Сделка #760109 +5
Лечебная путёвка на 87 000 ₽, этап «Согласование медпрофиля». Геннадий Бортник ведёт сделку аккуратно: потребность гостя выявлена (нужен профильный курс под показания), выгоды санатория разложены под запрос, статус в CRM соответствует факту. Сделка тёплая и движется вверх. Узкое место - закрытие: следующий шаг назван, но без жёсткой даты, и медпрофиль (показания/противопоказания) ещё не получен от гостя, без чего нельзя зафиксировать программу и выставить счёт на предоплату курса.
Было: 67/100 → Стало: 72/100
Что изменилось (топ-3):
- ⭐ C9. Потребность: 1.5→2.0 - менеджер докрутил выявление: вышел на истинный запрос (оздоровление под конкретные показания), а не «просто путёвка».
- ⭐ D13. Чек-лист выгод: 1.5→2.0 - под потребность собраны рычаги санатория: профильный курс, врачебное сопровождение, питание по диете.
- ⭐ F20. CTA: 0.5→1.0 - закрытие стало активнее, появилось предложение следующего шага вместо ожидания гостя.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | поздоровался, представил санаторий |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный, заботливый тон |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя гостя зафиксировано |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | имя звучит, но не регулярно |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | не всегда ссылается на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива то у него, то у гостя |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | даты, состав, бюджет курса выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | истинный запрос - оздоровление под показания |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | в боль углубился частично |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | понимание подтвердил не до конца |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | местами характеристики без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 2.0 / 2.0 | да | курс + врач + диета под запрос гостя |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цена названа без полной привязки к ценности |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | истинность возражения проверяет не всегда |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализовал частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.5 / 2.0 | да | отрабатывает через ценность, без скидок |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение мягкое |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | закрытие есть, но не дожато |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.0 / 2.0 | да | шаг назван без жёсткой даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | с небольшой задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | часть каналов не задействована |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | паузу уважает в целом |
| ОФ | 18.0 / 25.0 | 72% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап в CRM соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача есть, дедлайн размыт |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0.9 × 72 + 0.1 × 75 = 72 | 🟡 72/100 |
- Точное попадание в потребность (C9) - Геннадий вытащил настоящий запрос гостя: не «купить путёвку», а пройти профильный курс под свои показания. С такой формулировкой программа собирается прицельно, а не наугад.
- Сильный чек-лист выгод под санаторий (D13) - под потребность собраны все рычаги: лечебный курс по профилю, врачебное сопровождение на заезде, питание по назначенной диете. Гость видит ценность путёвки, а не строку прайса.
- Чистая базовая квалификация (C8) и актуальный статус (H1) - даты, состав и бюджет курса выяснены, этап в CRM держится в актуальном состоянии - сделка прозрачна для контроля.
1. Медпрофиль не получен - программу и счёт нельзя зафиксировать
Где: сделка #760109
Проблема: этап называется «Согласование медпрофиля», но показания и противопоказания от гостя в карточке так и не зафиксированы. Без медпрофиля санаторий не может подтвердить программу лечения и корректно собрать счёт на предоплату курса - сделка упирается в недостающие данные, а не в решение гостя.
Как надо было: прямо запросить у гостя выписку/показания и согласовать профиль с врачом санатория: «Чтобы подобрать курс точно под вас и забронировать места на нужные даты, пришлите, пожалуйста, показания или последнее заключение - врач санатория подтвердит программу, и я выставлю счёт на предоплату». Ответ зафиксировать в карточке.
2. Следующий шаг без жёсткой даты - сделка теряет темп
Где: сделка #760109
Проблема: следующий шаг назван (F21: 1.0/2.0), но без конкретной даты, задача в CRM с размытым дедлайном (H2: 0.5). Тёплый гость без зафиксированной следующей точки начинает остывать и параллельно смотрит другие санатории.
Как надо было: закрывать на конкретное действие с датой - «Давайте до [день] вы пришлёте показания, [день+1] я согласую программу с врачом и выставлю счёт на предоплату с бронью дат». Поставить задачу в CRM с дедлайном.
3. Цена без полной привязки к ценности (D12, D14)
Где: сделка #760109
Проблема: стоимость путёвки иногда звучит как характеристика, без связки с тем, что входит в курс (D12: 0.5, D14: 0.5). Гость рискует сравнивать цифру с «голой» ценой ночёвки, а не с лечебной программой.
Как надо было: называть цену в связке с наполнением - «В путёвку входит курс из [N] процедур по вашему профилю, наблюдение врача, проживание и диетпитание - стоимость 87 000 ₽ за полный заезд». Тогда сумма воспринимается как ценность, а не как «дорого».
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
«Добрый день! Рад, что выбираете оздоровление у нас. Чтобы подобрать курс точно под ваши показания и закрепить удобные даты заезда, пришлите, пожалуйста, последнее заключение или список показаний - наш врач подтвердит программу лечения. Сразу после согласования выставлю счёт на предоплату курса и забронирую места. Ориентируемся на заезд в выбранные вами даты - подтвердите, и я всё подготовлю.»
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Дорого за путёвку» | «В стоимость входит полный лечебный курс по вашему профилю, наблюдение врача, проживание и диетпитание - это не просто проживание, а программа оздоровления. Давайте посчитаю, что именно входит в ваш курс за эту сумму.» |
| «Не уверен, подойдёт ли мне профиль» | «Именно поэтому согласуем программу с врачом по вашим показаниям до оплаты - подберём процедуры, которые подходят, и исключим лишнее. Пришлите заключение, и я покажу, какой курс предложит врач.» |
| «Ещё выбираю санаторий» | «Понимаю, выбор важный. Забронирую удобные даты на 24 часа без предоплаты, чтобы места не ушли, а вы спокойно сравните программы. Пришлёте показания - покажу ваш персональный курс, тогда и решите.» |
| «Подумаю, перезвоню сам» | «Конечно. Чтобы вы решали на фактах, я согласую программу с врачом и пришлю раскладку курса с ценой. Закреплю за вами даты до [день] - если не подойдёт, перенесём, но места придержу.» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
