Сделка #120108
Резюме
Тендер на завоз модульных конструкций: четыре секции, каждая идёт отдельной низкорамной платформой, разгрузка краном на объекте, общая сумма 410 000 ₽. Этап «Согласование тарифа». Ирина Малахова сняла габариты секций и посчитала все четыре рейса, но заявка застряла на самом чувствительном для заказчика месте: он дважды сказал, что тралы нужны «вчера», а конкретная дата подачи так и не названа. Тендерная процедура при этом идёт своим ходом, лицо, принимающее решение, в разговоре не участвовало, задача в CRM сформулирована размыто. Сделка живая, но управляется заказчиком, а не нами.
Динамика
Было: 67/100 → Стало: 71/100
Что изменилось (топ-3):
1. D13. Чек-лист выгод: 0.5 → 1.0 - в расчёт добавлена разгрузка краном на объекте, заказчик перестал искать отдельного подрядчика на выгрузку.
2. C8. Квал-вопросы: 0.5 → 1.0 - габариты и масса каждой секции сняты по отдельности, а не «примерно одинаковые».
3. F20. CTA: 1.5 → 1.0 - закрывающего вопроса на последнем касании не прозвучало, разговор свернул заказчик.
Оценка переговоров балл 71/100
Все применимые критерии · 25 пунктов
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | компания и имя названы |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | ровный, доброжелательный |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя снабженца зафиксировано |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | обращается по имени |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.0 / 1.0 | да | на втором касании не сослалась на договорённости первого |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | сама подняла вопрос разгрузки на объекте |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | габариты и масса каждой из четырёх секций сняты отдельно |
| C9. Потребность | 1.0 / 1.5 | да | срочность зафиксирована, но к чему она привязана - не выяснено |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | не спросила, что срывается у заказчика, если конструкции не приедут в срок |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | не подтвердила вслух схему подач: четыре рейса подряд или с интервалом |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | разгрузка краном подана как выгода: один подрядчик на весь цикл |
| D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 1.5 | да | закрыты платформы и разгрузка; разрешения и сопровождение не проговорены |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | назвала общую сумму, не разложив её по рейсам |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не проверила, является ли «дорого по тендеру» реальным возражением |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализовать возражение до конца не удалось |
| E18. Через ценность | 1.0 / 1.5 | да | ответила составом тарифа, но без сравнения с вариантом «четыре разных перевозчика» |
| E19. Присоединение | 1.0 / 1.0 | да | присоединилась к тендерной логике заказчика |
| F20. CTA | 1.0 / 1.5 | да | закрывающего вопроса не было, разговор завершил заказчик |
| F21. Следующий шаг | 1.0 / 2.0 | да | дата подачи первого трала не назначена, только «ждём итогов тендера» |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | обновлённый расчёт по четырём рейсам ушёл с задержкой на день |
| F23. Дисциплина рекомендаций |
|
нет | предыдущего разбора по сделке не было |
| G23. Все каналы | 1.0 / 1.0 | да | звонок, почта с расчётом, мессенджер со схемой разгрузки |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | подгоняла с ответом, пока шло внутреннее согласование у заказчика |
| ОФ | 17.5 / 25.0 | 70% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап «Согласование тарифа» соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача есть, формулировка размытая: «узнать по тендеру» |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0.9 × 70 + 0.1 × 75 = 71 | 71/100 |
Почему не оценено
- F23. Дисциплина рекомендаций - разбор по сделке первый.
Вывод о сделке
Расчёт сделан правильно, комплектность закрыта, заказчик заинтересован. Проигрывает сделка в другом: заказчик дважды обозначил срочность, а мы ответили тендерной паузой. На негабарите срочность - это рычаг, а не помеха: тот, кто первым назовёт дату подачи и подтвердит резерв платформ, обычно и получает объём, даже если формально тендер ещё идёт.
Сильные стороны менеджера
- Габариты сняты по каждой секции отдельно - четыре конструкции оказались разными по ширине, и это сразу изменило подбор платформ. Ошибка «посчитали по одной, умножили на четыре» не случилась.
- Разгрузка краном включена в предложение - заказчику не пришлось искать отдельного подрядчика на объект. Предложение стало комплектным, а сравнение с конкурентами - сложнее.
- Тон на тендерной паузе выдержан - логист не начала давить и не обесценила процедуру. Отношения сохранены, дверь открыта.
Ошибки и точки роста
1. Срочность заказчика не отработана (C9 - 1.0)
Где: оба касания, реплики «нужны вчера»
Проблема: заказчик прямым текстом дал рычаг, а логист перевела разговор на тендерную процедуру. Срочность так и не превратилась в дату подачи.
Как надо было: «раз нужно срочно, давайте я зарезервирую первую платформу на понедельник. Если тендер затянется - снимем бронь без обязательств».
2. Дата подачи первого трала не назначена (F21 - 1.0)
Где: финал второго касания
Проблема: «ждём итогов» - это отсутствие следующего шага. Сделка полностью управляется расписанием заказчика.
Как надо было: назначить контрольную дату и своё действие: «в среду наберу узнать статус, к этому времени придержу платформы».
3. Лицо, принимающее решение, не выведено в разговор (C11 - 0.5)
Где: квалификация
Проблема: говорим со снабженцем, а решение по тендеру принимает другой человек. Наши аргументы до него доходят в пересказе.
Как надо было: «кто у вас утверждает перевозчика? Готова коротко созвониться и ответить на технические вопросы, чтобы вам не пересказывать».
Причины текущего состояния
Корневая причина: тендерная процедура принимается как повод не назначать шаг
Цепочка:
1. Сделка стоит на «ждём тендер» при заявленной срочности - симптом.
2. Почему? - логист считает, что до итогов процедуры давить некорректно.
3. Почему? - нет разделения между решением о победителе и технической подготовкой рейса, которую можно вести параллельно.
4. Почему? - в отделе не принято резервировать платформы до подписания, поэтому и предлагать это некому.
Связанные симптомы: тендерные заявки этого логиста в среднем висят на согласовании тарифа дольше остальных.
Сейчас
- Позвонить и назначить дату подачи первого трала - с оговоркой о праве отмены. Контекст: заказчик сам дважды сказал, что нужно срочно.
В течение дня
- Переформулировать задачу в CRM - «подтвердить резерв платформ и статус тендера» с конкретной датой вместо «узнать по тендеру».
В ближайшее время
- Выйти на лицо, принимающее решение - предложить короткий созвон по техническим вопросам: схема разгрузки, разрешения, график подач.
Следующий шаг
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! По четырём секциям всё посчитано: платформы подобраны под каждую ширину, разгрузка краном на объекте включена. Вы говорили, что нужно срочно, - предлагаю зарезервировать первую платформу на понедельник. Резерв ни к чему не обязывает: если тендер затянется, снимем его без последствий, зато не потеряем неделю.
Скрипт звонка
Логист: По вашим конструкциям всё готово. Вы упоминали, что сроки горят, - когда объект должен быть собран?
Заказчик: «Тендер ещё идёт, ждём решения»
Логист: Понимаю, процедура своим ходом. Но подготовку можно вести параллельно: я придержу первую платформу на понедельник, разрешения запущу заранее. Если победит другой перевозчик - просто снимем резерв.
Заказчик: «Хорошо, придержите»
Логист: Фиксирую. В среду наберу по статусу - и подскажите, кто утверждает перевозчика, отвечу на технические вопросы напрямую.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Ждём итогов тендера» | «Процедуру не тороплю. Но разрешения и платформы готовятся неделю - давайте запустим подготовку параллельно, чтобы не терять время после решения» |
| «У других тариф ниже» | «Уточните, входит ли туда разгрузка краном и разрешения на все четыре рейса. Часто дешевле выходит потому, что выгрузку заказчик организует сам» |
| «Нам нужны тралы вчера» | «Тогда резервирую первую платформу на понедельник и запускаю разрешение. Это единственный способ приехать в вашу дату» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.