Сделка #120106
Резюме
Постоянный заказчик: регулярная перевозка сельхозтехники тралами - жатки, комбайны, посевные комплексы между хозяйствами и площадками хранения, объём около 560 000 ₽ в месяц. Этап «Постоянные отгрузки». Ирина Малахова ведёт карточку так, как и должна вестись регулярка на негабарите: график рейсов согласован на месяц вперёд, разрешения на крупногабаритный и тяжеловесный груз оформляются заранее, а не в день подачи, простоя на подаче в этом цикле не было ни разу. На попытке заказчика сравнить ставку с сезонным предложением конкурента логист удержала тариф через заранее оформленные разрешения и приоритет подачи. Эталон отдела по регулярным отгрузкам.
Динамика
Было: 72/100 → Стало: 84/100
Что изменилось (топ-3):
1. E18. Отработка через ценность: 1.0 → 1.5 - на сезонное предложение конкурента логист показала, что у нас разрешения уже оформлены, а у конкурента их ещё предстоит ждать неделю.
2. F21. Следующий шаг: 1.0 → 1.5 - согласован график подач на месяц, хотя бронь платформ под пиковую неделю пока не закреплена.
3. B6. Апелляция к прошлому: 0.5 → 1.0 - в разговоре опирается на прошлые рейсы этого заказчика: маршрут, съезды, площадка под погрузку уже известны.
Оценка переговоров балл 84/100
Все применимые критерии · 25 пунктов
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | компания и имя названы |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | местами суховато, разговор шёл в режиме диспетчерской сводки |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | контактное лицо хозяйства зафиксировано |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | обращается по имени |
| B6. Апелляция к прошлому | 1.0 / 1.0 | да | опирается на прошлые рейсы: маршрут и площадка уже отработаны |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | сама выводит разговор на график следующего месяца |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | перечень техники, массы, габариты, окна уборки |
| C9. Потребность | 1.5 / 1.5 | да | сезонный пик понят, но не выяснено, сколько техники пойдёт сверх плана |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | не углубилась в риск срыва уборочной при опоздании техники |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировала график и получила подтверждение |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | заранее оформленные разрешения поданы как выгода: подача без ожидания |
| D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 1.0 | да | закрыты разрешения и приоритет подачи; сопровождение и страхование не проговорены |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | на вопрос о сезонной скидке ответила суммой, а не составом тарифа |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | истинность сравнения с конкурентом проверила поверхностно |
| E17. Локализация | 1.0 / 1.0 | да | локализовала: вопрос к ставке на пиковой неделе |
| E18. Через ценность | 1.5 / 2.0 | да | показала преимущество по разрешениям, но не посчитала цену недели ожидания |
| E19. Присоединение | 1.0 / 1.0 | да | присоединилась к сезонной логике заказчика |
| F20. CTA | 1.0 / 1.5 | да | закрытие мягкое: график принят «в целом», без подтверждения по пиковой неделе |
| F21. Следующий шаг | 1.5 / 2.0 | да | график подач согласован, бронь платформ на пик не закреплена |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | обновлённый график ушёл заказчику с задержкой в полдня |
| F23. Дисциплина рекомендаций |
|
нет | по этой карточке рейсов разбор проводится впервые |
| G23. Все каналы | 1.0 / 1.0 | да | звонок, мессенджер с графиком, почта с закрывающими документами |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | подгоняла с подтверждением графика в разгар уборочной |
| ОФ | 20.5 / 25.0 | 82% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап «Постоянные отгрузки» соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 1.0 / 1.0 | да | активная задача на подтверждение подач следующей недели стоит |
| CRM | 2.0 / 2.0 | 100% | |
| Total | 0.9 × 82 + 0.1 × 100 = 84 | 🟢 84/100 |
Почему не оценено
- F23. Дисциплина рекомендаций - карточка регулярных отгрузок разбирается впервые, прошлых рекомендаций Филина по ней нет.
Вывод о сделке
Регулярка ведётся правильно и приносит предсказуемые деньги. Единственная реальная угроза - пиковая неделя уборочной: график согласован «в целом», но платформы под неё не забронированы. Если заказчик в этот момент не получит трал в дату, весь годовой объём уйдёт к тому, кто подстраховался заранее.
Сильные стороны менеджера
- Разрешения оформляются заранее, а не в день подачи - на регулярных маршрутах это превращается в главное конкурентное преимущество: наш трал выходит сразу, а конкуренту нужна неделя на оформление. Логист использует этот аргумент осознанно.
- График рейсов согласован на месяц - заказчик видит план подач, а не набор разовых договорённостей. Это удерживает объём и снимает вопрос цены с каждого отдельного рейса.
- Прошлые рейсы работают на разговор - маршрут, съезды и площадка под погрузку уже известны, и логист на них опирается. Заказчику не приходится объяснять одно и то же заново.
- CRM в порядке - статус соответствует факту, активная задача на подтверждение подач стоит. Карточка регулярки не зависает между рейсами.
Ошибки и точки роста
1. Пиковая неделя не закрыта бронью платформ (F21 - 1.5)
Где: финал разговора о графике
Проблема: график принят «в целом», а на пиковую неделю уборочной свободных тралов на рынке не будет. Именно здесь регулярный заказчик и уходит.
Как надо было: отдельно проговорить пик: «на неделю с 12-го держу две платформы, подтвердите объём до 5-го».
2. Сезонное сравнение проверено поверхностно (E16 - 0.5)
Где: реплика о предложении конкурента
Проблема: логист не уточнила, есть ли у конкурента оформленные разрешения на эти маршруты. Без этого сравнение остаётся сравнением голых цифр.
Как надо было: спросить прямо: «а разрешение у них уже есть или будут оформлять? Это неделя разницы в подаче».
Причины текущего состояния
Корневая причина: регулярка ведётся по факту рейсов, а не по ёмкости парка
Цепочка:
1. График согласован, а платформы под пик не забронированы - симптом.
2. Почему? - логист планирует подачи от заявок заказчика, а не от загрузки собственного парка.
3. Почему? - бронь платформы под будущую дату не является обязательным шагом на этапе регулярных отгрузок.
4. Почему? - в спокойные недели свободные тралы есть всегда, и привычка бронировать не сформировалась.
Связанные симптомы: в прошлый сезон два рейса этого заказчика сдвинулись на сутки именно из-за занятости платформ.
Следующий шаг
Сделка green - рекомендации не генерируются. Достаточно закрыть бронь платформ на пиковую неделю и подтвердить объём до начала уборочной.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.