Сделка #120104
Резюме
Плановая передислокация экскаватора-погрузчика: масса 8,2 т, габариты 5,2 x 2,4 x 2,8 м, длинное плечо, требование заказчика - прямая машина без перегрузок в пути. Ориентировочная ставка 600 000 ₽, дата - осень. Этап «Согласование тарифа». Денис Карташов снял технику и маршрут аккуратно, объяснил, почему прямой рейс дороже сборного, и удержал требование заказчика по единой машине. Но сделка застряла ровно там, где на негабарите застревают все плановые заявки: дата подачи трала не названа числом. «Ближе к осени созвонимся» - это не следующий шаг, а способ потерять заявку в сентябрьской очереди, когда все платформы разберут.
Динамика
Было: 81/100 → Стало: 78/100
Что изменилось (топ-3):
1. F21. Следующий шаг: 1.5 → 1.0 - договорённость «созвонимся ближе к дате» вместо конкретного числа и брони платформы.
2. C11. Понимание ситуации: 1.0 → 0.5 - не подтверждено, привязана ли перевозка к дате начала работ на новом объекте.
3. F22. Соблюдение дедлайна: 1.0 → 0.5 - уточнённый расчёт по прямой машине ушёл на день позже обещанного.
Оценка переговоров балл 78/100
Все применимые критерии · 25 пунктов
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | компания и имя названы |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | спокойный, консультативный |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя заказчика зафиксировано в карточке |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | обращение по имени на обоих касаниях |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.0 / 1.0 | да | на втором звонке не сослался на договорённости первого |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | сам вывел разговор на тип платформы и способ погрузки |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | масса, габариты, плечо, дата, форма оплаты сняты |
| C9. Потребность | 1.5 / 1.5 | да | требование «прямая машина» услышано, но причина (боязнь повреждений при перегрузе) не вскрыта |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | не спросил, был ли негативный опыт с перегрузкой у другого перевозчика |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | не подтвердил, к какой дате техника нужна на новом объекте |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | прямой рейс подан как отсутствие рисков повреждения |
| D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 1.5 | да | закрыт только прямой рейс; разрешения и сопровождение не проговорены |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | ориентир назван до уточнения дорожных ограничений на плече |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | проверил, реальное ли сомнение по сумме |
| E17. Локализация | 1.0 / 1.0 | да | локализовал: вопрос к разнице между прямым и сборным рейсом |
| E18. Через ценность | 1.5 / 2.0 | да | разницу объяснил, но не показал стоимость возможного повреждения при перегрузе |
| E19. Присоединение | 1.0 / 1.0 | да | присоединился корректно |
| F20. CTA | 1.0 / 1.5 | да | закрывающего вопроса не было: разговор завершил заказчик |
| F21. Следующий шаг | 1.0 / 1.5 | да | «созвонимся ближе к осени» - без даты, без брони платформы |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | уточнённый расчёт ушёл на день позже обещанного |
| F23. Дисциплина рекомендаций |
|
нет | предыдущих рекомендаций Филина по сделке не было |
| G23. Все каналы | 1.0 / 1.0 | да | звонок и почта с расчётом |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | поторопил с ответом по дате, хотя заказчик просил время |
| ОФ | 19.5 / 25.0 | 78% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап «Согласование тарифа» соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача есть, но формулировка размытая: «уточнить по осени» |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0.9 × 78 + 0.1 × 75 = 78 | 78/100 |
Почему не оценено
- F23. Дисциплина рекомендаций - первый разбор по сделке.
Вывод о сделке
Заявка качественная, заказчик тёплый, техника и маршрут понятны. Риск не в цене: за прямой рейс без перегрузок заказчик готов платить. Риск в календаре. Осенью окно на длинные плечи разбирают заранее, и заявка без забронированной платформы и без даты подачи легко переезжает к тому, кто эту дату назвал первым.
Сильные стороны менеджера
- Требование заказчика услышано и удержано - «прямая машина без перегрузок» не превратилось в предложение сборного рейса подешевле. Логист посчитал именно то, что просили.
- Габариты и масса сняты полностью - 8,2 т и 5,2 x 2,4 x 2,8 м позволили сразу выбрать платформу и не пересчитывать ставку задним числом.
- Разница в цене объяснена, а не оправдана - логист развёл прямой и сборный рейс по рискам, а не по сумме. Заказчик перестал сравнивать их как одинаковые услуги.
Ошибки и точки роста
1. Дата подачи трала не названа числом (F21 - 1.0)
Где: финал второго звонка
Проблема: «созвонимся ближе к осени» оставляет заявку без якоря. Платформу под такой габарит бронируют заранее, и в сезон её просто не окажется.
Как надо было: «давайте зафиксируем ориентир: подача 15 сентября, за неделю подтвердим. Платформу под ваши габариты придержу».
2. Закрывающего вопроса не было (F20 - 1.0)
Где: финал разговора
Проблема: разговор закончил заказчик. Инициатива ушла на его сторону вместе с решением, когда возвращаться к теме.
Как надо было: предложить выбор из двух окон подачи - это закрытие, которое не давит, но не оставляет разговор открытым.
3. Причина требования «без перегрузок» не вскрыта (C9 - 1.5)
Где: квалификация
Проблема: за таким требованием почти всегда стоит прошлое повреждение техники. Это самый сильный аргумент в защиту нашей ставки, и он остался неиспользованным.
Как надо было: спросить прямо: «был случай, когда технику повредили на перегрузе?» - и дальше строить ценность на этом.
Причины текущего состояния
Корневая причина: плановые заявки ведутся как «вернёмся позже»
Цепочка:
1. Сильная квалификация, но нет даты подачи - симптом.
2. Почему? - до перевозки далеко, и логист не считает нужным давить.
3. Почему? - плановая заявка не воспринимается как та, которую можно потерять.
4. Почему? - в отделе нет практики брони платформы под будущую дату, поэтому и говорить о числе кажется преждевременным.
Связанные симптомы: осенние и зимние заявки этого логиста регулярно возвращаются в работу за неделю до даты, когда свободных платформ уже нет.
Сейчас
- Назначить дату подачи трала числом - позвонить и закрепить ориентир с правом сдвига за неделю. Контекст: без числа заявка не удерживается ничем.
В течение дня
- Переформулировать задачу в CRM - вместо «уточнить по осени» поставить «подтвердить дату подачи и бронь платформы» с конкретной датой.
В ближайшее время
- Вскрыть историю с повреждением техники - если она была, вернуться с аргументом крепления и схемы погрузки: это снимает вопрос цены целиком.
Следующий шаг
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! По вашему экскаватору-погрузчику держу ориентир 600 000 ₽ прямой машиной без перегрузок. Чтобы платформа под ваши габариты была свободна в нужное окно, давайте зафиксируем предварительную дату подачи - например, 15 сентября, с правом сдвига за неделю до рейса. Подтвердите, и я поставлю бронь.
Скрипт звонка
Логист: По вашей технике всё посчитано, вопрос один - дата. Осенью платформы под такие габариты разбирают заранее.
Заказчик: «Мы ещё не решили точно, ближе к делу созвонимся»
Логист: Понимаю. Предлагаю так: ставим предварительную дату, за неделю вы её подтверждаете или сдвигаете. Для вас это ничего не меняет, для меня - гарантия, что машина будет.
Заказчик: «Хорошо, давайте середину сентября»
Логист: Фиксирую 15 сентября, ставлю задачу подтвердить за неделю. Если сроки поедут - просто скажете.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Ближе к делу созвонимся» | «Тогда договоримся о предварительной дате: она вас ни к чему не обязывает, но платформа под ваш габарит будет придержана» |
| «У других тариф ниже» | «Уточните, прямая ли у них машина. На сборном рейсе технику переставляют, и риск повреждения ложится на вас» |
| «Почему прямой рейс дороже» | «Машина идёт только под вас: без догруза и без перегрузов в пути. Вы платите за то, что технику никто не трогает от площадки до объекта» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.