Сделка #650122
Отгрузка на маркетплейсы провалена. Сделка закрыта в статусе «Закрыто - не реализовано». Селлер остался на самосборе: объём и профиль груза не выявлены, тариф назван без расчёта под сезон, квалификации и закрытия нет, касаний нет. Ретроспектива - разобрать переговоры с РОПом.
Первый скоринг сделки - базовая точка отсчёта.
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| A2. Тон | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| A3. Имя узнано | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| B4. Имя использовано | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| B6. Апелляция к прошлому | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| B7. Перехват инициативы | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| C8. Квал-вопросы | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ C9. Потребность | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| C10. Углубление | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| C11. Понимание | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| D12. СПВ | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| D14. Обход цены | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| E16. Истина/жалоба | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| E17. Локализация | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F20. CTA | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ОФ | 0.0 / 26.0 | 0% | |
| Total | 0% (без CRM-блока) | ⚫ 0/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный контакт по сделке, прошлого касания не было | не применимо |
| C10. Углубление | углубление не состоялось - диалог не дошёл до боли | не применимо |
| D14. Обход цены | тариф назван без расчёта, цена в связке с объёмом не обсуждалась | не применимо |
Виновен ли менеджер: Да - пропустил квалификацию объёма и профиля груза, назвал тариф без расчёта под сезон и не довёл сделку до закрытия при наличии контекста.
- Получает входящие заявки на отгрузку под маркетплейсы на входе
Корневая причина: Объём и профиль груза не выявлены, тариф назван без расчёта под сезон
Как сложилось:
1. селлер остался на самосборе - тариф назван без привязки к объёму и сезону - симптом
2. Почему? - объём заказов/день, профиль груза и сезонность под маркетплейсы не выявлены
3. Почему? - квалификации до тарифа не было, ценность сборки и SLA не предъявлена
Корневая причина: Тариф назван без квалификации объёма и расчёта под сезон - селлер остался на самосборе
Вывод для будущих сделок: До любого тарифа закрывать квал-минимум под маркетплейсы - на какие площадки, объём заказов/день, профиль груза (габариты, маркировка), схема FBO/FBS, сезонность; тариф считать под реальный сезонный объём и подавать рядом со скоростью сборки, % брака и SLA по отгрузке, а самосбор отрабатывать экономикой 3PL в цифрах. Тогда селлер сравнивает надёжность отгрузки и стоимость своего труда, а не голую цену сборки, и не остаётся на самосборе. Слитого селлера переподавать по поводу - рост объёма перед сезоном, выход на новый маркетплейс, провал по срокам при самосборе.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
