Сделка #650114 -14
Опт-селлер, крупная заявка на перевод склада на 3PL, завис на согласовании тарифа. Глеб Мартынов назвал тариф в лоб без расчёта под объём и сезон, на «сам справляюсь со складом» не отработал экономикой 3PL и скоростью сборки, тестовую партию не предложил - крупный объём уходит, нужен РОП.
Было: 42/100 → Стало: 28/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ E18. Через ценность: 1.5 → 0.5 - «сам справляюсь со складом» принято без экономики 3PL, ушёл в цену.
2. D14. Обход цены: 1.0 → 0.0 - тариф назван в лоб до расчёта под объём и сезон.
3. F22. Соблюдение дедлайна: 1.0 → 0.0 - обещанный перезвон по крупной заявке не состоялся.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0.5 / 1.0 | да | поздоровался без названия оператора |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | монотонно, формально |
| A3. Имя узнано | 0.5 / 1.0 | да | имя зафиксировано не сразу |
| B4. Имя использовано | 0.0 / 1.0 | да | не использует имя |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.0 / 1.0 | да | нет ссылки на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива то у него, то у клиента |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | часть параметров груза упущена |
| ⭐ C9. Потребность | 0.5 / 2.0 | да | потребность поверхностно |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабое углубление |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | частично подтвердил понимание |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | покрыл часть выгод |
| D14. Обход цены | 0.0 / 1.0 | да | тариф назвал в лоб без расчёта под объём |
| E16. Истина/жалоба | 0.0 / 1.0 | да | «сам справляюсь» принял как есть |
| E17. Локализация | 0.0 / 1.0 | да | нет локализации |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.5 / 2.0 | да | ушёл в обсуждение цены без экономики 3PL |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | отпор без присоединения |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | следующий шаг без даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | не перезвонил вовремя |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | игнорирует часть каналов |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | торопил клиента |
| ОФ | 7.0 / 25.0 | 28% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап устарел |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | задача просрочена / нет |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0.9 × 28 + 0.1 × 25 = 28 | 🔴 28/100 |
- Селлер квалифицирован как крупный - объём заявки высокий, заявка по профильной воронке, потенциал перевода целого склада на 3PL есть - сделка стоит вмешательства РОПа.
- Контакт состоялся - селлер вышел на диалог, тариф запрошен, точка входа есть - заявка не «холодная с нуля».
1. Тариф назван в лоб без расчёта под объём и сезон
Где: сделка #650114
Проблема: вместо расчёта (хранение за паллето-место + сборка + приёмка + доставка до склада МП) под реальный объём и сезон менеджер назвал цифру напрямую (D14 - 0.0). Голый тариф без привязки к объёму обесценивает оффер и провоцирует «дорого» на крупной заявке.
Как надо было: не называть тариф до квалификации объёма. Сначала - паллетоместа, заказов/день, сезон, профиль груза, маркетплейсы; затем расчёт со сравнением «ваш склад (аренда + персонал) vs 3PL». Тариф подаётся рядом с экономикой, а не как прайс.
2. «Сам справляюсь со складом» не отработано экономикой 3PL
Где: сделка #650114
Проблема: ключевое возражение принято как есть (E16 - 0.0, E18 - 0.5): не показана экономика своего склада (аренда, персонал, простои, брак) против тарифа 3PL и скорости сборки. Крупный селлер остался при своём складе.
Как надо было: развернуть в цифрах: «посчитаем ваш склад - аренда, зарплаты сборщиков, простои в несезон, % пересорта - и сравним с нашим тарифом и SLA по отгрузке». Часто 3PL дешевле своего склада и без срыва поставок на маркетплейс.
3. Тестовая партия не предложена, нет следующего шага
Где: сделка #650114
Проблема: пробная отгрузка как низкорисковый вход не предложена, следующий шаг без даты (F21 - 0.5), не перезвонил вовремя (F22 - 0.0), задача просрочена (H2 - 0.0) - крупная заявка зависла без касаний.
Как надо было: предложить тестовую партию («примем пробный объём, оцените сборку и % брака без обязательств») с конкретной датой приёмки и задачей в CRM; на крупной заявке - подключить РОПа к согласованию тарифа.
Корневая причина: Тариф назван в лоб до квалификации, возражение «сам справляюсь» не отработано - крупная заявка слита
Цепочка:
1. Крупный селлер завис: тариф без расчёта, «сам справляюсь» не отработано - симптом
2. Почему? - объём и сезон не выявлены, экономика 3PL не предъявлена
3. Почему? - нет скрипта на ценовое возражение и расчёта «свой склад vs 3PL» под объём
Связанные симптомы: паттерн повторяется в смежных сделках менеджера
- Подключить РОПа и пересобрать заход - выявить объём, сезон, профиль груза, посчитать экономику «свой склад vs 3PL». Контекст: крупная заявка уходит, тариф назван в лоб.
- Предложить тестовую партию с датой и поставить задачу в CRM - дать селлеру низкорисковый вход вместо разговора о голой цене.
- Подготовить расчёт «ваш склад vs 3PL» (аренда + персонал + брак vs тариф + SLA) - отработать «сам справляюсь» цифрами, а не скидкой.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! По переводу вашего склада на наш фулфилмент - чтобы тариф был честным, а не цифрой с потолка, посчитаю под ваш объём: паллетоместа, заказов в день, сезон и маркетплейсы. Покажу сравнение «ваш склад (аренда + сборщики + простои) против нашего тарифа и SLA по отгрузке». И предлагаю начать с пробной партии - оцените скорость сборки и % брака без обязательств. Когда удобно созвониться - сегодня или завтра утром?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Сам справляюсь со складом» | Давайте посчитаем ваш склад в деньгах: аренда, зарплаты сборщиков, простои в несезон, % пересорта и штрафы за просрочку на маркетплейс. Сравним с нашим тарифом и SLA - часто 3PL выходит дешевле своего склада и без срыва поставок. Цифры пришлю под ваш объём. |
| «У других дешевле» | Дешёвый тариф без SLA - это просрочка отгрузки на WB/Ozon и штрафы маркетплейса. Я посчитаю под ваш объём и сезон, покажу скорость сборки и % брака; на пробной партии увидите разницу не в цене паллето-места, а в надёжности отгрузки. |
| «Слишком дорого» | Тариф я назову после расчёта под ваш объём, а не средним по рынку. На крупном объёме цена за паллето-место и сборку ниже; плюс посчитаем, что вам сейчас стоит свой склад - сравним честно по полной стоимости, а не по одной строке. |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
