Сделка #120120

Балл 0 из 100. Это не «плохие переговоры», а отсутствие переговорного процесса: ни квалификации, ни предложения, ни работы с возражениями, ни закрытия. Единственный содержательный обмен - запрос ставки и ответ общей суммой, без состава и без графика подач. Пункты чек-листа в такой конфигурации неприменимы: оценивать можно только то, что происходило, а происходило ожидание.

Что можно сказать по фактам карточки:

• Габариты, массы и типы платформ по единицам техники не зафиксированы ни в карточке, ни в переписке.
• График перевозок на год не обсуждался: ни числа рейсов, ни сезонности, ни пиковых периодов.
• Разрешения на крупногабаритный и тяжеловесный груз не запускались даже предварительно.
• Ответственное лицо, принимающее решение по перевозчику, в диалоге не участвовало.
• Между вторым и третьим касанием прошло девять дней без единой активности.
• Статус в CRM не менялся ни разу за всё время работы по заявке.

Корневая причина: годовой контракт вели как разовую заявку без владельца

Цепочка:
1. Тендер выигран конкурентом, наше предложение даже не рассматривалось на финальном этапе - следствие.
2. Почему? - у заказчика не было предмета для сравнения: он получил от нас общую сумму без графика подач, без разрешений и без схемы работы.
3. Почему? - габариты парка и график перевозок не снимались, поэтому построить предложение было не из чего.
4. Почему? - логист ждал, что заказчик сам пришлёт данные и сам назовёт срок принятия решения.
5. Почему? - по сделке не было ни одной контрольной даты и ни одной задачи: она не имела владельца по срокам, а руководитель не видел проблемы, потому что этап в CRM не двигался и карточка выглядела «в работе».

Вывод для будущих сделок: годовой контракт на негабарит выигрывается не ставкой, а схемой работы: график подач, заранее оформленные разрешения, резерв платформ под пиковые периоды и понятная зона ответственности сторон. Всё это нужно собрать до разговора о цене. Сделка такого объёма обязана иметь контрольные даты и участие руководителя отдела: если по крупнейшей заявке цикла девять дней нет активности, а этап в CRM не двигается, её никто не ведёт - и она проигрывается тихо, без единого возражения от заказчика.

1. Габариты парка и график перевозок

Годовой объём - это не одна перевозка, а календарь. Без перечня техники с массами и габаритами и без числа рейсов по сезонам невозможно ни посчитать ставку, ни показать заказчику, что мы понимаем его задачу. Конкурент, судя по итогу, эту работу проделал.

Как надо было: запросить перечень техники и план работ на год, свести в таблицу, предложить график подач по месяцам с указанием, какие рейсы требуют разрешений.

2. Выход на лицо, принимающее решение

Все касания шли через снабженца, который передавал наши аргументы внутрь компании в пересказе. На годовом контракте это почти гарантированный проигрыш: решение принимает тот, кто отвечает за срыв графика работ, а не тот, кто собирает коммерческие предложения.

Как надо было: попросить короткую встречу с руководителем транспортного направления и на ней говорить не про ставку, а про риск простоя техники между объектами.

3. Контрольные даты и владелец сроков

По сделке не было ни одной задачи с датой. Девятидневная пауза не была чьим-то решением - она просто произошла. Крупнейшая заявка цикла оказалась единственной, у которой не было контрольных точек.

Как надо было: на сделках такого объёма - фиксированный ритм касаний, задача после каждого контакта и еженедельная сверка с руководителем отдела.

4. Предложение вместо суммы

Заказчик получил цифру. Конкурент, вероятно, получил цифру тоже, но вместе с ней - расписание, состав тарифа и понятную схему. Сравнивать общую сумму с общей суммой всегда выгоднее тому, кто дешевле.

Как надо было: построчный расчёт по типам техники, график подач, перечень включённых разрешений и согласований, условия резерва платформ в пиковые периоды.

Корневая причина: крупные сделки не выделены в отдельный процесс

Цепочка:
1. Годовой тендер вели теми же приёмами, что и разовую заявку на один трал - симптом.
2. Почему? - в отделе нет отдельного порядка работы с контрактными заявками: те же шаги, тот же ритм, тот же уровень контроля.
3. Почему? - объём сделки не влияет ни на частоту касаний, ни на участие руководителя.
4. Почему? - воронка не различает разовые и контрактные заявки, а значит и требовать по ним разного нельзя.

Связанные симптомы: второй крупный тендер этого логиста в том же цикле идёт по той же траектории - уступка на первом возражении, отсутствие следующего шага, тишина.