90
Сделка #650101 +5
90/ 100
зелёная зона
Первый анализ - динамика появится со следующего прогона
Резюме
Перевод склада селлера на 3PL, этап «Договор и онбординг» (объём 1 840 000 ₽). Лидия Корнеева ведёт сделку эталонно: объём в паллетоместах и заказах/день квалифицирован, профиль груза и маркетплейсы зафиксированы, тариф посчитан под сезон, возражение «у других дешевле» снято скоростью сборки и SLA по отгрузке на WB/Ozon. Сделка на договоре с зафиксированным следующим шагом - образец ведения для отдела.
Динамика
Было: 85/100 → Стало: 90/100
Что изменилось (топ-3):
- ⭐ F21. Следующий шаг: 1.5 → 2.0 - после согласования тарифа поставлена задача с датой на старт онбординга и первую отгрузку, договорённость продублирована в чате.
- ⭐ E18. Через ценность: 1.0 → 1.5 - «у других дешевле» отбито расчётом скорости сборки и % брака против тарифа конкурента, а не скидкой за паллето-место.
- ⭐ F20. CTA: 1.5 → 2.0 - явный закрывающий вопрос на подписание договора и тестовую отгрузку вместо «подумайте над тарифом».
Оценка переговоров балл 90/100
F22. Соблюдение дедлайна
перезвон с задержкой
0.0 / 1.0
G24. Пауза клиента
местами торопит клиента
0.0 / 1.0
E17. Локализация
локализовала частично
0.5 / 1.0
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | компания + имя, представилась |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | тёплый деловой тон |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя селлера уточнено |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | ≥3 обращений по имени |
| B6. Апелляция к прошлому | 1.0 / 1.0 | да | ссылается на прошлый контакт по объёму |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | ведёт диалог встречными вопросами |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | паллетоместа, заказы/день, маркетплейсы выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | истинная потребность - снять склад и логистику МП |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | углубила в боль (просрочки поставок, штрафы WB) |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировала профиль груза и объём |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | свойство → выгода под селлера |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 2.0 / 2.0 | да | скорость сборки, % брака, SLA, фасовка под акции |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | тариф раскрыт через расчёт под объём |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | проверила истинность возражения |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализовала частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.5 / 2.0 | да | аргументирует SLA, изредка уступает |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение местами |
| ⭐ F20. CTA | 2.0 / 2.0 | да | явный закрывающий вопрос на договор |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 2.0 / 2.0 | да | задача на онбординг и первую отгрузку с датой |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | перезвон с задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | часть каналов не использована |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | местами торопит клиента |
| ОФ | 23.0 / 25.0 | 92% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап «Договор и онбординг» соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача стоит, дедлайн нестрогий |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0.9 × 92 + 0.1 × 75 = 90 | 🟢 90/100 |
Сильные стороны менеджера
- Полная квалификация груза до тарифа - паллетоместа, заказов/день, маркетплейсы (WB/Ozon), схема FBO/FBS и сезонность выяснены ещё на входе. Тариф собран под реальный объём и пик распродаж, а не «средний по прайсу» - селлеру нечего оспаривать в расчёте.
- «У других дешевле» снято ценностью, а не скидкой - вместо уступки за паллето-место Лидия развернула скорость сборки заказа, низкий % брака и пересорта и SLA по отгрузке на склад МП без срыва поставки. Дешёвый тариф конкурента подан как риск штрафов маркетплейса за просрочку.
- Следующий шаг зафиксирован жёстко - после согласования тарифа сразу поставлена задача с датой на старт онбординга и первую тестовую отгрузку, договорённость в чате. Сделка не зависнет между КП и складом.
- Экономика 3PL против своего склада - тариф сравнён не в вакууме, а с арендой склада, персоналом и упущенными отгрузками селлера. Клиент видит не расход, а замену своей расходной части на предсказуемый сервис.
- CRM-гигиена в порядке - этап двигается по факту, задача на онбординг стоит. Сделка управляема, РОП видит реальную картину.
Следующий шаг
Сделка green - рекомендации не генерируются. При текущем ведении клиент закроется самостоятельно.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
История отчётов Филина
Архив скоринга от Филина по этой карточке. Раскройте запись, чтобы увидеть отчёт.
Снапшотов скоринга по этой карточке пока нет.
