Сделка #650107 -2
Опт-бренд, этап «Расчёт тарифа» (690 000 ₽). Дина Лаврова квалифицировала объём заказов/день, но на «у других дешевле» ушла в скидку за паллето-место вместо аргументации скоростью сборки и % брака, а следующий шаг не зафиксировала. Сделка просела на ценовом возражении. Цель ближайшего касания - вернуть диалог через SLA по отгрузке и закрыть на тестовую партию.
Было: 68/100 → Стало: 66/100
Что изменилось (топ-3):
- ⭐ E18. Через ценность: 1.0 → 0.0 - на «у других дешевле» сразу скинула цену за паллето-место, не развернув скорость сборки и % брака.
- ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 0.5 - после скидки разговор закрылся на «подумаю», следующий шаг не назначен.
- D14. Обход цены: 1.0 → 0.5 - тариф ушёл в торг вместо удержания через ценность.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | компания + имя, представилась |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный тон |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя контакта зафиксировано |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | обращается по имени |
| B6. Апелляция к прошлому | 1.0 / 1.0 | да | ссылается на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | перехватывает инициативу |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | заказы/день и маркетплейсы выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 1.0 / 2.0 | да | потребность нащупана, без углубления в мотив |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | углубила в объём |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | подтвердила понимание |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | свойство → выгода под бренд |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | покрыла часть выгод сборки |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цена ушла в торг |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет возражение |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализовала частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.0 / 2.0 | да | на «дешевле» сразу скинула цену |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение слабое |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | шаг не назначен после скидки |
| F22. Соблюдение дедлайна | 1.0 / 1.0 | да | касание в срок |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | часть каналов не использована |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | частично |
| ОФ | 17.0 / 25.0 | 68% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап «Расчёт тарифа» актуален |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | задача на дожим отсутствует |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0.9 × 68 + 0.1 × 50 = 66 | 🟡 66/100 |
- Объём квалифицирован - заказы/день и маркетплейсы бренда выяснены, тариф посчитан под реальный поток. Расчётная база под сделку собрана корректно.
- Контакт тёплый и регулярный - Дина обращается по имени, ссылается на прошлый контакт, перехватывает инициативу и выходит на связь в срок. Отношения с брендом рабочие - провал не в коммуникации, а в работе с ценой.
- Профиль выгод знает - под потребность подобраны правильные рычаги (сборка, SLA, % брака). Аргументы есть - проблема в том, что на возражении она их не предъявила, а ушла в скидку.
1. На «у других дешевле» ушла в скидку вместо защиты ценностью
Где: сделка #650107
Проблема: на ценовое возражение Дина сразу скинула цену за паллето-место (E18 - 0.0), не развернув скорость сборки, низкий % брака и пересорта и SLA по отгрузке на склад МП. Скидка без боя обесценивает тариф: бренд читает это как «значит, можно ещё дешевле» и идёт додавливать или сравнивать дальше. Системная ошибка отдела - конкурируем ценой за паллето-место, а не сервисом.
Как надо было: держать тариф через ценность - «Прежде чем про цену: что входит в тот тариф? Есть ли у них SLA по сроку отгрузки, какой % брака, фото-приёмка? Дешёвый паллет без гарантии срока - это штрафы маркетплейса за просрочку. Я посчитал под ваш объём; давайте сравним по итогу, а не по строке за хранение». Скидка - последний инструмент, после аргументов, а не первый.
2. Следующий шаг не зафиксирован, задачи на дожим нет
Где: сделка #650107
Проблема: после ухода в скидку разговор закрылся на «подумаю», следующий шаг не назначен (F21 - 0.5), задача на дожим в CRM отсутствует (H2 - 0.0). Бренд с чеком 690 000 ₽ оставлен без точки контроля - дожим зависит от того, вспомнит ли менеджер сам. На опте это почти гарантированная потеря темпа.
Как надо было: закрывать на конкретный шаг - тестовую партию с датой: «Давайте проверим в деле - примем пробную отгрузку на следующей неделе, увидите сборку и сроки, тогда и сравните по факту. Заводим на среду?» Под это - задача в CRM с датой и заметка-резюме о реакции на тариф.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Здравствуйте! Возвращаюсь по тарифу. Прежде чем спорить о цене за паллето-место, предлагаю сравнить по тому, что реально стоит денег: срок отгрузки на склад маркетплейса, % брака и пересорта, фото-приёмка. Дешёвый тариф без SLA - это просрочка поставки и штрафы WB, которые съедают всю экономию.
Я посчитал хранение и сборку под ваш объём заказов в день. Чтобы вы выбирали не по таблице, давайте проверим в деле: примем тестовую партию - увидите нашу скорость сборки и качество, и сравните с итогом у других, а не со строкой за паллет.
Заведу пробную отгрузку на среду? Я закреплю слот приёмки и пришлю чек-лист подготовки.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «У других дешевле паллето-место» | «Возможно, строка за хранение у них ниже. Вопрос - что в неё не входит: SLA по сроку отгрузки, фото-приёмка, гарантия по % брака. Просрочка поставки на WB = штраф маркетплейса, и «дешевле» оборачивается дороже. Давайте сравним по итогу за месяц, а не по цене за паллет - и проверим на тестовой партии.» |
| «Дайте скидку, и подпишем» | «Я не буду рушить тариф - это ударит по качеству сборки, за которое вы и приходите. Лучше дам ценность: тестовую партию, чтобы вы увидели срок и брак в деле, и расчёт экономики против вашего самосбора. Если по факту мы быстрее и без пересорта - цена окупается сама.» |
| «Подумаю» | «Конечно. Чтобы думать предметно, а не по прайсу - давайте проверим в деле: пробная отгрузка покажет реальную скорость сборки и качество. Заведу на среду, и решение примете по факту. Так у вас будут цифры, а не обещания.» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
