Сделка #230101 +5
Проектные продажи, воронка «Проектные продажи», этап «Договор подписан» (сумма 4 200 000 ₽). Дмитрий Лагутин провёл сделку для федерального дорожного подрядчика по объектной поставке георешётки: объект квалифицирован полностью (проект, марка материала, объём в тоннах, график работ), спецификация поднята под ТЗ, цена за тонну обоснована через соответствие ГОСТ и расчёт на объект, а не скидкой. Согласование с ГИП пройдено, договор подписан, график отгрузки зафиксирован. Эталон отдела по структуре ведения проектной поставки.
Было: 83/100 → Стало: 88/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ D13. Чек-лист выгод: 1.5 → 2.0 - под потребность объекта закрыт полный набор аргументов: соответствие марки материала проекту, сертификаты ГОСТ, сроки отгрузки под график работ и логистика до объекта. Спецификация легла на ТЗ один-в-один.
2. ⭐ E18. Через ценность: 1.0 → 1.5 - реакцию снабжения «у других дешевле за тонну» Дмитрий отбил расчётом на объект и соответствием марки проекту, а не уступкой цены.
3. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 1.5 - после согласования с ГИП зафиксирована договорённость о подписании договора и графике первой отгрузки; шаг назван с датой, хотя канал подтверждения остался устным.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | компания + имя, представился |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | уверенный деловой тон |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя снабженца уточнено |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | ≥3 обращений по имени |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.0 / 1.0 | да | нет ссылки на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | ведёт диалог встречными вопросами по объекту |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | проект, марка, объём, сроки выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | потребность объекта снята, мотив снабжения глубже не копал |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | углубил в риск срыва графика работ |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировал ТЗ объекта |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | свойство марки → выгода под проект |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 2.0 / 2.0 | да | покрыл весь набор: ГОСТ, сроки, логистика |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | цена раскрыта через расчёт на объект |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | проверил истинность возражения по цене |
| E17. Локализация | 1.0 / 1.0 | да | локализовал возражение на цену за тонну |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.5 / 2.0 | да | отбил через ГОСТ и расчёт, иногда давит логистикой |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение местами формальное |
| ⭐ F20. CTA | 1.5 / 2.0 | да | закрытие уверенное, без жёсткой альтернативы |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.5 / 2.0 | да | шаг с датой, канал подтверждения устный |
| F22. Соблюдение дедлайна | 1.0 / 1.0 | да | согласование с ГИП в срок |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 1.0 / 1.0 | да | звонок + почта (спецификация) задействованы |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | торопил снабжение с решением |
| ОФ | 22.5 / 25.0 | 90% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап «Договор подписан» соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача на первую отгрузку без точного дедлайна |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0.9 × 90 + 0.1 × 75 = 88 | 🟢 88/100 |
- Полная квалификация объекта до спецификации - проект, марка георешётки, объём в тоннах и график работ выяснены на входе, цена за тонну не названа до расчёта на объект. Спецификация собрана под ТЗ, а не вслепую под общий прайс.
- Цена обоснована соответствием ГОСТ, а не скидкой - стоимость тонны подана через расчёт на объект: марка материала под проект, сертификаты, логистика до площадки. Реакция «у других дешевле» снята соответствием спецификации проекту, а не уступкой.
- Согласование с ГИП пройдено системно - марка и объём подтверждены проектировщиком до договора, что закрыло риск замены материала на этапе экспертизы и сократило путь до подписания.
- График отгрузки зафиксирован в договоре - поставка привязана к графику работ подрядчика; объект не встанет из-за рассинхрона отгрузки, что в проектных продажах часто срывает сделку уже после подписания.
- Полнота переговорной картины - закрыт весь чек-лист выгод под потребность объекта, инициатива в диалоге у менеджера, статус в CRM двигается по факту.
Сделка green - рекомендации не генерируются. При текущем ведении поставка пойдёт по графику без вмешательства.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
