Сделка #650109 +3
Действующий клиент на ответственном хранении, апсейл на полную сборку заказов. Нина Седова держит контакт и квалифицировала интерес к расширению, но тариф под новый объём не пересчитан, а переход на сборку не закреплён задачей с датой - сделка тёплая, но движется на ручнике.
Было: 69/100 → Стало: 72/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ C9. Потребность: 1.0 → 1.5 - интерес к переходу на полную сборку проговорён явно, мотив (снять самосбор) нащупан.
2. ⭐ E18. Через ценность: 1.0 → 1.5 - расширение защищено скоростью сборки и % брака, а не лобовой скидкой.
3. F21. Следующий шаг: 0.5 → 1.0 - после контакта поставлена задача на пересчёт тарифа, хоть и без жёсткой даты.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | приветствие + название оператора |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | тёплый, как с действующим клиентом |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | клиент знаком, имя в карточке |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | 1 раз за диалог |
| B6. Апелляция к прошлому | 1.0 / 1.0 | да | сослался на текущие отгрузки |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива то у него, то у клиента |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | объём и профиль груза известны по факту хранения |
| ⭐ C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | интерес к полной сборке выявлен, но не углублён |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабое углубление в боль самосбора |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | понимание запроса подтверждено частично |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | сборка подана через выгоду (скорость отгрузки) |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.5 / 2.0 | да | покрыл часть выгод (сборка, упаковка), без фасовки/возвратов |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | тариф обещал пересчитать, цену в лоб не назвал |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | возражение по цене не до конца проверено |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализовал частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.5 / 2.0 | да | защищает скоростью сборки и % брака, иногда уходит в скидку |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение слабое |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.0 / 2.0 | да | «пересчитаю тариф» без даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | касание с небольшой задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | звонок задействован, мессенджер нет |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | торопил клиента |
| ОФ | 18.0 / 25.0 | 72% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача есть, дедлайн размыт |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0.9 × 72 + 0.1 × 75 = 72 | 🟡 72/100 |
- Действующий клиент - доверие уже есть - груз на хранении, профиль и объём известны по факту, апсейл сборки строится не вслепую, а на реальной картине отгрузок.
- Расширение продаётся через скорость и брак - переход на полную сборку подан как экономия времени селлера и снижение % пересорта, а не голым прайсом.
- Квалификация интереса снята - выяснено, что клиент готов отдать сборку, есть на чём строить пересчёт тарифа под новый объём.
1. Тариф под новый объём не пересчитан
Где: сделка #650109
Проблема: клиент готов на полную сборку, но новый тариф (хранение + сборка заказа + упаковка) не посчитан под фактический объём заказов/день и сезонность - селлер не видит цифры и держит паузу.
Как надо было: сразу после интереса - собрать объём в заказах/день и пиковые периоды, посчитать тариф под новый профиль и прислать расчёт со сравнением «самосбор vs полная сборка» по времени и % брака.
2. Переход на сборку не закреплён задачей с датой
Где: сделка #650109
Проблема: следующий шаг оформлен размыто («пересчитаю тариф»), задача в CRM без чёткого дедлайна (H2 - 0.5) - расширение договора повисает, объём не растёт.
Как надо было: закрывать на конкретный слот: «до четверга пришлю тариф под ваш объём, в пятницу созвонимся на 15 минут и зафиксируем переход на сборку» + задача с этой датой в CRM.
3. Допуслуги не предложены пакетом
Где: сделка #650109
Проблема: при апсейле сборки не предложены фото-приёмка, фасовка под акции и обработка возвратов - средний чек по клиенту ниже потенциала.
Как надо было: к офферу сборки добавить пакет «сборка + фото-приёмка + фасовка под акции + возвраты» с акцентом на готовность к сезону распродаж.
Корневая причина: Темп ведения выше глубины - интерес есть, но не оцифрован в тариф и задачу
Цепочка:
1. Клиент готов на сборку, но тариф под новый объём не посчитан - симптом
2. Почему? - менеджер не собрал объём в заказах/день и сезонность до расчёта
3. Почему? - нет регламента «интерес к допуслуге → пересчёт тарифа → задача с датой»
Связанные симптомы: паттерн повторяется в смежных сделках менеджера
- Пересчитать тариф под новый объём сборки - собрать заказы/день и сезонность, прислать расчёт со сравнением самосбор vs полная сборка. Контекст: клиент тёплый, ждёт цифру.
- Поставить задачу с датой на переход на сборку в CRM и отправить клиенту резюме договорённостей в мессенджер. Контекст: фиксация снимает риск «подумаю».
- Предложить пакет допуслуг (фото-приёмка, фасовка под акции, возвраты) перед сезоном распродаж - поднять средний чек на действующем клиенте.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! По нашим текущим отгрузкам - вы хотели передать нам полную сборку заказов. Я посчитаю тариф под ваш объём заказов в день и сезон, покажу, сколько времени и % брака это снимает против самосбора, и приложу пакет с фото-приёмкой и фасовкой под распродажи. Когда удобно созвониться на 15 минут - в четверг или в пятницу утром?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «У других дешевле» | Дешёвый тариф без SLA - это просрочка отгрузки на маркетплейс и штрафы. Посчитаю под ваш объём и сезон, покажу скорость сборки и % брака и сравню с вашим самосбором по времени и людям. |
| «Сам справляюсь со сборкой» | Посчитаем, сколько часов и людей у вас уходит на сборку в пик - и сравним с нашим тарифом и SLA по отгрузке. Часто полная сборка у фулфилмента выходит дешевле своего персонала и без срывов поставки. |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
