Сделка #650118 -19
Опт-бренд, крупный объём под распродажу, этап «Расчёт тарифа». Тимур Жуков не выявил профиль груза и сезонность, на «у других дешевле» сразу скинул цену за паллето-место, % брака и сроки сборки как ценность не показал - крупный объём уходит к конкуренту.
Было: 45/100 → Стало: 26/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ E18. Через ценность: 1.5 → 0.5 - на «у других дешевле» скинул цену вместо защиты % брака и сроками сборки.
2. C8. Квал-вопросы: 1.0 → 0.5 - профиль груза и сезонность под распродажу не выявлены.
3. F22. Соблюдение дедлайна: 1.0 → 0.0 - обещанный расчёт под объём не прислан вовремя.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0.5 / 1.0 | да | поздоровался без названия оператора |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | формально, без вовлечения |
| A3. Имя узнано | 0.5 / 1.0 | да | имя зафиксировано не сразу |
| B4. Имя использовано | 0.0 / 1.0 | да | не использует имя |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.0 / 1.0 | да | нет ссылки на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива то у него, то у клиента |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | профиль груза и сезонность не выявлены |
| ⭐ C9. Потребность | 0.5 / 2.0 | да | потребность поверхностно |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабое углубление |
| C11. Понимание | 0.0 / 1.0 | да | понимание не подтвердил |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | покрыл часть выгод |
| D14. Обход цены | 0.0 / 1.0 | да | цену за паллето-место назвал в лоб |
| E16. Истина/жалоба | 0.0 / 1.0 | да | «у других дешевле» принял как есть |
| E17. Локализация | 0.0 / 1.0 | да | нет локализации |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.5 / 2.0 | да | скинул цену без защиты % брака и сроками |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | отпор без присоединения |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | следующий шаг без даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | расчёт не прислан вовремя |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | игнорирует часть каналов |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | торопил клиента |
| ОФ | 6.5 / 25.0 | 26% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап устарел |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | задача просрочена / нет |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0.9 × 26 + 0.1 × 25 = 26 | 🔴 26/100 |
- Бренд квалифицирован как крупный - объём под распродажу высокий, заявка по профильной воронке, потенциал большого регулярного объёма есть - сделка стоит вмешательства РОПа.
- Запрос на расчёт получен - бренд вышел на тариф, точка входа есть - заявка не «холодная».
1. Профиль груза и сезонность под распродажу не выявлены
Где: сделка #650118
Проблема: габариты, хрупкость, объём под пик распродаж и сроки не выяснены (C8 - 0.5, C9 - 0.5). Под распродажу объём кратно растёт - без сезонности расчёт мимо реального запроса, тариф легко оспорить.
Как надо было: выявить профиль груза, плановый объём под распродажу и сроки пиков; тариф собрать под сезонный объём, а не под средний месяц - тогда цена за паллето-место и сборку под объём ниже.
2. На «у других дешевле» скинул цену вместо защиты ценностью
Где: сделка #650118
Проблема: ценовое возражение принято как есть (E16 - 0.0, E18 - 0.5): % брака, сроки сборки и SLA по отгрузке как ценность не показаны, менеджер сразу скинул цену за паллето-место.
Как надо было: «дешевле без SLA в пик распродаж = просрочка отгрузки и штрафы маркетплейса на самом дорогом объёме года; посчитаю под ваш сезонный объём, покажу % брака и сроки сборки». Скрипт на ценовое возражение обязателен.
3. Расчёт не доведён вовремя, нет следующего шага
Где: сделка #650118
Проблема: обещанный расчёт под объём не прислан (F22 - 0.0), следующий шаг без даты (F21 - 0.5), задача просрочена/отсутствует (H2 - 0.0) - крупный объём под распродажу уходит к конкуренту, ответившему быстрее.
Как надо было: прислать расчёт под сезонный объём в обещанный срок, поставить задачу в CRM с дедлайном; на крупной заявке - подключить РОПа к согласованию тарифа.
Корневая причина: Сезонность не выявлена, «у других дешевле» отбито скидкой, расчёт не доведён - крупный объём уходит
Цепочка:
1. Крупный бренд уходит к конкуренту: профиль и сезон не выявлены, скидка вместо ценности - симптом
2. Почему? - объём под распродажу не квалифицирован, % брака и сроки сборки не предъявлены
3. Почему? - нет скрипта на ценовое возражение и расчёта под сезонный объём
Связанные симптомы: паттерн повторяется в смежных сделках менеджера
- Подключить РОПа и пересобрать заход - выявить профиль груза, объём под распродажу и сроки пиков, посчитать тариф под сезонный объём. Контекст: крупный объём уходит, на цене скинули вместо ценности.
- Прислать расчёт под сезонный объём с % брака и сроками сборки и скрипт защиты тарифа против «у других дешевле» - цифра рядом с ценностью, а не голый прайс.
- Поставить задачу с дедлайном и предложить тестовую партию перед распродажей - дать бренду низкорисковый вход на самом дорогом объёме года.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! По расчёту тарифа на фулфилмент - чтобы цена была честной под распродажу, посчитаю под ваш сезонный объём: профиль груза, плановые заказы/день в пик, сроки. Покажу % брака, скорость сборки и SLA по отгрузке - в распродажу именно надёжность отгрузки экономит штрафы маркетплейса на самом дорогом объёме года. И предлагаю пробную партию до пика без обязательств. Когда удобно созвониться - сегодня или завтра утром?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «У других дешевле» | Дешёвый тариф без SLA в пик распродаж - это просрочка отгрузки и штрафы маркетплейса на самом дорогом объёме года. Посчитаю под ваш сезонный объём, покажу % брака и сроки сборки; на пробной партии увидите разницу не в цене паллето-места, а в надёжности. |
| «Слишком дорого» | Тариф назову после расчёта под ваш сезонный объём, а не средним. На объёме под распродажу цена за паллето-место и сборку ниже; плюс посчитаем риск штрафов за просрочку - сравним честно по полной стоимости. |
| «Подумаем» | Зафиксирую за вами расчёт и слот на складе под распродажу - в пик мощности разбирают заранее. Пришлю цифры под ваш объём, созвонимся в конкретный день и решим до старта распродажи. |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
