Сделка #650120 -22
Отгрузка на маркетплейсы FBO, этап «Согласование тарифа», сделка почти ушла. Тимур Жуков не подтвердил SKU под маркировку, на возражение по тарифу ушёл в скидку, тестовую партию и сроки онбординга не зафиксировал - диалог без квалификации, нужно вмешательство РОПа.
Было: 46/100 → Стало: 24/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ E18. Через ценность: 1.5 → 0.5 - на возражение по тарифу скинул цену вместо защиты скоростью сборки и SLA.
2. C8. Квал-вопросы: 1.0 → 0.5 - SKU под маркировку не подтверждены.
3. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.5 → 0.5 - тестовая партия и сроки онбординга не зафиксированы.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0.5 / 1.0 | да | поздоровался без названия оператора |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | формально, без вовлечения |
| A3. Имя узнано | 0.5 / 1.0 | да | имя зафиксировано не сразу |
| B4. Имя использовано | 0.0 / 1.0 | да | не использует имя |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.0 / 1.0 | да | нет ссылки на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива то у него, то у клиента |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | SKU под маркировку не подтверждены |
| ⭐ C9. Потребность | 0.5 / 2.0 | да | потребность поверхностно |
| C10. Углубление | 0.0 / 1.0 | да | в боль не углубился |
| C11. Понимание | 0.0 / 1.0 | да | понимание не подтвердил |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | покрыл часть выгод |
| D14. Обход цены | 0.0 / 1.0 | да | тариф обсуждал без расчёта под объём |
| E16. Истина/жалоба | 0.0 / 1.0 | да | возражение по тарифу не проверил |
| E17. Локализация | 0.0 / 1.0 | да | нет локализации |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.5 / 2.0 | да | ушёл в скидку без защиты SLA |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | отпор без присоединения |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | тестовая партия и сроки онбординга не зафиксированы |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | не перезвонил вовремя |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | игнорирует часть каналов |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | торопил клиента |
| ОФ | 6.0 / 25.0 | 24% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап устарел относительно факта |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | задача просрочена / нет |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0.9 × 24 + 0.1 × 25 = 24 | 🔴 24/100 |
- Сделка дошла до согласования тарифа - селлер на FBO заинтересован, тариф обсуждается, точка для дожима есть - сделка стоит вмешательства РОПа, пока не ушла.
- Контакт по профильной воронке - отгрузка под маркетплейсы, целевой профиль, диалог живой - заявка не «холодная».
1. SKU под маркировку не подтверждены
Где: сделка #650120
Проблема: состав SKU, габариты и нужна ли маркировка не подтверждены (C8 - 0.5, C9 - 0.5). Без этого тариф на сборку и приёмку под FBO нельзя зафиксировать корректно - согласование тарифа идёт вслепую.
Как надо было: до согласования тарифа подтвердить SKU, габариты, маркировку и плановый объём заказов/день; тариф собрать под реальный профиль груза.
2. На возражение по тарифу ушёл в скидку
Где: сделка #650120
Проблема: ценовое возражение принято как есть (E16 - 0.0, E18 - 0.5): скорость сборки, % брака и SLA по отгрузке на склад МП не предъявлены, менеджер скинул цену вместо аргументации.
Как надо было: «дешевле без SLA = просрочка поставки на склад маркетплейса и штрафы; посчитаю под ваш объём, покажу скорость сборки и % брака». Скрипт на ценовое возражение обязателен.
3. Тестовая партия и сроки онбординга не зафиксированы
Где: сделка #650120
Проблема: пробная отгрузка и дата онбординга не закреплены (F21 - 0.5), не перезвонил вовремя (F22 - 0.0), задача просрочена/отсутствует (H2 - 0.0) - сделка почти ушла без следующего шага.
Как надо было: предложить тестовую партию с датой приёмки и зафиксировать сроки онбординга задачей в CRM; на зависшей сделке - подключить РОПа к согласованию тарифа.
Корневая причина: SKU не подтверждены, тариф отбит скидкой, тестовая партия не зафиксирована - сделка почти ушла
Цепочка:
1. Сделка почти ушла: квалификации SKU нет, скидка вместо ценности, шага нет - симптом
2. Почему? - SKU под маркировку не подтверждены, ценность (скорость сборки, SLA) не предъявлена
3. Почему? - нет скрипта на ценовое возражение и оффера тестовой партии под FBO
Связанные симптомы: паттерн повторяется в смежных сделках менеджера
- Подключить РОПа и реанимировать сделку - подтвердить SKU, габариты, маркировку, пересобрать тариф под объём. Контекст: сделка почти ушла, на тарифе скинули вместо ценности.
- Прислать расчёт под объём со скоростью сборки и SLA и зафиксировать тестовую партию с датой - дать селлеру низкорисковый вход вместо разговора о голой цене.
- Поставить задачу в CRM на сроки онбординга и подготовить скрипт защиты тарифа против скидки.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! По согласованию тарифа на отгрузку под FBO - чтобы цена была честной, подтвержу с вами SKU, габариты и маркировку и посчитаю под ваш объём заказов/день. Покажу скорость сборки, % брака и SLA по отгрузке на склад маркетплейса - именно надёжность отгрузки экономит штрафы за просрочку. И предлагаю стартовать с пробной партии без обязательств, а дату онбординга зафиксируем сразу. Когда удобно созвониться - сегодня или завтра утром?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Дорого / снизьте тариф» | Тариф я посчитаю под ваш объём и SKU, а не средним по рынку. Дешевле без SLA - это просрочка поставки на склад маркетплейса и штрафы; покажу скорость сборки и % брака - сравним по надёжности, а не по строчке прайса. |
| «У других дешевле» | Дешёвый тариф без гарантий по срокам сборки - риск срыва поставки на FBO и штрафов. Посчитаю под ваш объём; на пробной партии увидите разницу не в цене паллето-места, а в SLA по отгрузке. |
| «Подумаем» | Зафиксирую за вами тариф и слот на складе. Давайте стартуем с пробной партии и сразу поставим дату онбординга - решение будет на факте отгрузки, а не на цифре в КП. |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
