Сделка #650105 +4
Опт-селлер, этап «Согласование тарифа» (980 000 ₽). Дина Лаврова квалифицировала объём и профиль груза, отправила КП на хранение и сборку. Но тестовая партия и дата онбординга не зафиксированы - сделка держится на качестве расчёта, проседает на дожиме. Цель ближайшего касания - дожать на пробную отгрузку с датой, чтобы селлер не остыл к конкуренту.
Было: 74/100 → Стало: 78/100
Что изменилось (топ-3):
- ⭐ C9. Потребность: 1.5 → 2.0 - проговорена боль: свой склад не справляется с пиком отгрузок на маркетплейсы.
- ⭐ E18. Через ценность: 0.5 → 1.0 - перед уступкой по тарифу пошли аргументы скорости сборки и SLA.
- C8. Квал-вопросы: 0.5 → 1.0 - паллетоместа, заказы/день и профиль груза выяснены, КП собрано под объём.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | компания + имя, представилась |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный тон |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя селлера уточнено |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | обращается по имени |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.0 / 1.0 | да | нет ссылки на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | перехватывает инициативу |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | паллетоместа, заказы/день, профиль груза выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | потребность - снять пик отгрузок со своего склада |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | углубила в боль (срыв сроков на МП) |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | подтвердила понимание объёма |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | свойство → выгода под селлера |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | покрыла часть выгод сборки и SLA |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | тариф через расчёт под объём |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | проверила истинность возражения |
| E17. Локализация | 1.0 / 1.0 | да | локализовала возражение |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | аргументирует, иногда уступает |
| E19. Присоединение | 1.0 / 1.0 | да | присоединилась к возражению |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | тестовая партия без даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | с небольшой задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | часть каналов не использована |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | частично |
| ОФ | 19.5 / 25.0 | 78% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап «Согласование тарифа» актуален |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача есть, дедлайн нестрогий |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0.9 × 78 + 0.1 × 75 = 78 | 🟡 78/100 |
- Объём и профиль груза квалифицированы - паллетоместа, заказов/день и профиль груза выяснены до КП. Тариф на хранение и сборку посчитан под реальный объём, а не наугад - расчёт защищён цифрами.
- Потребность вытащена точно - боль селлера в том, что свой склад не вывозит пик отгрузок на маркетплейсы и срывает сроки. Под эту боль и подан тариф со скоростью сборки и SLA.
- Уступка не первой реакцией - перед разговором о цене Дина в основном даёт аргументы скорости сборки и SLA, а не сразу скидывает за паллето-место. Рычаг выбран верный, добить нужно дисциплину дожима.
1. Тестовая партия и дата онбординга не зафиксированы
Где: сделка #650105
Проблема: КП отправлено, но следующий шаг - пробная отгрузка - не закрыт датой. В фулфилменте именно тестовая партия превращает «интересно» в договор: селлер видит реальную скорость сборки и % брака. Без назначенной даты онбординга сделка повисает на «изучаем тариф», а параллельно отвечает оператор, который сразу предложил пробу.
Как надо было: закрывать КП не на «думайте», а на тестовую отгрузку с датой - «Давайте на следующей неделе примем пробную партию на 5 паллет, вы увидите сборку и сроки в деле, и предметно сравните с тем, как сейчас. Заводим на вторник?» Под это - задача в CRM с датой старта онбординга.
2. Дожим без точки контроля
Где: сделка #650105
Проблема: после отправки КП нет звонка за обратной связью и задачи на дожим с дедлайном (H2 - 0.5). Целевой селлер с чеком 980 000 ₽ остался один на один с расчётом - без проверки реакции на тариф и без проактивного контакта. Воронка показывает «согласование», а по факту движения нет.
Как надо было: в течение 1-2 дней после КП - звонок за обратной связью: что по тарифу, какой объём готовы передать на тест, что смущает. Сразу задача-контроль с датой на тестовую отгрузку. Закрывающий вопрос по запуску пробы продублировать в мессенджер на следующий день.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Здравствуйте! Отправляла вам расчёт на хранение и сборку под ваш объём - звоню за обратной связью. По цифрам всё сложилось под ваши паллетоместа и заказы в день, тариф учитывает сезон.
Чтобы вы не выбирали «на бумаге», предлагаю самый честный шаг: примем тестовую партию - вы вживую увидите скорость сборки, упаковку и % брака, и сравните с тем, как идёт сейчас на своём складе. Это ни к чему не обязывает.
Давайте заведём пробную отгрузку на вторник: я закреплю слот приёмки и пришлю чек-лист, что подготовить. Подходит вторник или удобнее четверг?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «У других дешевле тариф» | «Давайте сравним не цену за паллето-место, а итог: входит ли в тот тариф SLA по сроку отгрузки, какой у них % брака и пересорта, есть ли фото-приёмка. Дешёвый тариф без гарантии срока - это штрафы WB за просрочку. На тестовой партии вы увидите нашу сборку в деле.» |
| «Надо подумать над тарифом» | «Конечно, расчёт серьёзный. Чтобы думать предметно, а не по таблице - давайте проверим в деле: тестовая партия покажет реальную скорость сборки и качество. Заведу пробу на вторник, и решение примете уже по факту, а не по обещанию.» |
| «Пока остаёмся на своём складе» | «Понимаю, переезд склада - решение. Поэтому и предлагаю тест без обязательств: часть отгрузок через нас, вы сравниваете сроки и брак со своим складом на реальном сезоне. Если наша сборка не быстрее - ничего не теряете. Давайте попробуем на пробной партии?» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
