Сделка #150116 -9
Бронь для семья (подбор дат 44 тыс). Этап «Подбор дат и домиков». Сделка проседает: ритм касаний потерян, возражение клиента не отработано, следующий шаг не зафиксирован. Высокий риск ухода к конкуренту.
Было: 27/100 → Стало: 18/100
Что изменилось (топ-3):
1. Скорость реакции: 5/10 → 2/10 — на последнее сообщение клиента ответа нет несколько дней
2. Работа с возражениями: 6/15 → 3/15 — «Сначала посмотрим погоду» осталось без ответа
3. Регулярность контактов: 5/10 → 2/10 — провал в касаниях, сделка выпала из фокуса
Все применимые критерии · 8 пунктов развернуть
| Критерий | Балл | Детали |
|---|---|---|
| Качество диалога | 1/15 | диалог оборвался, последнее сообщение клиента без содержательного ответа |
| Работа с возражениями | 3/15 | «Сначала посмотрим погоду» - без отработки, менеджер не вернулся к теме |
| Ошибки менеджера | 3/15 | ключевая ошибка: потерян ритм + возражение без ответа |
| Инициативность | 3/15 | 0 исходящих за период, инициативу не проявляет |
| Регулярность контактов | 2/10 | провал в касаниях, клиент забыт |
| Скорость реакции | 2/10 | просрочка ответа на прямой запрос клиента |
| Фиксация следующих шагов | 2/10 | задачи в CRM нет, шаг не зафиксирован |
| Актуальность этапа | 2/10 | этап в CRM не отражает реальность сделки |
Не выявлено в этом цикле - сильные стороны (если были на старте) перечёркнуты потерей ритма и молчанием на возражение.
1. «Сначала посмотрим погоду» осталось без отработки
Где: сделка #150116, диалог по WhatsApp
Цитата клиента: «Сначала посмотрим погоду»
Проблема: менеджер не вернулся к возражению, сделка зависла. Гибкие условия переноса при непогоде + крытые активности (баня, мастер-классы) как страхов…
Как надо было: Гибкие условия переноса при непогоде + крытые активности (баня, мастер-классы) как страховка
2. Потерян ритм касаний / нет следующего шага
Где: сделка #150116, CRM
Проблема: задачи на счёт на предоплату нет, клиент не получает касаний несколько дней - типичный сценарий потери
Как надо было: после каждого контакта - задача в CRM с датой на следующий шаг
Корневая причина: Потеря фокуса на сделке + неотработанное возражение
Цепочка:
1. Молчание на возражение + нет касаний - симптомы
2. Почему? — сделка выпала из ежедневного фокуса (нет задачи в CRM)
3. Почему? — приоритизация по «громким» сделкам, тихие проваливаются на автомате
Связанные симптомы: в воронке менеджера ещё бронь в режиме «проскочит само»
- Срочно вернуться к клиенту и отработать возражение — реанимационное сообщение сегодня. Контекст: несколько дней молчания, клиент ищет альтернативу
- Зафиксировать задачу в CRM на счёт на предоплату — чтобы сделка не выпадала из фокуса
- Разобрать с Никита Журавлёв паттерн «тихие сделки на автомате» — ввести daily-чек «никто не ждёт ответа дольше SLA ниши»
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Прошу прощения, что выпал из переписки. Хочу вернуться к вашему вопросу прямо сегодня: отработаю момент, который вас останавливал, и предложу счёт на предоплату. Когда удобно созвониться?
Скрипт звонка
Менеджер: По вашему запросу предлагаю счёт на предоплату - так двинемся к результату.
Клиент: «Сначала посмотрим погоду»
Менеджер: Гибкие условия переноса при непогоде + крытые активности (баня, мастер-классы) как страховка
Клиент: Хорошо, давайте попробуем
Менеджер: Отлично, фиксирую следующий шаг и ставлю задачу - не потеряемся.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Дорого за выходные» | «Разложить ценность: домик + баня + трансфер + программа на воде. Сравнить с городским отелем без природы и активностей» |
| «Ещё выбираем базу» | «Не отпускать без next step: «Забронирую даты на 24 часа без предоплаты, чтобы не ушли - решите спокойно»» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
