Лидия Корнеева +4
Менеджер-звезда отдела. Квалифицирует объём в паллетоместах и заказах/день, фиксирует профиль груза, маркетплейсы и тариф под сезон, доводит селлеров до договора и регулярных отгрузок. Зона роста - системнее предлагать допуслуги (фотостудия, фасовка, возвраты).
Было: 81/100 (зелёный) -> Стало: 85/100 (зелёный)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: чаще фиксирует дату онбординга и первой отгрузки
2. C9 «Истинная потребность»: глубже квалифицирует (объём в паллетоместах, заказов/день, маркетплейсы, FBO/FBS, профиль груза, сезонность)
3. E18 «Отработка через ценность»: на «у других дешевле / сам справляюсь» реже уходит в скидку
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 4 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 83). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| C10. Углубление в боль клиента | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| E16. Истинность возражения проверена | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| E17. Локализация возражения | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 75% | 25% | 0% | 4/4 | 650104 |
| E19. Присоединение к возражению | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 75% | 25% | 0% | 4/4 | 650104 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 100% | 0% | - | 3/4 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| G24. Уважение паузы клиента | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 75% | 25% | 4/4 | #650104 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 75% | 25% | 4/4 | #650104 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 85/100 (медиана по 4 скорированным сделкам)
- A3 «Имя клиента узнано и зафиксировано» - 100% выполнения (4/4 применимых сделок). Системно выполняет на сделках вроде #650101 (🟢 90).
- C8 «Квалификация - заданы ключевые вопросы» - 100% выполнения (4/4 применимых сделок). Системно квалифицирует объём, маркетплейсы и профиль груза на сделках вроде #650101 (🟢 90).
- D12 «Презентация на языке выгод (СПВ)» - 100% выполнения (4/4 применимых сделок). Защищает тариф скоростью сборки и SLA по отгрузке на сделках вроде #650102 (🟢 85).
1. ⭐ E18 «Отработка через ценность, не скидку» - провал в 25% сделок (1 из 4)
Где: #650104
Типичный пример: #650104 (🟡 78) - на тёплом лиде профиль груза и тариф под сезон не зафиксированы, при намёке на цену не развернула экономику 3PL против своего склада.
Как надо было: отработать через скорость сборки, % брака и SLA по отгрузке на WB/Ozon, сравнив с арендой и персоналом своего склада.
Паттерн: селлер уходит к фулфилменту, ответившему быстрее.
2. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 25% сделок (1 из 4)
Где: #650104
Типичный пример: #650104 (🟡 78) - тёплый лид без зафиксированной даты КП с расчётом хранения и сборки.
Как надо было: «Расчёт хранения и сборки под ваш объём пришлю сегодня, завтра в 11:00 перезвоню согласовать тестовую партию - на этот номер?»
Паттерн: заявка остывает к конкуренту без дожима после касания.
3. ⭐ D13 «Покрытие чек-листа выгод под потребность» - провал в 25% сделок (1 из 4)
Где: #650104
Типичный пример: #650104 (🟡 78) - допуслуги (фотостудия, фасовка, возвраты) под потребность селлера не озвучены.
Как надо было: связать выгоды с болью селлера - фасовка под акции, фото-приёмка, обработка возвратов под распродажу.
Паттерн: средний чек по клиенту ниже потенциала - апсейл-воронка не докручена.
4. H1 «Статус сделки актуален» - провал в 25% сделок (1 из 4)
Где: #650104
Паттерн: статус сделки в CRM не отражает реальный этап - воронка «врёт».
Как надо было: двигать статус сразу после изменения этапа сделки.
5. H2 «Открытая задача с дедлайном» - провал в 25% сделок (1 из 4)
Где: #650104
Паттерн: нет активной задачи с дедлайном на следующий шаг - селлеры теряются между касаниями.
Как надо было: после каждого касания ставить задачу с дедлайном и конкретной формулировкой.
Корневая причина: точечная недокрутка апсейла на сильном потоке
Как сложилось:
1. Сотрудник держит качество и доводит до договора, но точечно недотягивает - зона роста: системно предлагать допуслуги (фотостудия, фасовка, возвраты).
2. Почему? - на части сделок фокус на доведении основной отгрузки, апсейл-оффер не зашит в скрипт регулярных отгрузок.
3. Почему? - нет привычки на этапе постоянных отгрузок предлагать пакет «сборка + фото-приёмка + фасовка + возвраты» по умолчанию.
Связанные симптомы: просадка по D13 и F21 на тёплых лидах - часть допобъёма не докручивается.
Все применимые критерии · 1 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Предлагать пакет допуслуг (фото-приёмка, фасовка, возвраты) на регулярных отгрузках (D13) | 3/4 (75%) | 🆕 новый |
- Послушай сильную сделку #650101 (🟢 90) - что именно сработало в защите тарифа и доведении до договора, чтобы зафиксировать как стандарт отдела.
- Прочитай переписку #650104 (🟡 78) - тёплый лид, где можно было зафиксировать дату КП и развернуть допуслуги.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #650104 ты не зафиксировала дату КП с расчётом под объём. Что было бы, если предложить: «Расчёт хранения и сборки пришлю сегодня, завтра в 11:00 перезвоню согласовать тестовую партию - на этот номер?»»
2. «На действующих клиентах какие допуслуги (фото-приёмка, фасовка под акции, возвраты) можно было предложить под распродажу? Что мешает делать это по умолчанию?»
3. «Как ты разворачиваешь «у других дешевле / сам справляюсь» через экономику 3PL против своего склада - можно ли зафиксировать как скрипт для отдела?»
Фокус дня: удерживать темп, плановый контроль через 2 недели.
Что проверять (на следующем цикле):
- Предложение пакета допуслуг (фото-приёмка, фасовка, возвраты) в 80%+ сделок на регулярных отгрузках.
- Фиксация следующего шага с датой и каналом в 90%+ сделок сотрудника.
- Отработка возражения «у других дешевле / сам справляюсь» через ценность, а не скидку.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
