Сделка #150101 +5
Бронь для корпоратив IT-компании (40 чел, банкет + сплав, 480 тыс). Этап «Бронь оплачена». Алёна Веденеева ведёт сделку чисто: квалификация по даты и размер группы проведена, ключевые возражения закрыты, следующий шаг зафиксирован. Сделка на хорошей траектории.
Было: 85/100 → Стало: 90/100
Что изменилось (топ-3):
1. Фиксация следующих шагов: 7/10 → 9/10 — после контакта поставлена задача с датой на счёт на предоплату
2. Работа с возражениями: 12/15 → 14/15 — возражение «Дорого за выходные» отработано по существу
3. Инициативность: 13/15 → 14/15 — проактивно предложен следующий шаг, без ожидания клиента
Все применимые критерии · 8 пунктов развернуть
| Критерий | Балл | Детали |
|---|---|---|
| Качество диалога | 12/15 | структурный диалог по WhatsApp, выявлена потребность (наличие свободных дат и нужной категории домиков) |
| Работа с возражениями | 14/15 | «Дорого за выходные» отработано: Разложить ценность: домик + баня + трансфер + программа на воде. Сравнить с горо… |
| Ошибки менеджера | 14/15 | мелкие шероховатости, на ход сделки не влияют |
| Инициативность | 14/15 | инициатива по счёт на предоплату, исходящих больше входящих |
| Регулярность контактов | 9/10 | контакт каждые 1-3 дня без провалов |
| Скорость реакции | 9/10 | средний ответ в пределах рабочего SLA ниши |
| Фиксация следующих шагов | 9/10 | задача на счёт на предоплату с датой в CRM |
| Актуальность этапа | 9/10 | этап в CRM соответствует факту |
- Чёткая квалификация — Алёна Веденеева с первого контакта выяснила даты и размер группы, дальше работала прицельно
- Отработка возражения по существу — закрыла боль клиента (наличие свободных дат и нужной категории домиков) аргументами, а не скидкой
- Проактивность — сама предложила счёт на предоплату, не ждала инициативы клиента
1. Мелкая шероховатость в фиксации деталей
Где: сделка #150101, последний контакт по WhatsApp
Проблема: часть параметров (даты и размер группы) уточнялась повторно - можно было собрать за один заход
Как надо было: на первом контакте закрыть чек-лист квалификации полностью, чтобы не возвращаться
Корневая причина: Системная работа по чек-листу
Цепочка:
1. Сделка двигается ровно по этапам - симптом
2. Почему? — менеджер закрывает квалификацию и фиксирует шаги дисциплинированно
3. Почему? — выработана привычка вести сделку, а не «обрабатывать заявку»
Связанные симптомы: паттерн повторяется в смежных сделках менеджера
- Назначить счёт на предоплату с конкретной датой — закрепить движение сделки. Контекст: клиент тёплый, нельзя терять темп
- Отправить клиенту резюме договорённостей по WhatsApp — что согласовали, что дальше. Контекст: формализация снижает риск «подумаю»
- Поставить контрольный пинг после следующего шага — не дать сделке остыть на финише
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Спасибо за диалог. Предлагаю следующий шаг - счёт на предоплату. Подтвердите удобное время, и я всё подготовлю с учётом ваших параметров (даты и размер группы).
Скрипт звонка
Менеджер: По вашему запросу предлагаю счёт на предоплату - так двинемся к результату.
Клиент: «Дорого за выходные»
Менеджер: Разложить ценность: домик + баня + трансфер + программа на воде. Сравнить с городским отелем без природы и активностей
Клиент: Хорошо, давайте попробуем
Менеджер: Отлично, фиксирую следующий шаг и ставлю задачу - не потеряемся.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Дорого за выходные» | «Разложить ценность: домик + баня + трансфер + программа на воде. Сравнить с городским отелем без природы и активностей» |
| «Ещё выбираем базу» | «Не отпускать без next step: «Забронирую даты на 24 часа без предоплаты, чтобы не ушли - решите спокойно»» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
