Фокус

Разбор сделки: заказчик сравнил тариф, логист сразу пошёл на уступку, габариты парка и плечи маршрутов так и не сняты, касаний нет четвёртый день. Позвоните, снимите параметры негабарита и покажите, что входит в тариф: разрешения, согласование маршрута и сопровождение.

Разбор сделки: ценовое возражение закрыли уступкой вместо ценности, тяжеловес свыше 35 т ушёл к другому перевозчику, касаний шестой день. Вернитесь с гарантией сроков: трал под габарит, разрешение и согласование маршрута, сопровождение на всём плече.

Разбор сотрудника: на «у других тариф ниже» уступка идёт сразу, годовой тендер на 1,2 млн проигран, сделки стоят без касаний. Отработайте на ролёвке пять вопросов по чужому расчёту: входят ли разрешение, согласование маршрута, сопровождение и страхование груза.

Разбор сотрудника: обещал ставку в течение часа, перезвонил через два дня - заказчик увёз карьерный самосвал другим перевозчиком. Тренируйте обещание с датой и задачу в CRM на каждое обещанное касание.

Находка отдела: ставка выдаётся в среднем за 3 часа, заказчик отдаёт негабарит тому, кто ответил первым. Заведите заготовки тарифов по частым направлениям и типам платформ: черновая ставка сразу, точная - после габаритов.

Находка отдела: после касания задача на подачу трала не ставится, заявки теряются между касаниями у трёх логистов. Добавьте авто-задачу «Подтвердить подачу трала» через несколько часов после отправки расчёта.