Сделка #650110
Опт-селлер, перевод склада на 3PL, КП на хранение и сборку отправлено. Нина Седова квалифицировала объём в паллетоместах, но обратную связь по тарифу не собрала и тестовую отгрузку не назначила - КП ушло «в пустоту», селлер рискует уйти к фулфилменту, ответившему быстрее.
Было: 65/100 → Стало: 65/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ D13. Чек-лист выгод: 1.0 → 1.5 - в КП хранение и сборка подобраны под профиль груза селлера.
2. C8. Квал-вопросы: 0.5 → 1.0 - объём в паллетоместах выяснен до отправки КП.
3. ⭐ F20. CTA: 0.5 → 1.0 - закрытие на следующий шаг стало чётче, чем на прошлом касании.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | приветствие + название оператора |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | местами суховато |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя селлера уточнено |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | 1-2 раза за диалог |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | сослался на заявку |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива то у него, то у клиента |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | объём в паллетоместах выяснен |
| ⭐ C9. Потребность | 1.0 / 2.0 | да | потребность ясна, без углубления в сезонность |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабое углубление |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | подтвердил понимание запроса |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики склада без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.5 / 2.0 | да | хранение и сборка под профиль груза покрыты |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | цену раскрыл в КП через ценность |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | возражение не проверено - до диалога не дошло |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализация частична |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | в КП защита через SLA, но устно не отработал |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение слабое |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | «ждём решения» без даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | с небольшой задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | только email/КП, без звонка-дожима |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | частично |
| ОФ | 16.0 / 25.0 | 64% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап в целом верен |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача на дожим без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0.9 × 64 + 0.1 × 75 = 65 | 🟡 65/100 |
- Объём квалифицирован до КП - паллетоместа и профиль груза выяснены, расчёт хранения и сборки сделан под реальный запрос, а не вслепую.
- КП покрывает потребность - хранение и сборка под профиль груза расписаны, ценность (SLA по отгрузке) в документе есть.
- Цена подана через ценность - в КП тариф увязан с SLA и скоростью сборки, а не голым прайсом за паллето-место.
1. Обратная связь по КП не собрана
Где: сделка #650110
Проблема: КП отправлено и работа остановилась - менеджер не позвонил за реакцией на тариф, не выяснил, что смущает (цена, сроки онбординга, объём). Селлер сравнивает оферты молча, инициатива у него.
Как надо было: в течение 1-2 дней после КП - звонок за обратной связью: «посмотрели расчёт? Что по тарифу и срокам - удобно стартовать с тестовой партии?». Цель звонка - назначить пробную отгрузку, а не «напомнить о себе».
2. Тестовая отгрузка не назначена
Где: сделка #650110
Проблема: следующий шаг размыт («ждём решения», F21 - 0.5), пробная партия как низкорисковый вход не предложена - селлеру не на что согласиться «маленьким шагом», и он откладывает решение целиком.
Как надо было: предложить тестовую партию с конкретной датой приёмки: «давайте примем пробную партию на этой неделе - оцените скорость сборки и % брака на деле, без обязательств по объёму». Сразу задача в CRM.
3. Дожим только в одном канале
Где: сделка #650110
Проблема: контакт фактически в одном канале (КП по email), звонок-дожим не сделан (G23 - 0.5) - на медиане ниши это типичный сценарий, когда заявка остывает к ответившему быстрее.
Как надо было: после КП - связка «звонок + сообщение в мессенджер» с расчётом и предложением тестовой отгрузки; не ждать, пока селлер вернётся сам.
Корневая причина: После КП нет проактивного дожима - инициатива отдана клиенту
Цепочка:
1. КП отправлено, обратной связи нет, тестовая отгрузка не назначена - симптом
2. Почему? - менеджер считает, что после расчёта решение за клиентом
3. Почему? - нет регламента пост-КП (звонок за ОС + тестовая партия + задача с датой)
Связанные симптомы: паттерн повторяется в смежных сделках менеджера
- Позвонить за обратной связью по КП и предложить тестовую отгрузку с датой - вернуть инициативу. Контекст: селлер сравнивает оферты молча, нельзя терять темп.
- Поставить задачу с дедлайном на тестовую партию и отправить расчёт + предложение в мессенджер. Контекст: пробная отгрузка - низкорисковый вход, на него легче согласиться.
- Подключить второй канал касания (звонок + мессенджер) к дожиму после КП - не дать заявке остыть к фулфилменту, ответившему быстрее.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Отправлял вам расчёт по хранению и сборке - подскажите, успели посмотреть тариф? Чтобы не гадать на цифрах, предлагаю принять тестовую партию на этой неделе: оцените скорость сборки и % брака на деле, без обязательств по объёму. Какой день удобен для пробной приёмки - вторник или четверг?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «У других дешевле» | Дешёвый тариф без SLA - это просрочка поставки на WB/Ozon и штрафы маркетплейса. Я посчитал под ваш объём и сезон; на тестовой партии покажу скорость сборки и % брака - сравните с цифрой конкурента не только по цене паллето-места. |
| «Подумаем, сравним предложения» | Логично сравнивать. Чтобы сравнение было честным - давайте примем пробную партию: увидите реальную скорость сборки и брак, а не обещания в КП. Когда удобно для тестовой приёмки? |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
