Сделка #760116 -14
Корпоративное оздоровление сотрудников, этап «Согласование медпрофиля» (воронка «Корпоративное оздоровление», 410 000 ₽), работает Руслан Епишев. Сделка завязла: на возражение «дорого за путёвку» менеджер сразу дал скидку вместо разбора ценности лечения, медпрофиль группы так и не согласован, счёт на предоплату с дедlайном брони не выставлен, касаний несколько дней нет. Крупная корпоративная путёвка теряет даты заезда и уходит в другой санаторий. Нужно вернуть переговоры в плоскость ценности курса и зафиксировать дату решения.
Было: 39/100 → Стало: 25/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ E18. Через ценность: 1.0 → 0.5 - на «дорого за путёвку» дана скидка вместо ценности лечебной программы.
2. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 0.5 - счёт на предоплату и дата согласования медпрофиля растворились.
3. Регулярность контактов: провал в касаниях, группа осталась без ответа на несколько дней.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0.5 / 1.0 | да | поздоровался без названия санатория |
| A2. Тон | 0.0 / 1.0 | да | формально, без вовлечения |
| A3. Имя узнано | 0.5 / 1.0 | да | контактное лицо узнал не сразу |
| B4. Имя использовано | 0.0 / 1.0 | да | не обращается по имени |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.0 / 1.0 | да | нет ссылки на прошлые касания |
| B7. Перехват инициативы | 0.0 / 1.0 | да | инициатива у клиента |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | профиль и число сотрудников выяснены частично |
| ⭐ C9. Потребность | 0.5 / 2.0 | да | запрос на оздоровление группы вскрыт поверхностно |
| C10. Углубление | 0.0 / 1.0 | да | в боль не углубился |
| C11. Понимание | 0.0 / 1.0 | да | понимание не подтверждено |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики базы без выгод под группу |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.5 / 2.0 | да | покрыта малая часть выгод корпоративного курса |
| D14. Обход цены | 0.0 / 1.0 | да | сразу ушёл в скидку |
| E16. Истина/жалоба | 0.0 / 1.0 | да | истинность «дорого» не проверена |
| E17. Локализация | 0.0 / 1.0 | да | возражение не локализовано |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.5 / 2.0 | да | на «дорого» дана скидка, не ценность лечения |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | присоединения нет |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | закрытие мягкое, без конкретики |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | счёт не выставлен, дата решения не зафиксирована |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | обещанное касание просрочено |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | задействован один канал |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | паузу уважает частично |
| ОФ | 5.5 / 25.0 | 22% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап устарел относительно факта |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача есть, дедлайн размыт |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0.9 × 22 + 0.1 × 50 = 25 | 🔴 25/100 |
- Крупный корпоративный запрос заведён - сделка на 410 000 ₽ в воронке, контакт с лицом, принимающим решение по оздоровлению группы, установлен. Ресурс для дожима сохранён.
- Часть квалификации собрана - профиль и примерное число сотрудников получены (C8 = 0.5), есть от чего отталкиваться при согласовании медпрофиля.
1. На «дорого за путёвку» дана скидка вместо ценности лечения
Где: сделка #760116
Цитата клиента: «Дорого за путёвку»
Проблема: менеджер сразу пошёл в уступку (E18 = 0.5/2.0, E16 = 0.0, E17 = 0.0), не разложив, из чего складывается цена корпоративного курса. Скидка обесценивает путёвку и не снимает истинную причину сомнения - типовой сценарий потери крупной корпоративной сделки.
Как надо было: держать ценность курса: «Цена путёвки на сотрудника - это лечебная программа по профилю + наблюдение врача + процедуры + питание и проживание, против разовых платных процедур в городе. Давайте посчитаю, что входит в курс для вашей группы за эту сумму». Скидку - только под объём и предоплату, не с порога.
2. Медпрофиль не согласован и нет счёта с дедлайном брони
Где: сделка #760116
Проблема: этап называется «Согласование медпрофиля», но показания и противопоказания по группе в карточке не зафиксированы, счёт на предоплату не выставлен (F21 = 0.5/2.0), касаний несколько дней нет (H2 = 0.5). Корпоративная сделка с длинным согласованием стынет, даты заезда уходят.
Как надо было: запросить медпрофиль группы и сразу обозначить шаг с датой: «До [день] согласуем программу с врачом санатория, [день+1] выставлю счёт на предоплату с бронью дат». Поставить задачу в CRM с дедлайном на каждое касание.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Возвращаюсь по корпоративному оздоровлению вашей группы. Подготовлю программу под профиль сотрудников - её удобно показать вашему врачу, чтобы говорить предметно. Чтобы даты заезда не ушли, придержу места на 24 часа и пришлю счёт на предоплату части суммы. Когда удобно созвониться на 10 минут согласовать медпрофиль?
Скрипт звонка
Менеджер: По вашей корпоративной путёвке предлагаю согласовать программу под профиль группы и зафиксировать даты под предоплату.
Клиент: «Дорого за путёвку»
Менеджер: Цена путёвки на сотрудника - это лечебная программа по профилю + наблюдение врача + процедуры + питание и проживание, против разовых платных процедур в городе. Под объём группы посчитаю условия отдельно.
Клиент: Хорошо, покажите расклад.
Менеджер: Отлично, фиксирую следующий шаг и ставлю задачу - не потеряемся.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Дорого за путёвку» | «Цена путёвки на сотрудника - это лечебная программа по профилю + наблюдение врача + процедуры + питание и проживание. Под объём группы посчитаю условия и предложу вариант предоплаты частями.» |
| «Посоветуюсь с врачом / по показаниям» | «Подберу программу под профиль группы и пришлю - её удобно показать врачу. Даты придержу на 24 часа, чтобы места не ушли.» |
| «Выберем ближе к заезду» | «Свободные даты под сезон разбирают заранее. Зафиксирую бронь без предоплаты на сутки - спокойно согласуете внутри, места не уйдут.» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
