Сделка #760111 -2
Крупное корпоративное оздоровление на 920 000 ₽, этап «Уточнение запроса». Лариса Дёмина установила контакт и в целом сняла потребность (компания хочет оздоровить сотрудников выездом в санаторий), но для сделки такого масштаба не зафиксировала два решающих параметра - точное число сотрудников и медицинский профиль группы. Без них нельзя собрать смету и программу, а сумма 920 000 ₽ названа до того, как клиент увидел наполнение. Сделка содержательно жива, но проседает на квалификации и закрытии: следующий шаг без жёсткой даты, КЭВ со сметой не назначен.
Было: 62/100 → Стало: 60/100
Что изменилось (топ-3):
- ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0→0.5 - в прошлом контакте была привязка к сроку, сейчас «созвонимся позже» без даты, сделка повисла.
- C8. Квал-вопросы: 1.0→0.5 - ключевые для корпоратива параметры (число людей, профиль группы) так и не закрыты.
- ⭐ E18. Через ценность: 1.5→1.0 - на вопрос по цене аргумент стал мягче, ушёл ближе к торгу, чем к ценности программы.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | поздоровалась, представила санаторий |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | местами суховато |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя контактного лица зафиксировано |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | имя звучит редко |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | не всегда ссылается на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива то у неё, то у клиента |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | число сотрудников и профиль группы не закрыты |
| ⭐ C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | запрос на оздоровление группы выявлен в целом |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабое углубление в задачу компании |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | понимание подтвердила частично |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | покрыта часть выгод корпоративной программы |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | сумма названа до сметы и наполнения |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | истинность возражения проверяет не всегда |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализовала частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | аргументирует, иногда уходит ближе к торгу |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение слабое |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | «созвонимся позже» без даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | с небольшой задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | часть каналов не задействована |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | паузу уважает в целом |
| ОФ | 14.5 / 25.0 | 58% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап в CRM соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача есть, дедлайн размыт |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0.9 × 58 + 0.1 × 75 = 60 | 🟡 60/100 |
- Контакт с корпоративным клиентом установлен - Лариса вышла на контактное лицо компании, зафиксировала имя, сняла общий запрос на оздоровление сотрудников. Для сделки на 920 000 ₽ вход в воронку отработан корректно.
- Потребность в целом понятна (C9) - ясно, что компания хочет выездную оздоровительную программу для коллектива, а не разовое размещение. Есть от чего отталкиваться при сборке оффера.
- Статус сделки актуален (H1) - этап «Уточнение запроса» соответствует факту, карточка отражает реальное положение - сделка прозрачна для руководителя.
1. Не зафиксированы число сотрудников и медпрофиль группы
Где: сделка #760111
Проблема: для корпоративного оздоровления два параметра решают всё - сколько человек едет и какой у группы медицинский профиль (показания, ограничения, возрастной состав). От них зависит смета, набор процедур, расселение и логистика. В разговоре они не закрыты (C8: 0.5), а значит сделка не квалифицирована до конца: невозможно собрать ни программу, ни корректную стоимость.
Как надо было: прямо спросить - «Сколько сотрудников планируете на заезд и на какой срок?» и «Есть ли у группы профильные показания или ограничения - чтобы подобрать корректные процедуры?». Ответы зафиксировать в карточке как вход в расчёт сметы.
2. Сумма названа до сметы и наполнения (D14, E18)
Где: сделка #760111
Проблема: цифра 920 000 ₽ прозвучала раньше, чем клиент увидел, что входит в корпоративную программу (D14: 0.5). Без привязки к наполнению крупная сумма читается как «дорого», и на реакцию по цене аргумент уходит ближе к торгу, чем к ценности (E18: 1.0/2.0).
Как надо было: держать стоимость до готовой сметы - «Точную сумму соберу под ваше число сотрудников и профиль: программа, проживание, питание, врач. Покажу раскладку, и вы увидите, за что цена». Возражение по сумме снимать ценностью программы и эффектом для коллектива, а не уступкой.
3. КЭВ со сметой не назначен - следующий шаг без даты
Где: сделка #760111
Проблема: закрытие мягкое (F20: 1.0/2.0), следующий шаг - «созвонимся позже» без даты (F21: 0.5/2.0), задача в CRM с размытым дедлайном (H2: 0.5). Для крупной корпоративной сделки отсутствие назначенной встречи со сметой = сделка стоит и остывает, пока клиент собирает альтернативы.
Как надо было: закрывать на конкретную точку - «Соберу под вас смету и программу, давайте в [день] в [время] созвонимся, я покажу раскладку и варианты заездов». Дату зафиксировать задачей в CRM с дедлайном, слот подтвердить в мессенджере.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
«Добрый день! Спасибо за интерес к корпоративному оздоровлению. Чтобы собрать для вас точную смету и программу, мне нужны два параметра: ориентировочное число сотрудников и срок заезда, а также есть ли у группы профильные показания или ограничения. По этим данным подготовлю раскладку - программа лечения, проживание, питание, сопровождение врача - и покажу варианты дат. Предлагаю созвониться в [день] в [время], за 30 минут пройдём смету по шагам. Удобно или лучше перенести?»
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «920 000 - это много» | «Сумма считается под ваш состав и программу, а не сама по себе. На созвоне покажу смету: что входит на каждого сотрудника - процедуры, наблюдение врача, проживание, питание. Тогда вы увидите цену в пересчёте на человека и на эффект для коллектива.» |
| «Нам надо согласовать с руководством» | «Логично, решение по бюджету коллективное. Давайте подготовлю смету и короткую презентацию программы, чтобы вы показали её руководству на цифрах, а не на словах. Подключим их сразу на созвон - так решение примут на одних данных.» |
| «Сначала уточним внутри, сколько человек поедет» | «Отлично, это и есть ключевой параметр. Зафиксируем ориентир - даже вилка по числу сотрудников позволит собрать предварительную смету. А уточните внутри - пересчитаю точно. Когда удобно созвониться по предварительному расчёту?» |
| «Рассматриваем несколько санаториев» | «Это правильно при таком бюджете. Чтобы сравнение было честным, дайте сравнить по наполнению, а не по строке цены: пришлю смету с разбивкой программы на сотрудника. Закреплю предварительные даты на неделю, чтобы места не ушли, пока выбираете.» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
