Сделка #650117 -18
Отгрузка на маркетплейсы, этап «Квалификация». Тимур Жуков не уточнил маркетплейсы и габариты под маркировку, тариф на сборку назвал без расчёта под объём, тестовую партию и фото-приёмку не предложил - селлер ушёл сравнивать у других фулфилментов.
Было: 45/100 → Стало: 27/100
Что изменилось (топ-3):
1. C8. Квал-вопросы: 1.0 → 0.5 - маркетплейсы и габариты под маркировку так и не выяснены.
2. D14. Обход цены: 1.0 → 0.0 - тариф на сборку назван без расчёта под объём.
3. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.5 → 0.5 - тестовая партия не предложена, шаг без даты.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0.5 / 1.0 | да | поздоровался без названия оператора |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | формально, без вовлечения |
| A3. Имя узнано | 0.5 / 1.0 | да | имя зафиксировано не сразу |
| B4. Имя использовано | 0.0 / 1.0 | да | не использует имя |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.0 / 1.0 | да | нет ссылки на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | реактивен, ведёт клиент |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | маркетплейсы и габариты не выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 0.5 / 2.0 | да | потребность поверхностно |
| C10. Углубление | 0.0 / 1.0 | да | в боль не углубился |
| C11. Понимание | 0.0 / 1.0 | да | понимание не подтвердил |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | услуги без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | покрыл часть выгод |
| D14. Обход цены | 0.0 / 1.0 | да | тариф на сборку назвал без расчёта |
| E16. Истина/жалоба | 0.0 / 1.0 | да | возражение не проверил |
| E17. Локализация | 0.0 / 1.0 | да | нет локализации |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.5 / 2.0 | да | ценность не предъявил |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | без присоединения |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | тестовая партия не предложена, шаг без даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | не перезвонил вовремя |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | игнорирует часть каналов |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | торопил клиента |
| ОФ | 6.0 / 25.0 | 24% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап устарел относительно факта |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача стоит, дедлайн нестрогий |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0.9 × 24 + 0.1 × 50 = 27 | 🔴 27/100 |
- Контакт по профильному запросу - входящий на отгрузку под маркетплейсы, целевой профиль, точка входа есть - селлер не безнадёжен при быстром повторном касании.
- Диалог состоялся - первичный контакт снят, селлер в воронке, не брошен на статусе «новый».
1. Профиль груза под маркировку не квалифицирован
Где: сделка #650117
Проблема: маркетплейсы, габариты, хрупкость и нужна ли маркировка не выяснены (C8 - 0.5, C9 - 0.5). Без профиля груза тариф на сборку и приёмку нельзя посчитать корректно - расчёт ушёл мимо реального запроса.
Как надо было: до тарифа закрыть квал-минимум: на какие маркетплейсы, объём заказов/день, габариты, хрупкость, маркировка, схема FBO/FBS. Эти данные превращают расчёт в предметный, а не средний.
2. Тариф на сборку назван без расчёта, ценность не показана
Где: сделка #650117
Проблема: цифра названа в лоб (D14 - 0.0), скорость сборки, % брака и фото-приёмка как ценность не предъявлены (E18 - 0.5, D13 - 1.0) - селлер ушёл сравнивать по голой цене сборки.
Как надо было: тариф - после квалификации и рядом с ценностью: скорость сборки заказа, низкий % пересорта, фото-приёмка, SLA по отгрузке. Дешёвая сборка без контроля = пересорт и возвраты с маркетплейса.
3. Тестовая партия не предложена, нет следующего шага
Где: сделка #650117
Проблема: пробная отгрузка как низкорисковый вход не предложена, следующий шаг без даты (F21 - 0.5), не перезвонил вовремя (F22 - 0.0) - селлер ушёл к фулфилменту, ответившему быстрее.
Как надо было: предложить тестовую партию с конкретной датой приёмки и задачей в CRM («примите пробный объём, оцените сборку и % брака без обязательств»), зафиксировать следующий шаг.
Корневая причина: Профиль груза не квалифицирован, тариф без расчёта, тестовая партия не предложена
Цепочка:
1. Селлер ушёл сравнивать: профиль не выявлен, тариф в лоб, пробной партии нет - симптом
2. Почему? - менеджер пошёл в цену до квалификации и не предложил низкорисковый вход
3. Почему? - нет регламента квалификации до тарифа и оффера тестовой партии
Связанные симптомы: паттерн повторяется в смежных сделках менеджера
- Вернуться к селлеру и квалифицировать профиль груза - маркетплейсы, заказов/день, габариты, маркировка, FBO/FBS; не называть тариф до этого. Контекст: селлер ушёл сравнивать у других.
- Прислать расчёт сборки под объём с фото-приёмкой и SLA и предложить тестовую партию с датой - дать низкорисковый вход вместо разговора о голой цене.
- Поставить задачу в CRM на дожим и подготовить скрипт защиты тарифа сборки против «у других дешевле».
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Здравствуйте! На связи [имя] по вашему запросу на отгрузку под маркетплейсы. Чтобы посчитать сборку и приёмку под вас, а не среднюю по рынку, уточню: на какие площадки отгружаете (WB/Ozon/Маркет), сколько заказов в день, габариты товара и нужна ли маркировка. По этим данным пришлю расчёт со скоростью сборки, % брака и фото-приёмкой и предложу пробную партию без обязательств. Когда удобно созвониться на 10 минут - сегодня или завтра утром?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «У других дешевле» | Дешёвая сборка без контроля - это пересорт, возвраты и штрафы маркетплейса. Посчитаю под ваш объём, покажу скорость сборки и % брака; на пробной партии увидите разницу не в цене, а в качестве отгрузки. |
| «Просто узнаю цены» | Назову, но честную - под ваш товар и объём, а не среднюю. Минута на пару вопросов (маркетплейсы, заказов/день, габариты, маркировка) - и пришлю точный расчёт сборки и приёмки, а не вилку «от и до». |
| «Подумаем, сравним» | Зафиксирую за вами расчёт под текущий сезон. Давайте начнём с пробной партии - оцените сборку и % брака без обязательств, и сравните не по прайсу, а по факту отгрузки. |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
