Тимур Жуков -19
Проблемный сотрудник, нужен разбор лично. Тариф называет в лоб без расчёта под объём и сезон, на «дорого / у других дешевле / сам справляюсь» всегда уходит в скидку, профиль груза и объём не выявляет, тестовые партии не дожимает - сделки теряются после первого касания.
Было: 44/100 (жёлтый) -> Стало: 25/100 (красный)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: участились закрытия без конкретной даты онбординга
2. E18 «Отработка через ценность»: на «у других дешевле» всегда уходит в скидку
3. H2 «Задача с дедлайном»: больше сделок без активной задачи на следующий шаг
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 6 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 25). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 33% | 17% | 50% | 6/6 | 650118, #650120, #650121 |
| A2. Доброжелательный тон | 33% | 17% | 50% | 6/6 | 650118, #650120, #650121 |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 17% | 17% | 67% | 6/6 | 650117, #650118, #650121 |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 17% | 17% | 67% | 6/6 | 650117, #650118, #650121 |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 0% | 0% | 100% | 3/6 | 650118, #650121, #650122 |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 17% | 17% | 67% | 6/6 | 650117, #650118, #650121 |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 17% | 17% | 67% | 6/6 | 650117, #650118, #650122 |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 0% | 17% | 83% | 6/6 | 650117, #650118, #650122 |
| C10. Углубление в боль клиента | 0% | 0% | 100% | 4/6 | 650117, #650118, #650122 |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 17% | 0% | 83% | 6/6 | 650117, #650118, #650122 |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 17% | 17% | 67% | 6/6 | 650118, #650120, #650122 |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 0% | 17% | 83% | 6/6 | 650118, #650120, #650122 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 0% | 17% | 83% | 6/6 | 650116, #650118, #650120 |
| E16. Истинность возражения проверена | 0% | 0% | 100% | 4/6 | 650116, #650118, #650120 |
| E17. Локализация возражения | 0% | 0% | 100% | 4/6 | 650116, #650118, #650120 |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 0% | 0% | 100% | 5/6 | 650116, #650118, #650120 |
| E19. Присоединение к возражению | 0% | 0% | 100% | 4/6 | 650116, #650118, #650120 |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 17% | 17% | 67% | 6/6 | 650117, #650120, #650121 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 0% | 17% | 83% | 6/6 | 650117, #650120, #650121 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 17% | 17% | 67% | 6/6 | 650117, #650120, #650121 |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 0% | 100% | - | 3/6 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 17% | 17% | 67% | 6/6 | 650117, #650120, #650121 |
| G24. Уважение паузы клиента | 0% | 0% | 100% | 4/6 | 650118, #650120, #650121 |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 17% | 83% | 6/6 | #650116, #650117, #650120 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 17% | 83% | 6/6 | #650116, #650117, #650120 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 25/100 (медиана по 6 скорированным сделкам)
Не выявлено - сотрудник ровно проседает по большинству пунктов, ярко выраженных сильных сторон нет.
1. ⭐ E18 «Отработка через ценность, не скидку» - провал в 100% сделок (5 из 5 применимых)
Где: #650116, #650118, #650120
Типичный пример: #650118 (🔴 26) - на «у других дешевле» сразу скинул цену за паллето-место, % брака и сроки сборки как ценность не показал.
Как надо было: отработать через скорость сборки, низкий % брака и SLA по отгрузке без срыва поставки на маркетплейс против дешёвого тарифа без гарантий.
Паттерн: на любое ценовое возражение уходит в скидку - крупный объём уходит к конкуренту.
2. ⭐ C9 «Истинная потребность выявлена» - провал в 83% сделок (5 из 6 применимых)
Где: #650117, #650118, #650122
Типичный пример: #650117 (🔴 27) - маркетплейсы и габариты под маркировку не уточнил, тариф на сборку назвал без расчёта под объём.
Как надо было: до расчёта выявить объём (паллетоместа, заказов/день), маркетплейсы, профиль груза (габариты, хрупкость, маркировка) и сезонность.
Паттерн: объём и профиль груза не выявляет - расчёт уходит мимо запроса.
3. ⭐ D13 «Покрытие чек-листа выгод под потребность» - провал в 83% сделок (5 из 6 применимых)
Где: #650118, #650120, #650122
Типичный пример: #650118 (🔴 26) - профиль груза и сезонность не выявил, выгоды (скорость сборки, SLA) под потребность не показал.
Как надо было: строить презентацию на языке выгод под выявленный профиль груза и сезон.
Паттерн: КП уходит без связи выгод с болью селлера.
4. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 83% сделок (5 из 6 применимых)
Где: #650117, #650120, #650121
Типичный пример: #650120 (🔴 24) - на возражение по тарифу ушёл в скидку, тестовую партию и сроки онбординга не зафиксировал.
Как надо было: «Расчёт под ваш объём и сезон пришлю сегодня, в 15:00 перезвоню согласовать тестовую партию - на этот номер?»
Паттерн: сделка теряется после первого касания без следующего шага.
5. H1 «Статус сделки актуален» - провал в 83% сделок (5 из 6)
Где: #650116, #650117, #650120
Паттерн: статус сделки в CRM не отражает реальный этап - воронка «врёт».
Как надо было: двигать статус сразу после изменения этапа сделки и писать заметку-резюме после КП.
Корневая причина: не ведёт сделку - называет тариф и отпускает
Как сложилось:
1. Тариф называет в лоб без расчёта под объём и сезон, на любое ценовое возражение уходит в скидку (видно по E18 и D14).
2. Почему? - профиль груза и объём не выявляет до расчёта, ценность сервиса не сформирована, защищать нечем.
3. Почему? - в скрипте не зафиксировано, что тариф считается под объём, профиль груза и сезон, а закрытие = конкретная дата онбординга + канал.
Связанные симптомы: провал по C9, E18, F21, H1 и H2 - сделки теряются после первого касания, две потеряны вчистую (#650121, #650122).
Все применимые критерии · 5 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Отработка «у других дешевле / сам справляюсь» через ценность, не скидку (E18) | 0/5 (0%) | 🔴 критично |
| 2 | Квалифицировать объём и профиль груза до расчёта тарифа (C9) | 1/6 (17%) | ⚠️ стоит |
| 3 | Считать тариф под объём и сезон, а не называть в лоб (D13) | 1/6 (17%) | 🆕 новый |
| 4 | Фиксировать следующий шаг с датой онбординга и каналом (F21) | 1/6 (17%) | ⚠️ стоит |
| 5 | Двигать статус и ставить задачу с дедлайном после касания (H1/H2) | 1/6 (17%) | 🆕 новый |
- Послушай разговор #650121 (⚫ 0) - крупный перевод склада слит: ушёл к фулфилменту, ответившему быстрее, тариф не защищён. Тема: защита ценности и SLA.
- Прочитай переписку #650118 (🔴 26) - на «у других дешевле» сразу скинул цену за паллето-место. Тема: отработка через ценность.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «На возражении «у других дешевле» в #650118 ты сразу скинул цену за паллето-место - на что опирался? Какие аргументы по ценности были возможны (скорость сборки, % брака, SLA по отгрузке без срыва поставки)?»
2. «В сделке #650117 ты назвал тариф без выявления объёма и профиля груза. Почему? Что нужно было выяснить до расчёта (паллетоместа, заказов/день, маркетплейсы, габариты, маркировка, сезон)?»
3. «В #650120 ты не зафиксировал тестовую партию и дату онбординга. Что было бы, если предложить: «Расчёт под объём пришлю сегодня, в 15:00 перезвоню согласовать тестовую партию - на этот номер?»»
Фокус дня: Отработка «у других дешевле / сам справляюсь» через ценность, не скидку (E18)
Почему этот: даёт наибольший прирост - именно на ценовом возражении теряются все сделки, две потеряны вчистую.
Критерий: на ценовом возражении ценность развёрнута (скорость сборки / % брака / SLA) в 90%+ сделок, без ухода в скидку.
Примеры из свежих сделок:
- ✅ относительно лучшая сделка #650116 (🔴 29): здесь хотя бы дошёл до КП - эталон точки старта для остальных.
- ❌ #650118 (🔴 26): на «у других дешевле» сразу скинул цену - надо было развернуть скорость сборки, % брака и SLA против дешёвого тарифа без гарантий.
Контрольные сделки: #650118, #650120 - проверить отработку ценового возражения в следующем цикле.
Что проверять (на следующем цикле):
- Отработка возражения «у других дешевле / сам справляюсь» через ценность, а не скидку, в 90%+ сделок.
- Квалификация объёма и профиля груза до расчёта тарифа в 90%+ сделок.
- Фиксация следующего шага с датой и каналом и задача с дедлайном после каждого касания в 80%+ сделок.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
