Сделка #650113
Отгрузка на маркетплейсы FBS, тестовая партия прошла, но зависла. Глеб Мартынов довёл селлера до пробной сборки, однако следующий шаг к регулярным отгрузкам не закреплён и заметки-резюме по итогам теста нет - без задачи на договор селлер уйдёт обратно на самосбор.
Было: 55/100 → Стало: 55/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ F20. CTA: 1.0 → 0.5 - после прошедшего теста закрытие на договор стало мягче, шаг не предъявлен.
2. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 0.5 - переход на регулярные отгрузки не закреплён датой.
3. H1. Статус актуальный: 1.0 → 0.5 - тест прошёл, этап в CRM не двинут, воронка отстаёт от факта.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | приветствие + название оператора |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | местами суховато |
| A3. Имя узнано | 0.5 / 1.0 | да | имя узнал не сразу |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | 1 раз за диалог |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | сослался на тестовую партию |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива то у него, то у клиента |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | объём и SKU под тест выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 1.0 / 2.0 | да | потребность ясна, без углубления в рост объёма |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабое углубление |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | понимание частично |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | сборка под FBS покрыта частично |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | тариф раскрыт через ценность |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | возражение проверено частично |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализация частична |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | аргументирует скоростью сборки до уступки |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение слабое |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | переход на регулярные отгрузки не закреплён |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | с задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | часть каналов не использована |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | частично |
| ОФ | 14.0 / 25.0 | 56% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап устарел - тест прошёл, статус не двинут |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача на договор без дедлайна |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0.9 × 56 + 0.1 × 50 = 55 | 🟡 55/100 |
- Тестовая партия доведена - пробная сборка по FBS прошла, селлер увидел работу склада на деле - сильная точка для перехода на регулярные отгрузки.
- Объём и SKU под тест сняты - параметры пробной партии зафиксированы, есть фактура для расчёта регулярного тарифа.
- Ценность защищается до уступки - перед разговором о цене даётся аргументация скоростью сборки, а не сразу скидка.
1. Переход на регулярные отгрузки не закреплён
Где: сделка #650113
Проблема: тест прошёл, но следующий шаг к договору и регулярному объёму не зафиксирован (F20 - 0.5, F21 - 0.5) - после успешной пробной сборки селлер остаётся без предложения «что дальше» и сползает обратно на самосбор.
Как надо было: сразу по итогам теста закрывать на договор: «пробная партия собрана за X часов с 0% пересорта - предлагаю зафиксировать регулярные отгрузки с понедельника, тариф под ваш объём такой-то» + дата старта и задача в CRM.
2. Нет заметки-резюме по итогам теста
Где: сделка #650113
Проблема: результат пробной сборки не зафиксирован текстом (H1 - 0.5): за какое время собрали, какой % брака/пересорта, какой объём селлер готов передать - РОП не видит итога, а селлер не получил «доказательства» для решения.
Как надо было: после теста - заметка-резюме в CRM: время сборки, % брака, готовый объём, реакция селлера; эти цифры и есть аргумент для перехода на договор.
3. Статус и задача отстают от факта
Где: сделка #650113
Проблема: этап в CRM не двинут после прошедшего теста (H1 - 0.5), задача на договор без дедлайна (H2 - 0.5) - сделка живёт «по памяти», дожима нет.
Как надо было: двинуть этап на «Переход на регулярные отгрузки», поставить задачу с датой на подписание договора и старт регулярной сборки.
Корневая причина: Тест доведён, но не конвертирован в договор - нет фиксации следующего шага
Цепочка:
1. Тестовая партия прошла, переход на регулярные отгрузки не закреплён - симптом
2. Почему? - менеджер не предъявил итог теста цифрами и не предложил договор
3. Почему? - нет регламента пост-теста (заметка-резюме + оффер на договор + задача с датой)
Связанные симптомы: паттерн повторяется в смежных сделках менеджера
- Закрыть на регулярные отгрузки по итогам теста - предъявить цифры (время сборки, % брака) и предложить договор с датой старта. Контекст: после успешного теста инициатива ещё у нас.
- Написать заметку-резюме по тесту в CRM и двинуть этап на переход к регулярным отгрузкам. Контекст: цифры теста - аргумент для решения селлера.
- Поставить задачу с дедлайном на договор и контрольный пинг - не дать селлеру откатиться на самосбор после удачной пробы.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Пробную партию мы собрали за [X] часов с [Y]% пересорта и отгрузили в срок - вы видели, как это работает. Предлагаю зафиксировать регулярные отгрузки: тариф под ваш объём такой-то, старт с понедельника. Подготовлю договор и график приёмки - подтвердите дату старта, и со следующей недели снимаем с вас сборку полностью.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Сам справляюсь со сборкой» | На тесте вы уже сравнили: мы собрали за [X] часов с [Y]% брака, без вашего персонала и срыва сроков. Посчитаем, сколько у вас уходит людей и часов в пик - и сравним с регулярным тарифом и SLA по отгрузке. |
| «Подумаем по регулярному объёму» | Логично. Чтобы пауза не стоила вам срывов в сезон - давайте зафиксируем стартовый объём, а наращивать будем по факту. Так вы войдёте в распродажи с проверенной сборкой. Когда удобно стартовать? |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
