Сделка #760118 -13
Корпоративная путёвка на оздоровление группы, этап «Согласование медпрофиля» (воронка «Корпоративное оздоровление», 350 000 ₽), работает Руслан Епишев. Сделка стынет: медпрофиль группы не согласован, программа под профиль не дослана, дата решения не зафиксирована, касаний нет. Крупная корпоративная путёвка с длинным согласованием подвисла без движения. Нужно вернуть переговоры через ценность лечения и зафиксировать конкретную дату согласования, иначе бронь уйдёт.
Было: 40/100 → Стало: 27/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ E18. Через ценность: 1.0 → 0.5 - возражение по цене и срокам не отработано ценностью корпоративного курса.
2. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 0.5 - дата согласования медпрофиля и счёт растворились.
3. Регулярность контактов: провал в касаниях, группа без ответа несколько дней.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0.5 / 1.0 | да | поздоровался без названия санатория |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | ровно, но без вовлечения |
| A3. Имя узнано | 0.5 / 1.0 | да | контактное лицо узнал не сразу |
| B4. Имя использовано | 0.0 / 1.0 | да | не обращается по имени |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.0 / 1.0 | да | нет ссылки на прошлые касания |
| B7. Перехват инициативы | 0.0 / 1.0 | да | инициатива у клиента |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | профиль и число сотрудников выяснены частично |
| ⭐ C9. Потребность | 0.5 / 2.0 | да | запрос на оздоровление группы вскрыт поверхностно |
| C10. Углубление | 0.0 / 1.0 | да | в боль не углубился |
| C11. Понимание | 0.0 / 1.0 | да | понимание не подтверждено |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики базы без выгод под группу |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.5 / 2.0 | да | покрыта малая часть выгод корпоративного курса |
| D14. Обход цены | 0.0 / 1.0 | да | цена названа без привязки к ценности |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | истинность возражения проверил частично |
| E17. Локализация | 0.0 / 1.0 | да | возражение не локализовано |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.5 / 2.0 | да | ценность корпоративного курса не доведена |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | присоединения нет |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | закрытие мягкое, без конкретики |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | дата согласования не назначена, счёт не выставлен |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | обещанное касание просрочено |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | задействован один канал |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | паузу уважает частично |
| ОФ | 6.0 / 25.0 | 24% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап устарел относительно факта |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача есть, дедлайн размыт |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0.9 × 24 + 0.1 × 50 = 27 | 🔴 27/100 |
- Крупный корпоративный запрос заведён - сделка на 350 000 ₽ в воронке, контакт с ответственным за оздоровление группы установлен. Ресурс для дожима сохранён.
- Часть квалификации собрана - профиль и примерное число сотрудников получены (C8 = 0.5), есть от чего отталкиваться при согласовании медпрофиля.
1. Медпрофиль не согласован, дата решения не зафиксирована
Где: сделка #760118
Проблема: этап «Согласование медпрофиля», но показания и противопоказания по группе в карточке не зафиксированы, программа под профиль не отправлена, конкретная дата согласования не назначена (F21 = 0.5/2.0). Корпоративная сделка с длинным циклом висит без движения и остывает.
Как надо было: запросить медпрофиль группы и обозначить шаг с датой: «До [день] согласуем программу с врачом санатория, [день+1] выставлю счёт на предоплату с бронью дат заездов». Поставить задачу в CRM с дедлайном.
2. Цена и сроки не отработаны через ценность лечения
Где: сделка #760118
Проблема: возражение по цене/срокам осталось без разбора ценности (E18 = 0.5, E17 = 0.0, D13 = 0.5). Клиент сравнивает сумму корпоративной путёвки с «голым» проживанием, а не с лечебной программой группы - и уходит думать в тишину.
Как надо было: держать ценность курса: «Цена путёвки на сотрудника - это лечебная программа по профилю + наблюдение врача + процедуры + питание и проживание, против разовых платных процедур в городе. Под объём группы посчитаю условия и предложу предоплату частями». Зафиксировать дату решения.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Возвращаюсь по корпоративному оздоровлению вашей группы. Подготовлю программу под медпрофиль сотрудников - её удобно показать вашему врачу, чтобы согласовать предметно. Чтобы даты заездов не ушли, придержу места на 24 часа и пришлю счёт на предоплату части суммы. Давайте зафиксируем дату согласования - когда удобно созвониться на 10 минут?
Скрипт звонка
Менеджер: По вашей корпоративной путёвке предлагаю согласовать программу под медпрофиль группы и закрепить дату решения.
Клиент: «Дорого / нужно ещё согласовать внутри»
Менеджер: Цена путёвки на сотрудника - это лечебная программа по профилю + наблюдение врача + процедуры + питание и проживание. Под объём группы посчитаю условия отдельно, согласование внутри займёт время - поэтому зафиксируем дату, а даты заездов придержу.
Клиент: Хорошо, давайте назначим дату.
Менеджер: Отлично, фиксирую следующий шаг и ставлю задачу - не потеряемся.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Дорого за путёвку» | «Цена путёвки на сотрудника - это лечебная программа по профилю + наблюдение врача + процедуры + питание и проживание. Под объём группы посчитаю условия и предложу предоплату частями.» |
| «Нужно согласовать внутри» | «Понимаю, решение коллегиальное. Пришлю программу под медпрофиль группы - её удобно показать врачу и руководству. Зафиксируем дату решения, а даты заездов придержу.» |
| «Выберем ближе к заезду» | «Свободные даты под сезон разбирают заранее. Забронирую места без предоплаты на сутки - спокойно согласуете внутри, места не уйдут.» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
