Сделка #150110 -2
Бронь для корпоратив банка (60 чел, уточнение запроса, 560 тыс). Этап «Уточнение запроса». Кристина Лосева держит контакт, но сделка буксует на дожиме - счёт на предоплату не назначен/не закрыт. Сделка в зоне риска без активного шага.
Было: 62/100 → Стало: 60/100
Что изменилось (топ-3):
1. Фиксация следующих шагов: 4/10 → 6/10 — после контакта поставлена задача с датой на счёт на предоплату
2. Работа с возражениями: 7/15 → 9/15 — возражение «Ещё выбираем базу» отработано по существу
3. Инициативность: 8/15 → 9/15 — проактивно предложен следующий шаг, без ожидания клиента
Все применимые критерии · 8 пунктов развернуть
| Критерий | Балл | Детали |
|---|---|---|
| Качество диалога | 9/15 | структурный диалог по WhatsApp, выявлена потребность (наличие свободных дат и нужной категории домиков) |
| Работа с возражениями | 9/15 | «Ещё выбираем базу» отработано: Не отпускать без next step: «Забронирую даты на 24 часа без предоплаты, чтобы не… |
| Ошибки менеджера | 9/15 | мелкие шероховатости, на ход сделки не влияют |
| Инициативность | 9/15 | инициатива по счёт на предоплату, исходящих больше входящих |
| Регулярность контактов | 6/10 | контакт каждые 1-3 дня без провалов |
| Скорость реакции | 6/10 | средний ответ в пределах рабочего SLA ниши |
| Фиксация следующих шагов | 6/10 | задача на счёт на предоплату с датой в CRM |
| Актуальность этапа | 6/10 | этап в CRM соответствует факту |
- Держит контакт с клиентом, диалог по WhatsApp живой
- Базовая квалификация (даты и размер группы) проведена - есть на чём дожимать
1. «Ещё выбираем базу» осталось без отработки
Где: сделка #150110, диалог по WhatsApp
Цитата клиента: «Ещё выбираем базу»
Проблема: менеджер не вернулся к возражению, сделка зависла. Не отпускать без next step: «Забронирую даты на 24 часа без предоплаты, чтобы не ушли - ре…
Как надо было: Не отпускать без next step: «Забронирую даты на 24 часа без предоплаты, чтобы не ушли - решите спокойно»
2. Потерян ритм касаний / нет следующего шага
Где: сделка #150110, CRM
Проблема: задачи на счёт на предоплату нет, клиент не получает касаний несколько дней - типичный сценарий потери
Как надо было: после каждого контакта - задача в CRM с датой на следующий шаг
Корневая причина: Темп выше глубины - быстро, но без дожима
Цепочка:
1. Контакт есть, но счёт на предоплату не назначен - симптом
2. Почему? — менеджер реагирует на входящие, но не ведёт сделку проактивно
3. Почему? — нет регламента касаний для этой стадии воронки
Связанные симптомы: паттерн повторяется в смежных сделках менеджера
- Назначить счёт на предоплату с конкретной датой — закрепить движение сделки. Контекст: клиент тёплый, нельзя терять темп
- Отправить клиенту резюме договорённостей по WhatsApp — что согласовали, что дальше. Контекст: формализация снижает риск «подумаю»
- Поставить контрольный пинг после следующего шага — не дать сделке остыть на финише
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Спасибо за диалог. Предлагаю следующий шаг - счёт на предоплату. Подтвердите удобное время, и я всё подготовлю с учётом ваших параметров (даты и размер группы).
Скрипт звонка
Менеджер: По вашему запросу предлагаю счёт на предоплату - так двинемся к результату.
Клиент: «Ещё выбираем базу»
Менеджер: Не отпускать без next step: «Забронирую даты на 24 часа без предоплаты, чтобы не ушли - решите спокойно»
Клиент: Хорошо, давайте попробуем
Менеджер: Отлично, фиксирую следующий шаг и ставлю задачу - не потеряемся.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Дорого за выходные» | «Разложить ценность: домик + баня + трансфер + программа на воде. Сравнить с городским отелем без природы и активностей» |
| «Ещё выбираем базу» | «Не отпускать без next step: «Забронирую даты на 24 часа без предоплаты, чтобы не ушли - решите спокойно»» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
