Сделка #760121
Сделка закрыта в статусе «Закрыто - не реализовано». Ретроспектива работы по дорогой корпоративной путёвке на 540 000 ₽ (воронка «Корпоративное оздоровление», Полина Гущина). Запрос на оздоровление группы был целевым и крупным, но переговоры рассыпались на финале: программа под медпрофиль обсуждалась, а конкретного следующего шага - даты согласования, счёта на депозит, удержания мест - так и не появилось. Сделка слита не на возражении и не на цене, а на отсутствии закрытия: гостя довели до интереса и оставили без точки решения. На крупной корпоративной путёвке с длинным циклом это критично - за время паузы группа ушла в другой санаторий. Это сигнал не по конкретному клиенту, а по дисциплине дожима дорогих сделок.
Категория - чёрный (потеряна). CRM-гигиена для финальной сделки не оценивается (применимость H1/H2 = 0). Анализ - ретроспективный по переговорным пунктам A-G.
- Запрос целевой и крупный - корпоративное оздоровление группы на 540 000 ₽, а не случайное обращение. На входе это была реальная сделка с готовым к заезду заказчиком, один из самых дорогих чеков отдела.
- Контакт и интерес доведены до подбора программы - менеджер вышел на лицо, принимающее решение, обсуждение дошло до программы под медпрофиль группы. Гость был вовлечён, ресурс для закрытия был.
- Сделка заведена в CRM - заявка не потерялась на входе, прошла в воронку корпоративного оздоровления. Проблема не в приёме обращения, а в финале - на отсутствии дожима.
Корневая причина: довели до интереса и не закрыли - нет конкретного следующего шага
Как сложилось:
- Программа под медпрофиль группы обсуждалась, гость был тёплым, но финальный шаг так и не оформился: в карточке нет ни даты согласования, ни выставленного счёта на депозит, ни удержания дат заездов под группу. Закрытие осталось на уровне «свяжемся / подумаете», а не «до [день] согласуем программу, [день+1] фиксируем даты под депозит».
- Почему не было конкретного шага? - после подбора программы менеджер не перевёл интерес в обязательство: не назвал дату решения, не выставил счёт, не предложил удержать места. Тёплый разговор восприняли как прогресс сам по себе, а крупную корпоративную сделку нельзя оставлять без зафиксированной точки - решение по ней зреет неделями и требует ведения, а не ожидания.
- Почему не дожали? - не выстроен рефлекс «дорогая корпоративная сделка = серия касаний с датами до депозита + эскалация руководителю». Закрытие держалось в голове, а не в задаче CRM с дедлайном. Нет задачи - нет напоминания - на длинном цикле выбора санатория группа за время тишины уходит туда, где её ведут до решения. Корень: процесс «подбор программы → дата согласования → счёт на депозит → удержание дат» не зашит в дисциплину ведения крупных корпоративных путёвок как обязательная цепочка.
Вывод для будущих сделок: в корпоративном оздоровлении на крупный чек гость почти никогда не закрывается с одного касания - решение коллегиальное и долгое, и всё это время заказчик сравнивает санатории. Доведённый до интереса гость - это не результат, а повод немедленно зафиксировать следующий шаг с датой и деньгами: дату согласования медпрофиля, счёт на депозит, удержание дат заездов под группу. Дорогую сделку нельзя оставлять в тишине - пауза в касаниях на корпоративной путёвке от 300 тыс равна передаче группы конкуренту. Где звонок не отвечен - касание в мессенджере и письмо лицу, принимающему решение; где пауза затягивается - повторный заход через пару дней, но всегда с поставленной задачей в CRM и эскалацией руководителю по сделкам такого размера, а не «вспомню сам».
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
