Сделка #650111 -4
Отгрузка на маркетплейсы, стадия квалификации. Нина Седова поняла, на какие маркетплейсы работает селлер, но объём заказов/день, сезонность и схему FBO/FBS до КП не выяснила - тариф на сборку посчитан мимо реального объёма, расчёт нужно пересобирать.
Было: 62/100 → Стало: 58/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.5 → 1.0 - вместо назначенного пересчёта осталось размытое «уточню и пришлю».
2. C8. Квал-вопросы: 1.0 → 0.5 - объём и схема FBO/FBS так и не выяснены, квалификация просела.
3. H2. Задача с дедлайном: 0.5 → 0.0 - задача на переуточнение профиля груза просрочена.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | приветствие + название оператора |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | местами суховато |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя селлера уточнено |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | 1 раз за диалог |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | сослался на заявку |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива то у него, то у клиента |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | маркетплейсы выяснены, объём и FBO/FBS - нет |
| ⭐ C9. Потребность | 1.0 / 2.0 | да | потребность нащупана поверхностно |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабое углубление |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | понимание подтверждено частично |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.5 / 2.0 | да | сборка и маркировка под МП покрыты |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | тариф раскрыл через ценность |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | возражение проверено частично |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализация частична |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | 2-3 аргумента ценности до уступки |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение слабое |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.0 / 2.0 | да | следующий шаг назван без жёсткой даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | с задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | часть каналов не использована |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | частично |
| ОФ | 15.5 / 25.0 | 62% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап в целом верен, но опережает факт |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | задача просрочена / нет |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0.9 × 62 + 0.1 × 25 = 58 | 🟡 58/100 |
- Маркетплейсы и схема понятны - выяснено, на какие площадки работает селлер, есть отправная точка под маркировку и сборку.
- Выгоды под маркетплейсы подобраны - сборка, маркировка и SLA по отгрузке поданы под конкретные площадки, а не списком услуг.
- Возражения отрабатываются через ценность - перед уступкой даётся аргументация скоростью сборки и % брака, а не сразу скидка.
1. Объём, сезонность и FBO/FBS не выяснены до тарифа
Где: сделка #650111
Проблема: ключевые квал-параметры пусты (C8 - 0.5): неизвестны заказы/день, пики сезона и схема FBO/FBS. Тариф на сборку посчитан «в среднего селлера», мимо реального объёма - расчёт нерелевантен и обесценивает КП.
Как надо было: до расчёта закрыть квал-минимум: заказов/день в обычный период и в пик, схема (FBO/FBS), габариты и нужна ли маркировка. Эти 4-5 ответов превращают тариф из «средней по рынку» в расчёт под конкретный объём.
2. Тариф посчитан мимо реального объёма
Где: сделка #650111
Проблема: расчёт ушёл на допущениях по объёму - при реальной картине цифра поедет, и придётся пересчитывать, теряя доверие к КП.
Как надо было: пересобрать расчёт после квалификации объёма и сезонности; показать тариф вилкой «обычный период / пик», чтобы селлер видел, как считается сборка под его поток заказов.
3. Этап опережает факт, задача просрочена
Где: сделка #650111
Проблема: статус в CRM (H1 - 0.5) подразумевает готовый расчёт, но квалификация не закрыта; задача на следующий шаг просрочена/отсутствует (H2 - 0.0) - воронка «врёт», РОП не видит реального этапа.
Как надо было: вернуть этап на «Квалификацию» до сбора объёма, поставить задачу с дедлайном на переуточнение профиля груза и пересчёт тарифа.
Корневая причина: Тариф посчитан до квалификации объёма - продаём вслепую
Цепочка:
1. Тариф на сборку посчитан мимо реального объёма заказов/день - симптом
2. Почему? - объём, сезонность и FBO/FBS не выяснены до расчёта
3. Почему? - поле квалификации груза необязательно при переходе на КП
Связанные симптомы: паттерн повторяется в смежных сделках менеджера
- Переуточнить профиль груза - заказов/день в обычный период и пик, схема FBO/FBS, габариты, маркировка. Контекст: без объёма тариф нерелевантен.
- Пересобрать расчёт под реальный объём и показать вилкой «обычный период / пик». Контекст: селлер должен видеть, как считается сборка под его поток.
- Вернуть этап на «Квалификацию» и поставить задачу с дедлайном - синхронизировать воронку с фактом, не дать сделке зависнуть на устаревшем статусе.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Чтобы тариф на сборку был под ваш реальный поток, а не средним по рынку, уточню пару цифр: сколько заказов в день в обычный период и в пик распродаж, работаете по FBO или FBS, и нужна ли маркировка. По этим данным пересоберу расчёт со скоростью сборки и SLA по отгрузке и пришлю вилку «обычный период / пик». Когда удобно созвониться на 10 минут?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «У других дешевле» | Дешёвый тариф без SLA - это просрочка поставки на маркетплейс и штрафы. Посчитаю под ваш объём заказов/день и сезон, покажу скорость сборки и % брака - сравните не только цену сборки, но и риск срыва отгрузки. |
| «Зачем столько вопросов про объём» | Чтобы тариф был честным под ваш поток, а не средним: при FBO и FBS, при разных габаритах и маркировке цена сборки разная. Минута на цифры - и расчёт будет точным, а не «потом пересчитаем». |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
