Полина Гущина +2
Средний ритм: уверенно ведёт индивидуальные путёвки, но крупную корпоративную слила на согласовании медпрофиля. Зона роста - дожим на счёт с дедлайном и реактивация потерянных корпоративных сделок.
Было: 63/100 (жёлтый) -> Стало: 65/100 (жёлтый)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. C9 «Истинная потребность»: чаще выясняет показания и даты до подбора программы
2. D13 «Покрытие чек-листа выгод»: системнее строит презентацию под профиль гостя
3. E18 «Отработка через ценность»: на корпоративных по-прежнему отступает - слила крупную сделку
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 3 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 65). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 50% | 0% | 50% | 2/3 | 760121 |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 67% | 0% | 33% | 3/3 | 760121 |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 67% | 0% | 33% | 3/3 | 760121 |
| C10. Углубление в боль клиента | 50% | 0% | 50% | 2/3 | 760121 |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 67% | 0% | 33% | 3/3 | 760121 |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 67% | 0% | 33% | 3/3 | 760121 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 67% | 0% | 33% | 3/3 | 760121 |
| E16. Истинность возражения проверена | 50% | 0% | 50% | 2/3 | 760121 |
| E17. Локализация возражения | 50% | 0% | 50% | 2/3 | 760121 |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 50% | 0% | 50% | 2/3 | 760121 |
| E19. Присоединение к возражению | 50% | 50% | 0% | 2/3 | - |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 33% | 33% | 33% | 3/3 | 760121 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 33% | 33% | 33% | 3/3 | 760121 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 100% | 0% | - | 2/3 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 67% | 0% | 33% | 3/3 | 760121 |
| G24. Уважение паузы клиента | 100% | 0% | 0% | 2/3 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 67% | 33% | 3/3 | #760121 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 33% | 67% | 3/3 | #760121, #760122 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 65/100 (медиана по 3 скорированным сделкам)
- A2 «Доброжелательный тон» - 100% выполнения (3/3 применимых сделок). Держит тёплый контакт с гостем на сделках вроде #760120 (🟡 70).
- A3 «Имя клиента узнано и зафиксировано» - 100% выполнения (3/3 применимых сделок). Системно фиксирует контакт на старте.
- C8 «Квалификация - заданы ключевые вопросы» - 67% выполнения (2/3 применимых сделок). На индивидуальных путёвках выясняет показания и даты заезда #760120 (🟡 70).
1. ⭐ E18 «Отработка через ценность, не скидку» - провал в 50% сделок (1 из 2 применимых)
Где: #760121
Типичный пример: #760121 (⚫ 0) - дорогая корпоративная путёвка слита на согласовании медпрофиля без отработки возражения через ценность.
Как надо было: разложить ценность - лечебная программа по профилю + наблюдение врача + процедуры + питание против разовых процедур в городе.
Паттерн: на крупных корпоративных отступает вместо удержания ценностью.
2. ⭐ F20 «Закрывающий вопрос / CTA» - провал в 33% сделок (1 из 3)
Где: #760121
Типичный пример: #760121 (⚫ 0) - корпоративная путёвка слита без конкретного закрывающего вопроса на депозит.
Как надо было: доводить разговор до прямого CTA на предоплату/депозит путёвки.
Паттерн: на крупных сделках недотягивает дожим до счёта.
3. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 33% сделок (1 из 3)
Где: #760121
Типичный пример: #760121 (⚫ 0) - сделка слита без конкретного следующего шага, дата возврата не зафиксирована.
Как надо было: «Счёт на депозит пришлю сейчас, даты заезда держу до завтра 18:00 - подтвердим?»
Паттерн: на потерянных корпоративных нет фиксации следующего шага.
4. ⭐ C9 «Истинная потребность выявлена» - провал в 33% сделок (1 из 3)
Где: #760121
Типичный пример: #760121 (⚫ 0) - подбор по корпоративной путёвке пошёл без полного выявления профиля и числа сотрудников.
Как надо было: до подбора программы выяснить профиль оздоровления, число сотрудников, даты и бюджет.
Паттерн: на крупных корпоративных спешит к смете без квалификации.
5. H2 «Открытая задача с дедлайном» - провал в 67% сделок (2 из 3)
Где: #760121, #760122
Типичный пример: #760122 (🟡 65) - на подборе дат заезда нет активной задачи с дедлайном на счёт.
Как надо было: после каждого касания ставить задачу с дедлайном на следующий шаг.
Паттерн: ритм задач рваный - сделки теряются между касаниями.
Корневая причина: недожим на крупных корпоративных
Как сложилось:
1. Индивидуальные путёвки ведёт ровно, но крупную корпоративную слила на согласовании медпрофиля без отработки возражения (видно по E18 и F20).
2. Почему? - Полина Гущина на крупных сделках отпускает гостя думать вместо удержания ценностью и закрытия на депозит.
3. Почему? - вероятно, нет скрипта на «медицинское» возражение крупной корпоративной + нет процесса реактивации потерянных.
Связанные симптомы: просадка по F20/F21 и H2 - крупные путёвки сливаются и не возвращаются в работу.
Все применимые критерии · 3 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Отработка возражения крупной корпоративной через ценность (E18) | 1/2 (50%) | 🆕 новый |
| 2 | Доводить крупную сделку до CTA на депозит (F20) | 1/3 (33%) | ⚠️ стоит |
| 3 | Ставить задачу с дедлайном после каждого касания (H2) | 1/3 (33%) | ⚠️ стоит |
- Послушай сильную сделку #760120 (🟡 70) - как ведёт подбор программы по индивидуальной путёвке, чтобы перенести темп на корпоративные.
- Прочитай переписку #760121 (⚫ 0) - где на согласовании медпрофиля можно было удержать ценностью и закрыть на депозит.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #760121 на 540 тыс ты отпустила гостя на согласовании медпрофиля. Что было бы, если предложить: «Счёт на депозит пришлю сейчас, даты заезда держу до завтра 18:00 - подтвердим?»»
2. «На крупной корпоративной какие аргументы по ценности курса были возможны (программа по профилю + наблюдение врача + процедуры + питание), а не отступление?»
3. «Что мешает ставить задачу с дедлайном на следующий шаг и возвращать потерянные корпоративные сделки через сезон?»
Фокус дня: Доводить крупную сделку до CTA на депозит (F20)
Почему этот: даёт наибольший прирост - именно на крупных корпоративных теряются самые большие деньги.
Критерий: прямой CTA на предоплату/депозит в 90%+ крупных сделок.
Примеры из свежих сделок:
- ✅ сильная сделка #760120 (🟡 70): индивидуальная путёвка доведена до счёта - эталон дожима.
- ❌ #760121 (⚫ 0): корпоративная слита без CTA на депозит - надо было: «Счёт на депозит пришлю сейчас, даты держу до завтра 18:00 - подтвердим?»
Контрольные сделки: #760121, #760122 - проверить дожим и задачу с дедлайном в следующем цикле.
Что проверять (на следующем цикле):
- Прямой CTA на предоплату/депозит в 90%+ крупных сделок.
- Задача с дедлайном после каждого касания в 80%+ сделок.
- Реактивация потерянных корпоративных путёвок через офер новой программы.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
