Сделка #120101
Резюме
Годовой контракт на регулярную передислокацию дорожной техники: катки, грейдеры и асфальтоукладчики между объектами подрядчика, 8-12 рейсов в месяц, тралы и низкорамные платформы, годовой объём 1 850 000 ₽. Этап «Договор на год». Денис Карташов провёл разговор образцово для негабарита: снял парк техники по каждой позиции (масса, длина, ширина, высота в транспортном положении), развёл рейсы по типам платформ, отдельно проговорил разрешения на крупногабаритный и тяжеловесный груз и согласование маршрута через весогабаритные рамки. Возражение «у других тариф ниже» закрыто не скидкой, а разбором чужого расчёта: у конкурента в ставку не входили разрешение и машина сопровождения. Договор подписан на год с фиксированной ставкой за рейс и приоритетной подачей трала. Эталон отдела по ведению контрактных заявок.
Динамика
Было: 86/100 → Стало: 91/100
Что изменилось (топ-3):
1. F21. Следующий шаг: 1.0 → 2.0 - вместо «созвонимся на неделе» зафиксирован график подач на месяц вперёд с датами и задачей в CRM на каждую подачу трала.
2. E18. Отработка через ценность: 1.0 → 1.5 - на «у других тариф ниже» логист разобрал чужой расчёт по пунктам (разрешение, согласование маршрута, сопровождение) вместо уступки. Скидки не было.
3. C9. Потребность: 1.5 → 2.0 - вскрыт настоящий мотив заказчика: не цена рейса, а срыв графика работ, когда техника не приходит на объект вовремя.
Оценка переговоров балл 91/100
Все применимые критерии · 25 пунктов
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | компания и имя названы на первой секунде |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | деловой, ровный темп, без давления |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя начальника транспортного участка уточнено сразу |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | обращение по имени в течение всего разговора |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.0 / 0.5 | да | не сослался на прошлогодний разовый рейс с этим же заказчиком |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | ведёт разговор встречными вопросами по парку техники |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | масса, длина, ширина, высота, число рейсов в месяц сняты за один заход |
| C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | вскрыт мотив: срыв графика работ на объекте, а не тариф за рейс |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | углубление есть, но не спросил, во что обходится сутки простоя техники |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировал схему перевозок и получил подтверждение |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | приоритетная подача трала подана как выгода под график заказчика |
| D13. Чек-лист выгод | 1.5 / 1.5 | да | закрыл разрешения, сопровождение и приоритет подачи, не проговорил страхование груза |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | ставку назвал до того, как показал состав тарифа |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | проверил, реальное это возражение или проверка на прочность |
| E17. Локализация | 1.0 / 1.0 | да | локализовал: вопрос был к ставке за длинное плечо, не к сервису |
| E18. Через ценность | 1.5 / 1.5 | да | разобрал чужой расчёт, но не назвал риск штрафа на весогабаритной рамке |
| E19. Присоединение | 1.0 / 1.0 | да | присоединился к логике заказчика, потом развернул аргумент |
| F20. CTA | 1.5 / 1.5 | да | закрытие мягкое: «готовы стартовать с августа?» без жёсткой альтернативы |
| F21. Следующий шаг | 2.0 / 2.0 | да | график подач на месяц, задача на каждую подачу трала в CRM |
| F22. Соблюдение дедлайна | 1.0 / 1.0 | да | расчёт по всем позициям парка ушёл в обещанный срок |
| F23. Дисциплина рекомендаций |
|
нет | первый прогон по сделке, предыдущих рекомендаций не было |
| G23. Все каналы | 1.0 / 1.0 | да | звонок, почта с расчётом, мессенджер для схем погрузки |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | дважды перебил заказчика на описании маршрута до объекта |
| ОФ | 22.5 / 25.0 | 90% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап «Договор на год» соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 1.0 / 1.0 | да | активная задача на первую подачу трала стоит |
| CRM | 2.0 / 2.0 | 100% | |
| Total | 0.9 × 90 + 0.1 × 100 = 91 | 🟢 91/100 |
Почему не оценено
- F23. Дисциплина рекомендаций - первый прогон по этой сделке, проверять исполнение прошлых рекомендаций Филина не на чем. Пункт станет применимым на следующем цикле.
Вывод о сделке
Контракт закрыт по правильной механике: квалификация парка → состав тарифа → защита ставки → график подач. Риск теперь не в переговорах, а в исполнении: годовой договор держится на том, что трал приходит в дату. Логисту достаточно не отпускать график подач и держать разрешения оформленными заранее.
Сильные стороны менеджера
- Полная квалификация парка до расчёта - масса, длина, ширина и высота в транспортном положении сняты по каждой позиции техники. Из-за этого ставка сразу легла на нужный тип платформы, и пересчитывать её не пришлось ни разу.
- Тариф разложен на состав, а не подан числом - заказчик увидел, что в ставке сидят разрешение на крупногабаритный и тяжеловесный груз, согласование маршрута и машина сопровождения. Дальше сравнение с чужим расчётом пошло на нашем поле.
- Ценовое возражение снято без скидки - на «у других тариф ниже» логист попросил показать состав чужого предложения и нашёл там отсутствие разрешения. Заказчик сам сделал вывод про риск на весогабаритной рамке.
- Мотив заказчика вскрыт правильно - настоящая боль не тариф, а срыв графика работ на объекте из-за опоздавшей техники. Приоритетная подача трала продана именно как страховка графика.
- Следующий шаг закрыт графиком, а не обещанием - на месяц вперёд согласованы даты подач, на каждую стоит задача в CRM. Сделка не зависнет между касаниями.
Ошибки и точки роста
1. Ставка названа раньше состава тарифа (D14 - 0.5)
Где: второй звонок, обсуждение годового объёма
Проблема: число прозвучало до того, как заказчик услышал, что в него входят разрешение, согласование маршрута и сопровождение. Дальше пришлось отыгрывать назад и объяснять состав уже под возражением.
Как надо было: сначала состав тарифа по пунктам, потом цифра. На негабарите это разница между «дорого» и «понятно, за что».
2. Прошлый рейс с этим же заказчиком не поднят (B6 - 0.0)
Где: открытие разговора
Проблема: год назад для этого подрядчика уже возили каток, рейс прошёл без замечаний - самый сильный аргумент доверия остался неиспользованным.
Как надо было: поднять карточку прошлой перевозки и начать с неё: «в прошлом сезоне возили вам каток на плече до объекта, претензий не было».
Причины текущего состояния
Корневая причина: логист ведёт негабарит по чек-листу, а не по наитию
Цепочка:
1. Сделка двигалась ровно по этапам, без возвратов и пересчётов - симптом.
2. Почему? - габариты, масса и тип платформы снимались до расчёта, поэтому ставка не переделывалась.
3. Почему? - у логиста закреплена привычка не называть тариф, пока не собран полный набор параметров груза.
4. Почему? - на прошлых разборах именно преждевременная ставка стоила ему двух сделок, и приём закрепился.
Связанные симптомы: тот же порядок работы виден в смежных сделках логиста - расчёт уходит после габаритов, задача на подачу ставится сразу.
Следующий шаг
Сделка green - рекомендации не генерируются. При текущем ведении заказчик доводится до первой подачи трала самостоятельно; контроль - по графику подач в CRM.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.