Сделка #650112 -3
Опт-бренд, расчёт тарифа отправлен. Глеб Мартынов квалифицировал объём поверхностно, после отправки расчёта не собрал обратную связь по цене за паллето-место и сборку и к тестовой партии не двигает - тёплая заявка остывает, нужен дожим с конкретной датой.
Было: 63/100 → Стало: 60/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 0.5 - после расчёта вместо назначенной даты осталось «ждём обратную связь».
2. E18. Через ценность: 1.5 → 1.0 - на цену за паллето-место чаще соскальзывает в скидку, чем в SLA.
3. F22. Соблюдение дедлайна: 1.0 → 0.5 - обещанный дожим после расчёта прошёл с задержкой.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | приветствие + название оператора |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | местами суховато |
| A3. Имя узнано | 0.5 / 1.0 | да | имя узнал не сразу |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | 1 раз за диалог |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | слабо сослался на заявку |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива то у него, то у клиента |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | объём выяснен поверхностно |
| ⭐ C9. Потребность | 1.0 / 2.0 | да | потребность нащупана, без углубления |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабое углубление |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | понимание частично |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.5 / 2.0 | да | хранение и сборка под бренд покрыты |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | тариф раскрыл в расчёте через ценность |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | возражение проверено частично |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализация частична |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | аргументирует ценностью, иногда уходит в скидку |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение слабое |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | «ждём обратную связь» без даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | с задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | часть каналов не использована |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | частично |
| ОФ | 14.5 / 25.0 | 58% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача на дожим без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0.9 × 58 + 0.1 × 75 = 60 | 🟡 60/100 |
- Расчёт тарифа отправлен - бренд получил цифры по хранению и сборке, точка входа есть, заявка не брошена на квалификации.
- Выгоды под бренд покрыты - в расчёте хранение и сборка увязаны с SLA по отгрузке, ценность предъявлена.
- Цена подана через ценность - тариф за паллето-место и сборку увязан с гарантией сроков, а не голым прайсом.
1. Объём квалифицирован поверхностно
Где: сделка #650112
Проблема: квал собрана «по верхам» (C8 - 0.5): объём заказов/день, сезонность под распродажи и точный профиль груза не зафиксированы - расчёт частично на допущениях, бренд это чувствует и держит паузу.
Как надо было: до или сразу после расчёта добрать объём заказов/день в пик, профиль груза (габариты, хрупкость, маркировка) и сезонность - чтобы тариф был под реальный поток бренда, а не усреднённый.
2. Обратная связь по расчёту не собрана
Где: сделка #650112
Проблема: после отправки тарифа менеджер не позвонил за реакцией на цену за паллето-место и сборку (F21 - 0.5) - бренд молча сравнивает, инициатива потеряна, к тестовой партии сделка не двигается.
Как надо было: в течение 1-2 дней после расчёта - звонок: «посмотрели тариф? Что по цене за паллето-место и сборку - удобно стартовать с пробной партии?». Цель - назначить тестовую отгрузку, а не «напомнить».
3. Тестовая партия не предложена с датой
Где: сделка #650112
Проблема: пробная отгрузка как низкорисковый вход не предложена, дата не назначена - бренду не на что согласиться «маленьким шагом», и решение откладывается целиком.
Как надо было: предложить тестовую партию с конкретной датой приёмки и поставить задачу-контроль в CRM; пробная отгрузка снимает риск «дорого» через факт скорости сборки и % брака.
Корневая причина: Темп выше глубины - расчёт ушёл, но без дожима обратной связью
Цепочка:
1. Расчёт отправлен, обратной связи нет, к тестовой партии не двигает - симптом
2. Почему? - менеджер считает, что после расчёта решение за брендом
3. Почему? - нет регламента пост-расчёта (звонок за ОС + тестовая партия + задача с датой)
Связанные симптомы: паттерн повторяется в смежных сделках менеджера
- Позвонить за обратной связью по расчёту и предложить тестовую партию с датой - вернуть инициативу. Контекст: бренд тёплый, заявка остывает без касаний.
- Поставить задачу с дедлайном на тестовую отгрузку и отправить резюме договорённостей в мессенджер. Контекст: фиксация снижает риск «подумаем».
- Добрать объём и сезонность бренда и пересчитать тариф под реальный поток в пик распродаж - убрать допущения из расчёта.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Отправлял вам расчёт по хранению и сборке - как вам тариф за паллето-место и сборку заказа? Чтобы не оставаться в цифрах на бумаге, предлагаю принять пробную партию: оцените скорость сборки и % брака на деле перед сезоном распродаж, без обязательств по объёму. Какой день удобен для тестовой приёмки?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «У других дешевле» | Дешёвый тариф без SLA - это просрочка отгрузки на маркетплейс и штрафы в сезон распродаж. Посчитаю под ваш объём и пик, покажу скорость сборки и % брака - сравните с конкурентом не только по цене паллето-места. |
| «Подумаем после распродажи» | В сезон как раз и видна разница в сборке и браке. Давайте примем пробную партию сейчас, на спокойном объёме - войдёте в распродажу с проверенным фулфилментом, а не будете тестировать в пик. Когда удобна тестовая приёмка? |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
