Сделка #650121
Крупный перевод склада селлера на 3PL слит. Сделка закрыта в статусе «Закрыто - не реализовано». Селлер ушёл к фулфилменту, ответившему быстрее: тариф не защищён скоростью сборки и SLA по отгрузке, тестовая партия не доведена, касаний нет. Ретроспектива по упущенному объёму.
Первый скоринг сделки - базовая точка отсчёта.
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| A2. Тон | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| A3. Имя узнано | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| B4. Имя использовано | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| B6. Апелляция к прошлому | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| B7. Перехват инициативы | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| C8. Квал-вопросы | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ C9. Потребность | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| C10. Углубление | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| C11. Понимание | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| D12. СПВ | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| D14. Обход цены | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| E16. Истина/жалоба | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| E17. Локализация | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F20. CTA | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ОФ | 0.0 / 26.0 | 0% | |
| Total | 0% (без CRM-блока) | ⚫ 0/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный контакт по объёму, прошлого касания не было | не применимо |
| C10. Углубление | контекста для пункта не было | не применимо |
| D14. Обход цены | расчёт под объём не доведён, цена не обсуждалась предметно | не применимо |
Виновен ли менеджер: Да - не защитил тариф скоростью сборки и SLA, не довёл тестовую партию и упустил ритм касаний при наличии контекста крупной заявки.
- Имеет выход на крупных селлеров с переводом целого склада на 3PL на входе
Корневая причина: Тариф не защищён скоростью сборки и SLA, тестовая партия не доведена
Как сложилось:
1. крупный селлер ушёл к ответившему быстрее - тариф подан без расчёта под объём - симптом
2. Почему? - скорость сборки, % брака и SLA по отгрузке не предъявлены как ценность
3. Почему? - тестовая партия не доведена и ритм касаний потерян, инициатива упущена
Корневая причина: Цену сравнили без скорости сборки и SLA, селлер ушёл к ответившему быстрее
Вывод для будущих сделок: На крупном переводе склада тариф считать под реальный объём (паллетоместа, заказов/день, сезон) и подавать рядом с экономикой «свой склад vs 3PL»; скорость сборки, % брака и SLA по отгрузке защищать тестовой партией без обязательств и держать ритм касаний с задачей в CRM - тогда селлер сравнивает надёжность отгрузки, а не строчку прайса, и не уходит к ответившему первым. Слитого селлера с крупным объёмом переподавать с релевантным поводом - рост объёма перед сезоном распродаж, штрафы маркетплейса за просрочку у текущего оператора, кассовый разрыв из-за своего склада.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
