Сделка #650106
Отгрузка на маркетплейсы по FBS, этап «Тестовая партия» (540 000 ₽). Дина Лаврова согласовала SKU и маркировку, пробная сборка прошла. Но переход на регулярные отгрузки и договор не закреплены задачей - сделка зависла после успешного теста. Цель ближайшего касания - поставить дату на договор и довести до постоянного объёма, пока селлер не остыл.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | компания + имя, представилась |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный тон |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя контакта зафиксировано |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | обращается по имени |
| B6. Апелляция к прошлому | 1.0 / 1.0 | да | ссылается на тестовую отгрузку |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | перехватывает инициативу |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | SKU, маркировка, маркетплейсы выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | потребность - регулярная отгрузка на МП |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | углубила в объём после теста |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | подтвердила понимание профиля |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | свойство → выгода под селлера |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | покрыла часть выгод сборки и SLA |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | тариф раскрыт через расчёт |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет возражение |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализовала частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.5 / 2.0 | да | аргументирует, иногда уступает |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение слабое |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | переход на регулярку без даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | с небольшой задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | часть каналов не использована |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | торопит клиента |
| ОФ | 18.0 / 25.0 | 72% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап «Тестовая партия» актуален |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача есть, дедлайн нестрогий |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0.9 × 72 + 0.1 × 75 = 72 | 🟡 72/100 |
- Профиль под маркировку согласован - SKU, маркировка под маркетплейс и схема FBS зафиксированы до пробы. Тестовая сборка прошла по реальному профилю, а не на «примерном» товаре - результат показателен для селлера.
- Тест проведён и отработан - пробная партия собрана и отгружена, селлер увидел скорость сборки и качество в деле. Самый сильный аргумент в фулфилменте - живой результат - уже на руках.
- Потребность в регулярном объёме считана - после теста Дина уточнила реальный объём заказов/день под постоянную отгрузку. Картина для договора собрана, осталось закрыть шаг.
1. Переход на регулярные отгрузки не закреплён задачей
Где: сделка #650106
Проблема: тест прошёл успешно, но следующий шаг к договору и регулярному объёму повис без даты (F21 - 0.5). Это самый дорогой провал ниши: пробная сборка отработана, селлер увидел качество - а инерция после теста потеряна. Без задачи на договор клиент «подумает», параллельно держа свой самосбор, и тёплый результат остывает.
Как надо было: закрывать тест сразу на договор - «Партия собрана за N часов, брака нет, отгрузка на склад МП ушла в срок. Предлагаю с понедельника перевести вас на регулярную сборку - подпишем договор и согласуем график отгрузок. Заводим на понедельник?» Под это - задача в CRM с датой подписания и сдвиг этапа на «Регулярные отгрузки».
2. После теста не собрана обратная связь по всем каналам
Где: сделка #650106
Проблема: реакция селлера на результат теста не зафиксирована заметкой, цепочка касаний неполная (G23 - 0.5), местами клиента торопили (G24 - 0.0). Без собранной обратной связи неясно, что осталось закрыть до договора - цену, график, объём - и дожим идёт вслепую.
Как надо было: после теста - звонок с разбором результата (скорость сборки, брак, сроки) и фиксацией, что готовы передать на регулярку. Резюме теста и оффер на договор продублировать в мессенджер с цифрами. Каналы задействовать оба - звонок плюс переписка с итогом.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Здравствуйте! По тестовой партии: собрали за оговорённый срок, брака и пересорта нет, отгрузка на склад маркетплейса ушла вовремя. Вы видели процесс - это и есть ваш регулярный режим у нас.
Предлагаю закрепить результат: с понедельника переводим вас на регулярную сборку и отгрузку, подписываем договор и согласуем график под ваш объём заказов в день. Дальше вы занимаетесь продажами, а склад и логистика МП - на нас.
Давайте я подготовлю договор и график отгрузок к понедельнику? Если удобнее - можем стартовать со среды.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Тест прошёл, но надо подумать над договором» | «Конечно. Только пока думаете - вы держите самосбор, а это снова ваши руки и риск просрочки в сезон. Тест показал сроки и качество в деле. Давайте зафиксируем старт с понедельника, а детали договора пройдём за один созвон - чтобы результат теста не остыл.» |
| «У других дешевле сборка» | «Сравните не цену за сборку, а итог: вы уже видели нашу скорость и нулевой брак на своей партии. У «дешевле» обычно нет SLA по сроку отгрузки - а это штрафы маркетплейса. На договоре закрепим тариф под ваш объём, он окупается отсутствием просрочек.» |
| «Пока отгрузим часть, остальное сами» | «Давайте так и начнём - переведём на нас основной поток, где важнее срок и качество сборки, а вы оцените на регулярном объёме. По договору гибко: нарастим долю, когда увидите, что освободились руки. Заводим старт с понедельника?» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
