Сделка #760119 -18
Крупнейшая корпоративная путёвка, этап «Согласование медпрофиля» (воронка «Корпоративное оздоровление», 1 080 000 ₽), работает Руслан Епишев. Сделка на грани потери: гость сказал «ещё выбираем санаторий» и ушёл в тишину - возражение не отработано, программа под профиль группы не дослана, ничем не удержали. Самая дорогая сделка отдела висит без касаний и утекает к конкуренту. Нужно срочное касание: вернуть через ценность лечения и закрыть на депозит, иначе теряем максимальный чек.
Было: 34/100 → Стало: 16/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ E18. Через ценность: 1.0 → 0.5 - «ещё выбираем санаторий» осталось без отработки ценностью корпоративного курса.
2. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 0.0 - депозит и дата решения не зафиксированы, шаг пропал.
3. Регулярность контактов: полный провал в касаниях, группа без ответа.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0.5 / 1.0 | да | поздоровался без названия санатория |
| A2. Тон | 0.0 / 1.0 | да | формально, без вовлечения |
| A3. Имя узнано | 0.0 / 1.0 | да | контактное лицо не зафиксировано |
| B4. Имя использовано | 0.0 / 1.0 | да | не обращается по имени |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.0 / 1.0 | да | нет ссылки на прошлые касания |
| B7. Перехват инициативы | 0.0 / 1.0 | да | инициатива у клиента |
| C8. Квал-вопросы | 0.0 / 1.0 | да | профиль и число сотрудников не выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 0.5 / 2.0 | да | запрос группы вскрыт поверхностно |
| C10. Углубление | 0.0 / 1.0 | да | в боль не углубился |
| C11. Понимание | 0.0 / 1.0 | да | понимание не подтверждено |
| D12. СПВ | 0.0 / 1.0 | да | выгоды под группу не предъявлены |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.5 / 2.0 | да | покрыта малая часть выгод корпоративного курса |
| D14. Обход цены | 0.0 / 1.0 | да | цена названа без привязки к ценности |
| E16. Истина/жалоба | 0.0 / 1.0 | да | истинность «выбираем» не проверена |
| E17. Локализация | 0.0 / 1.0 | да | возражение не локализовано |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.5 / 2.0 | да | «ещё выбираем санаторий» без отработки ценностью |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | присоединения нет |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | закрытия фактически нет |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | депозит и дата решения не зафиксированы |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | обещанное касание просрочено |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | задействован один канал |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | паузу уважает частично |
| ОФ | 3.0 / 25.0 | 12% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап устарел относительно факта |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача есть, дедлайн размыт |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0.9 × 12 + 0.1 × 50 = 16 | 🔴 16/100 |
- Самая дорогая сделка отдела заведена - запрос на корпоративное оздоровление группы на 1 080 000 ₽ попал в воронку, контакт существует. Технически возможность вернуть гостя сохраняется.
- Канал связи установлен - первичное обращение зафиксировано, есть куда писать и звонить. Ресурс для реанимации не утрачен.
1. «Ещё выбираем санаторий» брошено без отработки
Где: сделка #760119
Цитата клиента: «Ещё выбираем санаторий»
Проблема: менеджер не вернулся к возражению и не удержал гостя ценностью корпоративного курса (E18 = 0.5/2.0, E16 = 0.0, E17 = 0.0). Гость остался сравнивать санатории без программы под профиль группы перед глазами - на самой дорогой сделке это прямая дорога к потере.
Как надо было: не отпускать «выбирать» в пустоту: «Подберу программу под медпрофиль вашей группы и пришлю - будет предметно, с чем сравнивать. Удобные даты придержу без предоплаты на 48 часов, чтобы места не ушли, пока решаете». Возражение «выбираем» отрабатывать ценностью и удержанием брони, а не молчанием.
2. Депозит и дата решения не зафиксированы
Где: сделка #760119
Проблема: на сделке в 1 080 000 ₽ нет закрытия на депозит и нет конкретной даты решения (F20 = 0.5, F21 = 0.0), касаний нет. Без зафиксированной следующей точки максимальный чек отдела утекает к конкуренту.
Как надо было: закрывать на конкретный шаг с датой и деньгами: «До [день] согласуем программу с врачом, [день+1] фиксируем даты заездов под депозит - закрепим за вами места и условия». Поставить задачу в CRM с дедлайном и эскалировать сделку такого размера руководителю.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Возвращаюсь по корпоративному оздоровлению вашей группы. Чтобы вам было предметно с чем сравнивать, подготовлю программу под медпрофиль сотрудников и условия под объём группы. Удобные даты заездов придержу без предоплаты на 48 часов, чтобы места не ушли, пока решаете. Когда удобно созвониться на 15 минут и закрепить дату решения?
Скрипт звонка
Менеджер: По вашему корпоративному оздоровлению предлагаю согласовать программу под медпрофиль группы и зафиксировать даты под депозит.
Клиент: «Ещё выбираем санаторий»
Менеджер: Понимаю, выбор крупный. Подберу программу под профиль вашей группы и условия под объём - будет с чем сравнивать предметно. Удобные даты придержу без предоплаты на 48 часов, чтобы места не ушли, пока сравниваете.
Клиент: Хорошо, пришлите программу и условия.
Менеджер: Отлично, фиксирую следующий шаг и ставлю задачу - не потеряемся.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Ещё выбираем санаторий» | «Понимаю, выбор крупный. Подберу программу под профиль группы и условия под объём - будет с чем сравнивать предметно. Удобные даты придержу без предоплаты на 48 часов, пока решаете.» |
| «Дорого за группу» | «Цена путёвки на сотрудника - это лечебная программа по профилю + наблюдение врача + процедуры + питание и проживание. Под ваш объём посчитаю условия и предложу депозит с предоплатой частями.» |
| «Нужно согласовать с руководством» | «Конечно. Пришлю программу под медпрофиль и смету под группу - удобно показать руководству. Зафиксируем дату решения, а даты заездов придержу.» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
