Сделка #650116 -16
Опт-селлер, заявка на перевод склада, этап «КП отправлено». Тимур Жуков не выявил объём в паллетоместах и заказах/день, тариф посчитал мимо реального профиля груза, на возражение по цене ушёл в скидку без защиты скоростью сборки и SLA - инициатива потеряна, сделка стоит.
Было: 45/100 → Стало: 29/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ E18. Через ценность: 1.5 → 0.5 - на «дорого» сразу скинул цену за паллето-место, не развернул скорость сборки и SLA.
2. D14. Обход цены: 1.0 → 0.0 - тариф назван мимо реального объёма и профиля груза.
3. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.5 → 0.5 - после КП осталось «ждём ответа» без даты и задачи.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0.5 / 1.0 | да | поздоровался без названия оператора |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | формально, без вовлечения |
| A3. Имя узнано | 0.5 / 1.0 | да | имя зафиксировано не сразу |
| B4. Имя использовано | 0.0 / 1.0 | да | не использует имя |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.0 / 1.0 | да | нет ссылки на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива то у него, то у клиента |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | паллетоместа и заказы/день не выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 0.5 / 2.0 | да | потребность поверхностно |
| C10. Углубление | 0.0 / 1.0 | да | в боль не углубился |
| C11. Понимание | 0.0 / 1.0 | да | понимание не подтвердил |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | покрыл часть выгод |
| D14. Обход цены | 0.0 / 1.0 | да | тариф назвал мимо реального объёма |
| E16. Истина/жалоба | 0.0 / 1.0 | да | «дорого» принял как есть |
| E17. Локализация | 0.0 / 1.0 | да | нет локализации |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.5 / 2.0 | да | ушёл в скидку без защиты SLA |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | отпор без присоединения |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | «ждём ответа» без даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | не перезвонил вовремя |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | игнорирует часть каналов |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | торопил клиента |
| ОФ | 6.0 / 25.0 | 24% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап «КП отправлено» соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача стоит, дедлайн нестрогий |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0.9 × 24 + 0.1 × 75 = 29 | 🔴 29/100 |
- КП до селлера дошло - предложение отправлено, точка входа есть, заявка не «холодная с нуля» - есть от чего отталкиваться при повторном касании.
- Контакт по профильной воронке - селлер целевой (перевод склада на 3PL), запрос на тариф был - потенциал сохраняется при правильном дожиме.
1. Объём не выявлен - тариф посчитан мимо профиля груза
Где: сделка #650116
Проблема: паллетоместа, заказов/день, габариты и сезонность не выяснены (C8 - 0.5, C9 - 0.5), тариф ушёл «в среднего селлера» (D14 - 0.0). Расчёт не привязан к реальному объёму - КП легко оспорить по цене.
Как надо было: до любого тарифа закрыть квал-минимум: паллетоместа, заказов/день, маркетплейсы, профиль груза, сезон. Тариф собирать под реальный объём, а не по прайсу.
2. На «дорого» ушёл в скидку, а не в ценность
Где: сделка #650116
Проблема: ценовое возражение принято как есть (E16 - 0.0, E18 - 0.5): скорость сборки, % брака и SLA по отгрузке не предъявлены, менеджер скинул цену за паллето-место вместо аргументации.
Как надо было: «дешевле без SLA = просрочка поставки на WB/Ozon и штрафы маркетплейса; посчитаю под ваш объём и сезон, покажу скорость сборки и % брака». Скрипт на ценовое возражение обязателен.
3. После КП нет дожима и следующего шага
Где: сделка #650116
Проблема: следующий шаг размыт (F21 - 0.5), не перезвонил вовремя (F22 - 0.0) - после отправки КП сделка зависла без обратной связи, селлер уходит к ответившему быстрее.
Как надо было: в течение 1-2 дней после КП - звонок за обратной связью + задача-контроль на следующий шаг с датой; закрывающий вопрос по тестовой отгрузке.
Корневая причина: Тариф мимо объёма, ценовое возражение не отработано, после КП нет дожима
Цепочка:
1. Сделка стоит после КП: тариф мимо профиля, «дорого» не отработано - симптом
2. Почему? - объём не выявлен, ценность (скорость сборки, SLA) не предъявлена
3. Почему? - нет скрипта на ценовое возражение и регламента дожима после КП
Связанные симптомы: паттерн повторяется в смежных сделках менеджера
- Позвонить за обратной связью по КП и квалифицировать объём - паллетоместа, заказов/день, профиль груза, сезон; пересобрать тариф под реальный объём. Контекст: сделка зависла после КП.
- Прислать расчёт под объём со скоростью сборки и SLA и скрипт защиты тарифа против «дорого» - цифра рядом с ценностью, а не голый прайс.
- Поставить задачу с дедлайном на дожим и предложить тестовую партию как низкорисковый вход - не отпускать селлера в тишину.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! По отправленному КП на фулфилмент - хочу, чтобы тариф был под ваш объём, а не средний по рынку. Уточню паллетоместа, заказов в день, маркетплейсы и профиль груза - пришлю точный расчёт хранения и сборки со скоростью сборки и SLA по отгрузке. И предлагаю начать с пробной партии без обязательств. Когда удобно созвониться - сегодня или завтра утром?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Дорого» | Тариф назову после расчёта под ваш объём, а не средним по рынку. На вашем объёме цена за паллето-место и сборку ниже; покажу скорость сборки, % брака и SLA по отгрузке - сравним честно по полной стоимости, а не по одной строке. |
| «У других дешевле» | Дешёвый тариф без SLA - это просрочка отгрузки на WB/Ozon и штрафы маркетплейса. Посчитаю под ваш объём и сезон; на пробной партии увидите разницу не в цене паллето-места, а в надёжности отгрузки. |
| «Пока подумаем» | Зафиксирую за вами расчёт под текущий сезон. Давайте я пришлю цифры под ваш объём и мы созвонимся на 10 минут в конкретный день - так решение будет на фактах, а не на вилке. |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
