 | 750115 |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 25% | 25% | 50% | 4/5 | 750114, #750116 |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 20% | 20% | 60% | 5/5 | 750114, #750116, #750119 |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 750116, #750119 |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 20% | 20% | 60% | 5/5 | 750114, #750116, #750119 |
| C10. Углубление в боль клиента | 25% | 25% | 50% | 4/5 | 750116, #750119 |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 750116, #750119 |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 750116, #750119 |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 20% | 20% | 60% | 5/5 | 750114, #750116, #750119 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 750116, #750119 |
| E16. Истинность возражения проверена | 25% | 25% | 50% | 4/5 | 750116, #750119 |
| E17. Локализация возражения | 25% | 25% | 50% | 4/5 | 750116, #750119 |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 0% | 25% | 75% | 4/5 | 750114, #750116, #750119 |
| E19. Присоединение к возражению | 25% | 25% | 50% | 4/5 | 750116, #750119 |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 20% | 20% | 60% | 5/5 | 750114, #750116, #750119 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 20% | 0% | 80% | 5/5 | 750114, #750115, #750116, #750119 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 750116, #750119 |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 0% | 100% | - | 2/5 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 750116, #750119 |
| G24. Уважение паузы клиента | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 750115 |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 20% | 80% | 5/5 | #750114, #750115, #750116, #750119 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 20% | 80% | 5/5 | #750114, #750115, #750116, #750119 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 22/100 (медиана по 5 скорированным сделкам)
Не выявлено - сотрудник проседает по большинству пунктов, ярко выраженных сильных сторон нет.
1. ⭐ E18 «Отработка через ценность, не скидку» - провал в 75% сделок (3 из 4 применимых)
Где: #750114, #750116, #750119
Типичный пример: #750116 (🔴 28) - на «дорого за зал» сразу дала скидку вместо ценности площадки.
Как надо было: отработать через ценность (зал и кейтеринг под ключ, прямая бронь без комиссии, ранний заезд, трансфер), а не моментальную скидку.
Паттерн: на ценовое возражение идёт в уступку - крупные конференции зависают и сливаются.
2. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 80% сделок (4 из 5 применимых)
Где: #750114, #750115, #750116, #750119
Типичный пример: #750119 (🔴 20) - конференция на 610 тыс закрыта без конкретного следующего шага, гость ушёл «ещё выбираем».
Как надо было: «Депозит держу даты до завтра 18:00 - подтвердим бронь зала?»
Паттерн: не закрывает на депозит: после согласования тарифа не выставляет счёт с дедлайном брони.
3. ⭐ C9 «Истинная потребность выявлена» - провал в 60% сделок (3 из 5 применимых)
Где: #750114, #750116, #750119
Типичный пример: #750116 (🔴 28) - тариф ушёл без выявления потребности (формат, число гостей, программа конференции).
Как надо было: до тарифа выяснить формат, число гостей, даты и программу мероприятия.
Паттерн: на ценовое возражение идёт в уступку - крупные конференции зависают и сливаются.
4. ⭐ D13 «Покрытие чек-листа выгод под потребность» - провал в 60% сделок (3 из 5 применимых)
Где: #750114, #750116, #750119
Типичный пример: #750119 (🔴 20) - презентация площадки не покрыла потребность гостя, выгоды не связаны с задачей конференции.
Как надо было: строить презентацию на языке выгод под выявленную потребность.
Паттерн: на ценовое возражение идёт в уступку - крупные конференции зависают и сливаются.
5. H1 «Статус сделки актуален» - провал в 80% сделок (4 из 5)
Где: #750114, #750115, #750116, #750119
Паттерн: статус сделки в CRM не отражает реальный этап - воронка «врёт».
Как надо было: двигать статус сразу после изменения этапа сделки.
Корневая причина: на ценовое возражение идёт в уступку
Как сложилось:
1. На «дорого за зал» / «нашли дешевле» даёт скидку вместо ценности отеля (видно по E18 и F21).
2. Почему? - нет скрипта на ценовое возражение, проще скинуть, чем удержать ценностью прямого бронирования.
3. Почему? - страх потерять крупного гостя, нет привычки раскладывать ценность площадки.
Связанные симптомы: просадка по F20/F21 и H2 - крупные конференции теряются после ключевого касания.
Все применимые критерии · 4 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Отработка ценового возражения через ценность, не скидку (E18) | 0/4 (0%) | ⚠️ стоит |
| 2 | Фиксировать следующий шаг с конкретной датой и каналом (F21) | 1/5 (20%) | ⚠️ стоит |
| 3 | Уточнение формата и числа гостей до тарифа (C9) | 1/5 (20%) | 🆕 новый |
| 4 | Ставить задачу с дедлайном после каждого касания (H2) | 1/5 (20%) | 🆕 новый |
- Послушай разговор #750116 (🔴 28) - на «дорого за зал» дала скидку. Тема: отработка через ценность.
- Прочитай переписку #750119 (🔴 20) - конференция на 610 тыс закрыта без следующего шага. Тема: фиксация даты и канала.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «На возражении «дорого за зал» в #750116 ты пошла в уступку - на что опиралась? Какие аргументы по ценности были возможны (зал и кейтеринг под ключ, прямая бронь без комиссии, трансфер), а не моментальную скидку?»
2. «В сделке #750119 (610 тыс) ты закрыла разговор без конкретной даты следующего шага. Что было бы, если предложить: «Депозит держу даты до завтра 18:00 - подтвердим бронь зала?»»
3. «Что мешает ставить задачу с дедлайном на следующий шаг после каждого касания?»
Фокус дня: Отработка ценового возражения через ценность, не скидку (E18)
Почему этот: даёт наибольший прирост - именно здесь сливаются крупные конференции.
Критерий: отработка ценового возражения через ценность в 90%+ сделок, без моментальной скидки.
Примеры из свежих сделок:
- ❌ #750116 (🔴 28): на «дорого за зал» дала скидку - надо было разложить ценность площадки (зал под ключ, трансфер, прямая бронь без комиссии).
- ❌ #750119 (🔴 20): конференция ушла «ещё выбираем» без удержания депозитом.
Контрольные сделки: #750116, #750119 - проверить отработку возражений в следующем цикле.
Что проверять (на следующем цикле):
- Отработка возражения «дорого за зал» / «нашли дешевле» через ценность, а не скидку.
- Фиксация следующего шага с датой и каналом в 90%+ сделок сотрудника.
- Задача с дедлайном после каждого касания в 80%+ сделок.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
