Сделка #120110
Резюме
Крупный тендер на перевозку заправочной стелы: высота 6,5 м, ширина 4,5 м, груз для муниципального объекта, требуется официальное разрешение и машина сопровождения, сумма 1 400 000 ₽. Этап «Разрешение оформляется». Павел Ершов разобрался в специфике на уровне эксперта: правильно определил, что габарит требует согласования маршрута с ограничением по высоте, объяснил заказчику, почему нужен эскорт, и посчитал ставку честно. Но сделка встала: перечень документов собирается частями, контрольной даты нет, статус в CRM отстал от факта, активной задачи по сделке не существует. Переговорная часть сильная, управление сделкой - нет.
Динамика
Было: 76/100 → Стало: 74/100
Что изменилось (топ-3):
1. H1. Статус актуальный: 1.0 → 0.0 - разрешение уже в работе, а карточка второй день висит на прежнем этапе.
2. H2. Задача с дедлайном: 0.5 → 0.0 - последняя задача закрыта, новая не поставлена: сделка осталась без контрольной точки.
3. F21. Следующий шаг: 1.5 → 1.0 - вместо контрольной даты по документам договорились «созвониться, как будет ясность».
Оценка переговоров балл 74/100
Все применимые критерии · 25 пунктов
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | компания и имя названы |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | спокойный, экспертный |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя ответственного за объект зафиксировано |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | обращается по имени |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | сослался на прошлое касание в общих словах |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | сам поднял тему разрешения и сопровождения |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | высота, ширина, масса, маршрут, требования к сопровождению |
| C9. Потребность | 1.5 / 1.5 | да | понял задачу, но не выяснил, к какому событию привязан монтаж стелы |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | не спросил, что происходит при срыве срока установки |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | не резюмировал вслух распределение зон ответственности по документам |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | сопровождение подано как условие законного проезда, а не как доп-услуга |
| D13. Чек-лист выгод | 1.5 / 1.5 | да | закрыты разрешение, сопровождение и маршрут; страхование не проговорено |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | сумму назвал до того, как объяснил долю разрешения и эскорта в ней |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | проверил, действительно ли смущает сумма, а не сроки |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализовал не до конца: остался открытым вопрос, кто платит за эскорт |
| E18. Через ценность | 1.5 / 1.5 | да | объяснил состав ставки, но не показал риск штрафа за проезд без разрешения |
| E19. Присоединение | 1.0 / 1.0 | да | присоединился к бюджетным ограничениям заказчика |
| F20. CTA | 1.5 / 2.0 | да | закрытие мягкое: попросил «двигаться по документам», без конкретного действия |
| F21. Следующий шаг | 1.0 / 1.5 | да | контрольной даты нет: «созвонимся, как будет ясность» |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | перечень документов отправил на день позже обещанного |
| F23. Дисциплина рекомендаций |
|
нет | предыдущего разбора по сделке не было |
| G23. Все каналы | 1.0 / 1.0 | да | звонок, почта с перечнем документов, мессенджер со схемой габарита |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | торопил с ответом, пока заказчик ждал согласования внутри |
| ОФ | 20.5 / 25.0 | 82% | |
| H1. Статус актуальный | 0.0 / 1.0 | да | этап в CRM отстал: разрешение уже оформляется, карточка этого не показывает |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | активной задачи по сделке нет |
| CRM | 0.0 / 2.0 | 0% | |
| Total | 0.9 × 82 + 0.1 × 0 = 74 | 74/100 |
Почему не оценено
- F23. Дисциплина рекомендаций - разбор по сделке первый.
Вывод о сделке
Технически мы сильнее конкурентов: габарит 6,5 м по высоте умеет возить не каждый, и заказчик это видит. Проигрываем не в экспертизе, а в администрировании: документы собираются без владельца и без даты, карточка не отражает факт, задачи нет. Такие сделки не проигрывают - они просто зависают, пока у заказчика не появляется другой вариант.
Сильные стороны менеджера
- Экспертный разбор габарита - высота 6,5 м сразу переведена в требования: согласование маршрута с обходом ограничений, разрешение, машина сопровождения. Заказчик получил не ставку, а объяснение, почему рейс устроен именно так.
- Сопровождение подано как обязательное условие - не как способ поднять цену, а как требование к законности проезда. Возражение «зачем нам эскорт» снялось до того, как прозвучало.
- Возражение по сумме проверено - логист выяснил, что заказчика смущают не деньги, а неопределённость по срокам оформления. Это правильный вывод, но он не превратился в действие.
Ошибки и точки роста
1. Контрольной даты по документам нет (F21 - 1.0)
Где: финал разговора
Проблема: «созвонимся, как будет ясность» на сделке с разрешением и эскортом означает, что сроками не управляет никто. Оформление разрешения занимает недели, и каждый потерянный день - это сдвиг рейса.
Как надо было: составить перечень документов одним списком с владельцем и датой по каждому, назначить контрольный созвон на конкретное число.
2. Карточка не отражает факт (H1 - 0.0)
Где: CRM, этап сделки
Проблема: разрешение уже в работе, а этап прежний. Руководитель по такой воронке не видит, где реально находится крупнейшая сделка отдела.
Как надо было: двигать этап в момент действия, а не задним числом.
3. Активной задачи по сделке нет (H2 - 0.0)
Где: CRM
Проблема: сделка на 1,4 млн живёт без контрольной точки. Любая пауза со стороны заказчика превращается в тишину на неделю.
Как надо было: после каждого касания ставить следующую задачу с датой и формулировкой действия.
Причины текущего состояния
Корневая причина: сложность рейса подменяет управление сделкой
Цепочка:
1. Экспертная переговорная часть при нулевой CRM-гигиене - симптом.
2. Почему? - логист вкладывается в техническую подготовку рейса и считает её главной работой.
3. Почему? - на негабарите с разрешением объём технических вопросов действительно большой, и он вытесняет администрирование.
4. Почему? - в отделе нет чек-листа документов с датами по каждому пункту, поэтому подготовка ведётся «в голове».
Связанные симптомы: две другие сделки этого логиста тоже стоят с устаревшим этапом.
Сейчас
- Собрать перечень документов одним списком - с владельцем и датой по каждому пункту, отправить заказчику. Контекст: сейчас документы собираются частями и без сроков.
В течение дня
- Назначить контрольную дату - конкретное число созвона по статусу разрешения, поставить задачу в CRM.
В ближайшее время
- Привести этап сделки в соответствие факту - и дальше двигать его в момент действия, а не постфактум.
Следующий шаг
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Собрал в один список всё, что нужно для рейса: разрешение на крупногабаритный груз, согласование маршрута с обходом ограничений по высоте, заявка на машину сопровождения. По каждому пункту указал, кто готовит и к какой дате. Предлагаю созвониться в четверг и сверить статус - так мы не потеряем неделю на оформлении.
Скрипт звонка
Логист: По вашей стеле собрал перечень документов одним списком, чтобы не собирать по частям.
Заказчик: «Хорошо, мы посмотрим»
Логист: Предлагаю сверяться по нему в фиксированный день. Разрешение оформляется не мгновенно, и каждый потерянный день сдвигает дату монтажа.
Заказчик: «Логично, давайте в четверг»
Логист: Фиксирую четверг, ставлю задачу. К этому времени с нашей стороны будет готова заявка на сопровождение.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Мы сами оформим разрешение» | «Можно и так. Уточните только сроки: если оформление затянется, платформу под ваш габарит придётся искать заново» |
| «Дорого из-за сопровождения» | «Сопровождение здесь не опция, а условие законного проезда при высоте 6,5 м. Без него рейс останавливают на первом же посту» |
| «Созвонимся, когда будет ясность» | «Давайте всё же поставим контрольный день. Если ясности не будет - просто зафиксируем это и назначим следующий» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.