Нина Седова -3
Середняк отдела. Ведёт сделку ровно, доводит до КП и тестовой отгрузки, но не собирает обратную связь по тарифу и не разворачивает «у других дешевле» через скорость сборки и % брака, теряет тёплые заявки без дожима. Нужен скрипт защиты ценности и SLA на касания.
Было: 68/100 (жёлтый) -> Стало: 65/100 (жёлтый)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: участились закрытия без конкретной даты тестовой отгрузки
2. E18 «Отработка через ценность»: реже разворачивает «у других дешевле» через скорость сборки
3. H2 «Задача с дедлайном»: больше сделок без активной задачи на дожим по тарифу
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 3 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 65). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 50% | 0% | 50% | 2/3 | 650111 |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 67% | 0% | 33% | 3/3 | 650111 |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 67% | 0% | 33% | 3/3 | 650111 |
| C10. Углубление в боль клиента | 50% | 0% | 50% | 2/3 | 650111 |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 67% | 0% | 33% | 3/3 | 650111 |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 67% | 0% | 33% | 3/3 | 650111 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 67% | 0% | 33% | 3/3 | 650110 |
| E16. Истинность возражения проверена | 50% | 0% | 50% | 2/3 | 650110 |
| E17. Локализация возражения | 50% | 0% | 50% | 2/3 | 650110 |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 33% | 33% | 33% | 3/3 | 650110, #650111 |
| E19. Присоединение к возражению | 50% | 0% | 50% | 2/3 | 650110 |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 67% | 0% | 33% | 3/3 | 650110 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 33% | 33% | 33% | 3/3 | 650110, #650111 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 67% | 33% | - | 2/3 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 67% | 0% | 33% | 3/3 | 650110 |
| G24. Уважение паузы клиента | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 33% | 67% | 3/3 | #650110, #650111 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 33% | 67% | 3/3 | #650110, #650111 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 65/100 (медиана по 3 скорированным сделкам)
- A1 «Приветствие и самопрезентация» - 100% выполнения (3/3 применимых сделок). Системно выполняет на сделках вроде #650109 (🟡 72).
- A2 «Доброжелательный тон» - 100% выполнения (3/3 применимых сделок). Системно держит контакт на сделках вроде #650109 (🟡 72).
- C8 «Квалификация - заданы ключевые вопросы» - 67% выполнения (2/3 применимых сделок). Квалифицирует объём на сделках вроде #650109 (🟡 72).
1. ⭐ E18 «Отработка через ценность, не скидку» - провал в 33% сделок (1 из 3)
Где: #650110, #650111
Типичный пример: #650110 (🟡 65) - КП на хранение и сборку отправлено, но обратную связь по тарифу не собрала и при намёке на цену не развернула ценность.
Как надо было: на «у других дешевле» развернуть скорость сборки, % брака и SLA по отгрузке против дешёвого тарифа без гарантий.
Паттерн: селлер уходит к фулфилменту, ответившему быстрее.
2. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 33% сделок (1 из 3)
Где: #650110, #650111
Типичный пример: #650110 (🟡 65) - КП отправлено, но тестовую отгрузку не назначила и обратную связь по тарифу не собрала.
Как надо было: «КП по объёму у вас на руках, давайте назначим тестовую отгрузку на четверг - я перезвоню завтра в 11:00 согласовать, на этот номер?»
Паттерн: тёплая заявка остывает без дожима звонком.
3. ⭐ D13 «Покрытие чек-листа выгод под потребность» - провал в 33% сделок (1 из 3)
Где: #650111
Типичный пример: #650111 (🟡 58) - объём заказов/день, сезонность и FBO/FBS не выяснены до КП, тариф посчитан мимо реального объёма.
Как надо было: до расчёта квалифицировать объём, сезонность и схему FBO/FBS, затем строить выгоды под профиль груза.
Паттерн: расчёт тарифа уходит мимо реального запроса селлера.
4. H1 «Статус сделки актуален» - провал в 67% сделок (2 из 3)
Где: #650110, #650111
Паттерн: статус сделки в CRM не отражает реальный этап - воронка «врёт».
Как надо было: двигать статус сразу после изменения этапа сделки.
5. H2 «Открытая задача с дедлайном» - провал в 67% сделок (2 из 3)
Где: #650110, #650111
Паттерн: нет активной задачи с дедлайном на дожим - тёплые заявки теряются между касаниями.
Как надо было: после отправки КП ставить задачу-контроль «дожать после КП» с дедлайном.
Корневая причина: нет дожима обратной связью после КП
Как сложилось:
1. Доводит до КП и тестовой отгрузки, но не собирает обратную связь по тарифу и не назначает следующий шаг (видно по F21 и H2).
2. Почему? - считает, что после расчёта решение за селлером, а не задача вести до тестовой отгрузки и договора.
3. Почему? - нет скрипта защиты ценности и регламента касаний после КП.
Связанные симптомы: просадка по E18, F21, H1 и H2 - тёплые заявки теряются после отправки КП.
Все применимые критерии · 3 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Собирать обратную связь по тарифу и назначать тестовую отгрузку после КП (F21) | 1/3 (33%) | ⚠️ стоит |
| 2 | Отработка «у других дешевле» через скорость сборки и % брака (E18) | 1/3 (33%) | 🆕 новый |
| 3 | Ставить задачу с дедлайном на дожим после КП (H2) | 1/3 (33%) | 🆕 новый |
- Послушай разговор #650110 (🟡 65) - КП отправлено, обратная связь по тарифу не собрана. Тема: дожим после КП.
- Прочитай переписку #650111 (🟡 58) - тариф посчитан мимо реального объёма без квалификации. Тема: квалификация профиля груза.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #650110 ты отправила КП, но не назначила тестовую отгрузку. Что было бы, если предложить: «Давайте назначим тестовую отгрузку на четверг - я перезвоню завтра в 11:00 согласовать, на этот номер?»»
2. «На «у других дешевле» в #650110 какие аргументы по ценности были возможны (скорость сборки, % брака, SLA по отгрузке без срыва поставки)?»
3. «Что мешает ставить задачу с дедлайном на дожим сразу после отправки КП?»
Фокус дня: Собирать обратную связь по тарифу и назначать тестовую отгрузку после КП (F21)
Почему этот: даёт наибольший прирост - именно здесь теряются тёплые заявки после КП.
Критерий: фиксация следующего шага с датой и каналом в 90%+ сделок.
Примеры из свежих сделок:
- ✅ #650109 (🟡 72): следующий шаг по апсейлу сборки обозначен.
- ❌ #650110 (🟡 65): КП без назначенной тестовой отгрузки - надо было: «Назначим тестовую отгрузку на четверг, перезвоню завтра в 11:00 согласовать?»
Контрольные сделки: #650110, #650111 - проверить фиксацию следующего шага в следующем цикле.
Что проверять (на следующем цикле):
- Фиксация следующего шага с датой и каналом в 90%+ сделок сотрудника.
- Задача с дедлайном на дожим после КП в 80%+ сделок.
- Отработка возражения «у других дешевле» через ценность, а не скидку.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
